ทำความรู้จัก “Direct to Consumer” ช่องทางขายตรงถึงลูกค้ายุค Data-driven พร้อมเคส “Nike – Pepsi – MUJI”

Direct to Consumer_Nike_Pepsi_MUJI

โมเดลการขายในอดีต แบรนด์สินค้าดำเนินการผ่าน “คนกลาง” (Middleman) ไม่ว่าจะตัวแทนจัดจำหน่าย ร้านค้าขนาดเล็ก ผู้ค้าปลีก เช่น ร้านสะดวกซื้อ ห้างสรรพสินค้า รวมถึงค้าปลีกเซ็กเมนต์ต่างๆ แต่ในโลกยุคดิจิทัล “ช่องทางออนไลน์” มีบทบาทมากขึ้นเรื่อยๆ ยิ่งการเกิด COVID-19 เป็นปัจจัยเร่งให้อีคอมเมิร์ซทั่วโลกขยายตัวอย่างรวดเร็ว

- Advertisement -

การขายผ่านออนไลน์มีหลายช่องทาง ตั้งแต่ e-Marketplace, Social Commerce, Retailer’s Sites (แพลตฟอร์มของผู้ค้าปลีก) และช่องทางการขายของแบรนด์เอง

โดยทุกวันนี้ช่องทางการซื้อขายออนไลน์ เกิดขึ้นบนแพลตฟอร์ม e-Marketplace, Social Commerce และ Retailer’s Sites เป็นหลัก แต่ขณะเดียวกันจะพบว่าหลายแบรนด์ หันมาให้ความสำคัญกับการพัฒนาแพลตฟอร์มออนไลน์ของตนเอง หรือที่เรียกว่า Direct to Consumer” (DTC หรือ D2C)

Direct to Consumer” (DTC หรือ D2C) คือ แบรนด์สร้างช่องทางการขายออนไลน์ตรงถึงผู้บริโภค ไม่ว่าจะเป็นเว็บไซต์ หรือแอปพลิเคชันของแบรนด์เอง โดยไม่ผ่านคนกลาง จึงเป็นโมเดลการขายที่ตัด “คนกลาง” ออก ซึ่งปัจจุบันมีหลายแบรนด์ ทั้งระดับโลก และในไทยสร้างช่องทางขายรูปแบบ DTC เพื่อเข้าถึงผู้บริโภคโดยตรง

Direct to Consumer_DTC

 

5 เหตุผลทำไมแบรนด์ไม่ควรมองข้ามโมเดล “Direct to Consumer

เหตุผลหลักที่แบรนด์ควรศึกษา และพิจารณาการสร้างช่องทาง DTC เพื่อเป็นอีกหนึ่งขาของช่องทางการขายของแบรนด์ ประกอบด้วย 5 ข้อคือ

1. เมื่อแบรนด์เป็นเจ้าของช่องทางการขาย ทำให้มีความคล่องตัว ยืดหยุ่น และระบบ Supply Chain ยิ่งกระชับ ยิ่งดี

ไม่ว่าจะเป็นการออกแบบแพลตฟอร์มให้ตอบโจทย์ทั้ง User Experience, สอดคล้องกับ Brand Image และ Brand Identity ใช้งานง่าย ตลอดจนการปรับเปลี่ยนสินค้า ราคา และโปรโมชั่นบนแพลตฟอร์ม

ขณะเดียวกัน การซื้อขายออนไลน์ มีปัจจัย “Speed” เข้ามาเกี่ยวข้องสูง ดังนั้น หากระบบ Supply Chain ยืดยาว ต้องผ่านหลายขั้นตอน อาจส่งผลกระทบไปถึงลูกค้าปลายทางที่จะได้รับสินค้าช้าไปตามมา

แต่สำหรับแบรนด์ที่พัฒนา DTC หากสามารถบริหารจัดการระบบ Supply Chain ของตัวเองได้อย่างมีประสิทธิภาพ จะทำให้แบรนด์มี Speed ทั้งด้านการซื้อขาย และการจัดส่ง ซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของการสร้างประสบการณ์ที่ดีให้กับลูกค้า

2. บริหารประสบการณ์ลูกค้าตลอดทั้ง Customer Journey ตั้งแต่ต้นจนจบ

ทั้งค้นหาข้อมูล เลือกพิจารณาสินค้า ขั้นตอนสั่งซื้อบนแพลตฟอร์ม DTC ของแบรนด์ ไปจนถึงลูกค้าได้รับสินค้าด้วยความถูกต้อง แม่นยำ อยู่ในสภาพดี และรวดเร็ว

โดยตลอดทั้ง Customer Journey แบรนด์ต้องแน่ใจได้ว่าจะลูกค้าจะได้รับประสบการณ์ที่ดี เนื่องจากในทุกขั้นตอน ล้วนเชื่อมโยงกับ “ชื่อเสียงของแบรนด์” (Brand Reputation)

Customer Journey

3. Data-driven Marketing ตอบโจทย์ยุค Personalization

แม้ปัจจุบันการค้นหา และการซื้อขายสินค้าออนไลน์ส่วนใหญ่จะเกิดขึ้นบนแพลตฟอร์ม e-Marketplace, Retailer’s sites, Social Commerce ซึ่งบนแพลตฟอร์มเหล่านี้ มีฐานผู้ใช้จำนวนมหาศาล แบรนด์จึงเลือกนำร้าน และสินค้าไปอยู่บนช่องทางการขายเหล่านี้

ทว่าในขณะที่แบรน์ต่างมุ่งเน้นเอาสินค้าไปอยู่บนแพลตฟอร์มอื่น ซึ่งมีข้อจำกัด และเงื่อนไขที่ต้องปฏิบัติตาม รวมทั้งอาจทำให้แบรนด์เสียโอกาสในการเข้าถึง Customer Data ได้เต็มที่

ยิ่งโลกทุกวันนี้เป็นยุค Data ใครมีคลังข้อมูลมาก วิเคราะห์ และนำมาใช้ให้เป็นเกิดประสิทธิภาพ ย่อมสร้างความได้เปรียบทางการแข่งขัน

ดังนั้น แบรนด์ที่มีช่องทางการขายของตนเอง จึงสามารถเก็บ First-party Data นั่นคือ ข้อมูลของลูกค้า (Customer Data) เช่น ความถี่ในการเข้าเยี่ยมชม การใช้เวลาอยู่บนแพลตฟอร์ม ความสนใจสินค้า และคอนเทนต์ พฤติกรรมการซื้อสินค้า

ข้อมูลลูกค้าเหล่านี้ แบรนด์นำมาทำความเข้าใจ ศึกษา และวิเคราะห์ ใช้สำหรับสร้างประสบการณ์ลูกค้าได้แบบ Personalization เช่น นำเสนอสินค้า คอนเทนต์ โปรโมชั่น สิทธิประโยชน์ที่ตรงกับผู้บริโภคแต่ละคนสนใจ และต่อยอดธุรกิจออกไปได้อีกมาก

4. เพิ่มความสามารถในการทำกำไร

ช่องทางการขายแบบ DTC ทำให้แบรนด์ เข้าถึงผู้บริโภคได้ตรง โดยไม่ต้องผ่าน “คนกลาง” นั่นหมายความว่า ค่าใช้จ่ายต่างๆ ที่เคยต้องจ่ายให้กับคนกลาง หายไป เมื่อต้นทุนธุรกิจลดลง ย่อมเพิ่มความสามารถในการทำกำไรมากขึ้น

Data-driven Marketing

5. สร้าง Brand Loyalty พัฒนาสู่ Brand Love

การสร้างฐานลูกค้าใหม่ แบรนด์ต้องใช้ต้นทุนสูงกว่าการรักษาฐานลูกค้าเก่า แต่การสร้าง Brand Loyalty หรือการรักษา Loyal Customer ทุกวันนี้ยากขึ้น เนื่องจากเป็นยุคผู้บริโภคมีทางเลือกมากมาย ทว่า Brand Loyalty ยังคงเป็นหนึ่งในเป้าหมายหลักของธุรกิจ ไม่น้อยไปกว่าเป้าหมายด้านรายได้ และกำไร

การมีช่องทางการขายของตนเอง เป็นกลยุทธ์หนึ่งที่ทำให้แบรนด์สามารถรักษาฐานลูกค้าไว้ได้ และทำให้เกิด Repeat Customer

Brand Loyalty_Brand Love

จาก “Brand Loyalty” แล้ว ยังสามารถใช้ช่องทาง DTC ในการต่อยอดสู่การสร้าง “Brand Love” ได้ ด้วยแนวทางต่างๆ เช่น

– พัฒนาสินค้า – บริการ ให้มีนวัตกรรมใหม่ และแตกต่าง

– เป็นตัวจริงในตลาดนั้นๆ

– เข้าถึง และเข้าใจลูกค้า

– ตอบสนองความต้องการได้แบบเฉพาะบุคคล

– สร้างประสบการณ์ที่ดีให้กับลูกค้าอย่างต่อเนื่อง และเหนือไปกว่าสิ่งที่ลูกค้าคาดหมาย

– เป็นแบรนด์ที่มี Purpose นอกเหนือจากด้านผลกำไรแล้ว ยังมีความรับผิดชอบต่อสังคม และสิ่งแวดล้อม

– สร้าง Brand Community ในกลุ่มลูกค้าด้วยกันเอง

เมื่อแบรนด์สร้าง Brand Love มีฐานผู้บริโภครัก และผูกพันแบรนด์ สิ่งที่ตามมาคือ แบรนด์นั้นจะมีฐานแฟนคลับ หรือสาวกที่พร้อมทำหน้าที่เป็นทั้งบอกต่อ สร้างสรรค์คอนเทนต์ให้ ปกป้องแบรนด์ (Brand Evangelist)  

Direct to Consumer_DTC

 

4 กลยุทธ์แบรนด์สร้าง DTC ให้ผู้บริโภคสนใจ และปิดการขายได้

Wunderman Thompson (วันเดอร์แมน ธอมสัน) เปิดผลการศึกษา “Future Shopper 2021” การศึกษาชุดที่ 3 ในซีรีส์ Future Pulse Survey ได้ดำเนินการสำรวจความคิดเห็นผู้ตอบแบบสอบถาม 28,000 คนใน 17 ประเทศทั่วโลก รวมทั้งประเทศไทย

หนึ่งในหัวข้อที่น่าสนใจในรายงานนี้คือ กลยุทธ์การสร้างช่องทาง DTC ประกอบด้วย 4 แนวทางคือ

1. ทำให้การช้อปปิ้งที่ D2C เป็นช่องทางที่ดีกว่

D2C เป็นแพลตฟอร์มที่พัฒนาขึ้นโดยเจ้าของแบรนด์และผลิตภัณฑ์ ดังนั้น แบรนด์สามารถนำเสนอผลิตภัณฑ์ได้อย่างครบถ้วนที่สุดและให้ข้อมูลผลิตภัณฑ์ได้ดีกว่า

ถึงเวลาแล้วที่จะต้องใช้จุดแข็งเหล่านี้ให้เป็นประโยชน์บนเว็บไซต์ของตนเอง ทุกวันนี้การเสนอราคาที่ถูกกว่าและจัดส่งฟรีอาจเป็นสิ่งพื้นฐานในโลกของการช้อปปิ้งออนไลน์ไปแล้ว แต่แบรนด์ยังคงสามารถให้สิ่งทดแทนจาก “มูลค่า” อื่นๆ ที่หาไม่ได้ในตลาดออนไลน์ อาทิ นโยบายคืนสินค้าได้ฟรี สินค้าเอ็กซ์คลูซีฟ และสิทธิพิเศษต่างๆ สำหรับลูกค้า

2. สร้างกองหนุน

ผู้ซื้อส่วนใหญ่ที่มายังเว็บไซต์ของแบรนด์ล้วนแต่รู้จักและให้ความไว้วางใจแบรนด์นั้นๆ อยู่แล้ว แม้ว่าพวกเขาจะต้องหาบทรีวิวผลิตภัณฑ์จากตลาดออนไลน์หรือเว็บไซต์อื่นๆ ก็ตาม

แพลตฟอร์มของแบรนด์ต้องยินดีที่จะสร้างความโปร่งใส 100% ในการนำเสนอรีวิวและคำติชมของลูกค้า หรือแม้กระทั่งมีสิ่งจูงใจให้แก่ผู้เขียนรีวิวหรือคำชมบนเว็บไซต์ของพวกเขา

ทั้งนี้ก็เพื่อสร้างชุมชนผู้สนับสนุนแบรนด์ขึ้นมา และแท้จริงแล้วการทำเช่นนั้นอาจเป็นช่องทางในการเปิดรับข้อคิดเห็นที่เป็นประโยชน์อย่างยิ่งในการพัฒนาและปรับปรุงผลิตภัณฑ์ต่อไป

3. คอนเทนต์ที่มีพลังสร้างสรรค์และตอบโจทย์ผู้บริโภค

แบรนด์ต่างๆ ได้พยายายามสร้างคอนเทนต์ทั้งในรูปแบบวีดีโอ อัลบั้มภาพ ข้อมูลผลิตภัณฑ์ บทรีวิว ถาม-ตอบข้อสงสัย ฯลฯ

แต่ที่ผ่านมาได้พิสูจน์แล้วว่าสิ่งเหล่านี้ยังไม่ตอบโจทย์คอนเทนต์ที่ใช่ ซึ่งคอนเทนต์ที่ตอบโจทย์ผู้บริโภคได้นั้น ต้องมีพลังความคิดสร้างสรรค์ ตอบข้อสงสัย คลายกังวล และตอบสนองความต้องการส่วนตัว แบรนด์จะต้องรู้จักผู้เข้ามาเยี่ยมชมเว็บไซต์ และสร้างคอนเทนท์ที่ตรงกับสิ่งที่พวกเขาต้องการ

4. ต้องสร้างความภักดี

ใช้พลังของข้อมูลผู้บริโภคให้เกิดประโยชน์ด้วยการมอบโปรแกรม CRM ที่เป็นมากกว่าสิ่งตอบแทนที่เป็นสิ่งของ แต่ต้องให้รางวัลทางใจด้วยเพื่อให้ลูกค้ารู้สึกดีและหวนกลับมาอีกเรื่อยๆ

จากจุดเด่น และกลยุทธ์การสร้างช่องทาง Direct to Consumer มาดูกรณีศึกษาแบรนด์ที่ขยับมาพัฒนาแพลตฟอร์ม D2C ของตนเองบ้าง ไม่ว่าจะเป็น Nike, PepsiCo และ MUJI

Direct to Consumer_DTC

 

Nike” เร่งสปีดเพิ่มยอดขาย Direct to Consumer

ในอดีตรายได้หลักของ “Nike” มาจากการธุรกิจค้าส่ง เพื่อกระจายสินค้าเข้าสู่ช่องทางการขายต่างๆ เช่น ห้างสรรพสินค้า ร้านขายสินค้ากีฬา และธุรกิจค้าปลีกอีกมากมาย ซึ่งหากย้อนไปในปี 2011 ยอดขายมากถึง 84% มาจากพันธมิตรช่องทางการขายเหล่านี้ ในขณะที่ยอดขายช่องทางของ Nike เอง ทั้งร้านสาขา และเว็บไซต์ ยังมีเพียง 16% เท่านั้น

แต่แล้วในปี 2017 Nike ปรับยุทธศาสตร์ช่องทางการขายครั้งใหญ่ โดยปรับลดพันธมิตรช่องทางการขายต่างๆ และหันไปขายตรงถึงผู้บริโภคมากขึ้น ผ่านช่องทางของตนเอง ไม่ว่าจะเป็นร้าน Nike Store และช่องทางดิจิทัล ทั้งเว็บไซต์ และแอปพลิเคชัน

ล่าสุดยอดขาย Direct to Consumer ของแบรนด์กีฬาระดับโลกรายนี้ในปีงบประมาณ 2021 (สิ้นสุดวันที่ 31 พฤษภาคม) เพิ่มขึ้นเป็น 39% ขณะที่รายได้ที่มาจากธุรกิจค้าส่ง อยู่ที่ 61% (ไม่รวมแบรนด์อื่นในเครือ เช่น Converse)

Nike วางแผนภายในปี 2025 ยอดขายตรงถึงผู้บริโภค ที่นำโดยแพลตฟอร์มดิจิทัล จะเพิ่มขึ้นเป็น 60% และเพื่อไปให้ถึงเป้าหมายที่วางไว้ หนึ่งในยุทธศาสตร์คือ เดินหน้าเร่ง Speed ธุรกิจดิจิทัลจัดจำหน่ายตรงแก่ลูกค้าในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ และอินเดีย

โดยเมื่อไม่นานนี้ได้เปิดตัวแอปพลิเคชัน Nike ใน 7 ประเทศ ได้แก่ สิงคโปร์ ไทย ฟิลิปปินส์ มาเลเซีย อินเดีย ไต้หวัน และเวียดนาม

Nike Application

“การเปิดตัวแอปฯ Nike นั้นเป็นก้าวสำคัญในการขยายระบบนิเวศน์ดิจิตัลของ Nike ในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้และอินเดีย และเราได้สร้างความสัมพันธ์พิเศษกับสมาชิกของเราในแต่ละประเทศ พร้อมทั้งจะสร้างแรงบันดาลใจ และส่งเสริมให้สมาชิกออกกำลังกาย” ซานเจย์ แกงโกปัทยัย (Sanjay Gangopadhyay) รองประธานบริหารของไนกี้ ประจำภูมิภาคเอเชียตะวันออกเฉียงใต้และอินเดีย กล่าว

ระบบนิเวศดิจิตัลของ Nike กำลังเติบโตในภูมิภาคเอเชียตะวันออกเฉียงใต้และอินเดีย และช่วยให้ผู้บริโภคช้อปได้ตามความสะดวกของตนเองได้ทุกที่ทุกเวลา ลูกค้าสามารถซื้อสินค้าได้ผ่านร้าน Nike และร้านพันธมิตร

รวมถึงช้อปออนไลน์ที่แอปฯ Nike เว็บไซต์ Nike.com เว็บไซต์ SNKRS และร้านค้าอย่างเป็นทางการของไนกี้ในแพลตฟอร์มพันธมิตรอย่างลาซาด้า ไนกี้ช่วยให้คนเล่นกีฬาในชีวิตประจำวันผ่านกิจกรรมต่างๆ ในแอปฯ ทั้ง Nike Run Club (NRC) และ Nike Training Club (NTC)

“สิ่งที่เราให้ความสำคัญในการพัฒนาแอปฯ Nike ในภูมิภาคเอเชียตะวันออกเฉียงใต้และอินเดีย ก็คือการทำให้คอนเทนต์ต่างๆ รวมถึงประสบการณ์ บริการ และสินค้านั้นตรงใจและเข้ากับความต้องการของสมาชิกแต่ละท่านในภูมิภาคนี้” เซี่ย ติง (Xia Ding) รองประธานบริหารของ Nike Direct Digital Commerce ประจำภูมิภาคเอเชียแปซิฟิกและละตินอเมริกา กล่าว

“ในระยะที่ผ่านมา เราได้เน้นการพัฒนาด้านนี้มากขึ้นเรื่อย ๆ เพราะได้เรียนรู้นิสัยและความชอบของสมาชิก ทำให้เราสามารถปรับประสบการณ์การใช้งานแอปฯ Nike ให้ได้เหมาะสมและตรงใจลูกค้ายิ่งขึ้นไปอีก”

อย่างไรก็ตาม Nike บอกว่าในขณะที่เวลานี้บริษัทฯ โฟกัสช่องทางการขายตรงถึงผู้บริโภคมากขึ้น แต่ไม่ได้หมายความว่าจะทิ้งธุรกิจค้าส่งที่กระจายสินค้าให้กับพันธมิตรช่องทางการขายต่างๆ แต่ยังให้ความสำคัญ และยังคงทำงานอย่างใกล้ชิดกับพันธมิตรรายใหญ่ เช่น Dick’s Sporting Goods, Foot Locker และ JD Sports รวมถึงพันธมิตรท้องถิ่นของประเทศต่างๆ

Nike Application

 

PepsiCo ปั้นแพลตฟอร์ม “PantryShop.comSnacks.com” หวังเป็นตู้กับข้าวทุกครัวเรือน

เป็นอีกหนึ่งเคสที่น่าสนใจสำหรับแบรนด์ที่ขยับมาสร้างแพลตฟอร์ม Direct to Consumer สำหรับบริษัท “PepsiCo” ที่แต่ไหนแต่ไรเป็นผู้ผลิตและจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์อาหาร และเครื่องดื่ม กระจายเข้าช่องทางการขายต่างๆ มายาวนาน ไม่ว่าจะเป็น Modern Trade เช่น ซูเปอร์มาร์เก็ต ไฮเปอร์มาร์เก็ต ร้านสะดวกซื้อ และ General Trade อย่างร้านค้าปลีกขนาดเล็ก Wholesale และขยายการขายมายังแพลตฟอร์ม e-Commerce ต่างๆ

แต่แล้วเมื่อปีที่แล้ว COVID-19 ทำให้ผู้บริโภคเปลี่ยนมาสั่งซื้อสินค้าอาหาร และเครื่องดื่มผ่านออนไลน์ แทนการไปสโตร์ PepsiCo เห็นโอกาสดังกล่าว จึงใช้เวลาน้อยกว่า 30 วันในการพัฒนาแพลตฟอร์ม “PantryShop.com” และ “Snacks.com” รูปแบบเว็บไซต์ Direct to Consumer เพื่อจำหน่ายสินค้าอาหาร และเครื่องดื่ม แบรนด์ที่ได้รับความนิยม รู้จัก และเป็นที่ชื่นชอบของผู้บริโภค

Pepsi

สำหรับ PantryShop.com ขายสินค้าอาหาร และเครื่องดื่มแพ็ครวม และยกลัง เพื่อเป็นเสมือน “ตู้กับข้าว” ของบ้าน ตอบโจทย์ทั้งกลุ่มครอบครัว คนที่ต้องการสต็อคสินค้าอาหารและเครื่องดื่ม สำหรับสังสรรค์กับเพื่อน

บนเว็บไซต์ แบ่งเป็นหมวดหมู่คือ กลุ่ม All Bundles ใน 1 เซ็ตรวมแบรนด์อาหาร และเครื่องดื่มขายดีในเครือ PepsiCo เช่น เซ็ตแบรนด์ Quaker, Gatorade, SunChips และเครื่องดื่ม Tropicana, กลุ่มเครื่องดื่ม ขายยกแพ็ค กลุ่มสินค้าโปรตีน กลุ่มผลิตภัณฑ์ธัญพืช และเครื่องดื่ม กลุ่มสินค้าสำหรับครอบครัว กลุ่มขนมขบเคี้ยว ขายยกลัง

ส่วน Snacks.com แพลตฟอร์มสำหรับจำหน่ายขนมขบเคี้ยวยอดนิยมในเครือ PepsiCo ไม่ว่าจะเป็นมันฝรั่งเลย์ ที่มีหลากหลายรสชาติ โดริโทส ชีโตส มันฝรั่ง Ruffles รวมทั้งจำหน่ายดิป แครกเกอร์ ถั่ว และอีกมากมาย โดยจะเพิ่มสินค้าใหม่ต่อเนื่อง และมีข้อเสนอจัดส่งฟรี เมื่อสั่งสินค้าตั้งแต่ 15 ดอลลาร์สหรัฐขึ้นไป

“ในช่วงไม่กี่ปีนี้ PepsiCo ปรับการทำงานให้เร็วขึ้น แข็งแกร่งขึ้น และดีขึ้น โดยโฟกัสที่ความต้องการของผู้บริโภค และชนะตลาด เราได้ลงทุนใน e-Commerce พัฒนาความสามารถด้านดิจิทัล และบุคลากรที่มีความเชี่ยวชาญ และเรายังคงเดินหน้าพัฒนาสิ่งเหล่านี้ต่อเนื่อง

ในช่วงเวลาไม่แน่นอนนี้ เราเห็นว่าผู้บริโภคจำนวนมากใช้ช่องทาง e-Commerce ในการซื้ออาหารและเครื่องดื่ม ดังนั้น “PantryShop.com” และ “Snacks.com” เป็นอีกหนึ่งทางเลือกที่ทำให้ผู้บริโภคเข้าถึงสินค้าที่พวกเขารักได้ง่าย และเร็วขึ้น” Gibu Thomas รองประธานอาวุโส และหัวหน้าฝ่าย e-Commerce, PepsiCo เล่าถึงการปรับตัวขององค์กรที่ต้องเร็วขึ้น เพื่อให้ทันต่อการเปลี่ยนแปลงของผู้บริโภค สถานการณ์ และตลาด

PantryShop.com

 

MUJI” ขยายบริการจากหน้าร้าน สู่โมเดล “Subscription” เฟอร์นิเจอร์

หนึ่งใน Direct-to-Consumer คือ โมเดล Subscription จะเห็นได้ว่านอกจากที่เราคุ้นเคยกันเป็นอย่างดีกับแพลตฟอร์ม Video Streaming แล้ว ปัจจุบันโมเดลนี้ได้ขยายไปยังสินค้าและบริการอื่นอีกมากมาย ไม่ว่าจะเป็นร้านอาหาร ร้านกาแฟ

หรืออย่างเมื่อช่วงกลางปีที่แล้ว “MUJI” แบรนด์ไลฟ์สไตล์ของญี่ปุ่น ได้ขยายมาให้บริการ Subscription เฟอร์นิเจอร์ และของตกแต่ง มีสมัครสมาชิกรายเดือน และรายปี ที่มีให้เลือกตั้งแต่ 1 ปี จนถึง 4 ปี โดยให้บริการผ่านร้าน MUJI 182 สาขาในญี่ปุ่น และหลังสิ้นสุดสัญญา ลูกค้าสามารถคืนสินค้า หรือจะต่อสัญญาอีกก็ได้ รวมถึงหากรู้สึกถูกใจ ก็สามารถซื้อเฟอร์นิเจอร์ หรือของตกแต่งบ้านชิ้นนั้นไปเลยได้ ส่วนสินค้าเช่าที่ถูกส่งคืน MUJI จะถูกนำมาให้เช่าอีก หรือ Refurbish ขายเป็นสินค้ามือสอง

การเปิดบริการ Subscription ของ MUJI เป็นการปรับกลยุทธ์ธุรกิจให้สอดรับกับสถานการณ์ COVID-19 ที่คนใช้ชีวิตอยู่กับบ้านมากขึ้น ทั้ง Work From Home, Learn From Home ทำให้คนเริ่มปรับเปลี่ยน – ตกแต่งบ้านให้เป็นพื้นที่ออฟฟิศส่วนตัว หรือพื้นที่เรียนขนาดเล็ก ที่มีอุปกรณ์การทำงาน – การเรียน

อีกทั้งแนวโน้ม Post COVID-19 Pandemic แม้จะกลับมาทำงานที่ออฟฟิศ หรือไปเรียนแล้วก็ตาม แต่โลกนับจากนี้จะเข้าสู่ยุค “Hybrid” มากขึ้น โดยจะเห็นว่าหลายองค์กรระดับโลกปรับนโยบายการทำงานเป็นรูปแบบ Hybrid ที่สลับวันเข้าออฟฟิศ และทำงานอยู่ที่บ้าน หรือทำงานจากทางไกล (Remote Working)

MUJI Showroom

นี่เป็นตัวอย่างหนึ่งของแบรนด์ที่ใช้โมเดล Direct to Consumer เพิ่มโอกาสเข้าถึงผู้บริโภคมากขึ้น อย่างไรก็ตาม การที่แบรนด์จะมีช่องทางการขายที่มีประสิทธิภาพ ไม่ใช่แค่เพียงการสร้าง DTC เท่านั้น หากแต่ต้องผสานช่องทางการขายอื่นร่วมด้วย ไม่ว่าจะเป็น e-Marketplace, Social Commerce, Retailer’s sites หรือแม้แต่การเปิด Physical Store ของตนเอง หรือนำสินค้าเข้าไปวางจำหน่ายในร้านผู้ค้าปลีกอื่น

เพราะในที่สุดแล้ว ผู้บริโภคจะตัดสินใจซื้อสินค้าจากแบรนด์ที่ตอบโจทย์ความต้องการของเขาได้อย่างแท้จริง ทั้งด้าน Functional Value, Emotional Value, ความสะดวก ซื้อได้ทุกที่ ทุกเวลา คุณภาพ แตกต่าง คุ้มค่าคุ้มราคา

 

 

Source

Source

Source

Source

Credit Photo : NUMBER 24 – Authorized Shutterstock Partner in Thailand