เจ้าสัวธนินท์ ทุ่มหมื่นล้านบุกค้าส่งแดนภารตะ เปิดตัว LOTS Wholesale Solutions สาขาแรกในนิวเดลี

ถึงแม้ว่า “อินเดีย” จะมีผู้เล่นในตลาดรีเทลแบบค้าส่งรายใหญ่หลายราย แต่ดูเหมือนว่าเม็ดเงิน 650,000 ล้านดอลลาร์ กับจำนวนประชากรที่มากกว่า 1,300 ล้านคน จะกลายเป็นเป้าหมายทางการตลาดที่ยิ่งใหญ่สำหรับเครือเจริญโภคภัณฑ์ จนทำให้ ล่าสุด เมื่อกลางเดือนกรกฏาคมที่ผ่านมา CP โดย คุณธนิศร์ เจียรวนนท์ กรรมการผู้จัดการ LOTS Wholesale Solutions บริษัทค้าส่งครบวงจร ได้แสดงความมั่นใจในการบุกตลาดอินเดียแม้ว่าจะมีผู้เล่นรีเทลรายใหญ่หลายรายอยู่ในตลาดอยู่แล้ว ไม่ว่าจะเป็น Walmart, Metro Cash and Carry และ Reliance Hypermarket 

อะไรที่ทำให้ CP ภายใต้แบรนด์ LOTS ขอเดินทางสู่แดนภารตะในช่วงเวลาที่ถือได้ว่าธุรกิจค้าส่งกำลังแข่งขันกันอย่างดุเดือดสุดขีด ขนาดนี้ ? นี่คือบทสัมภาษณ์ที่สื่ออินเดียได้พูดคุยกับ คุณธนิศร์ เจียรวนนท์ ทายาทของเจ้าสัวธนินทร์ เจียรวนนท์ ซึ่งถูกวางตัวให้ดูแลธุรกิจรีเทลในอินเดีย โดยมีคำถามที่น่าสนใจ ดังนี้ 

คุณตัดสินใจที่จะเข้ามาทำตลาดที่อินเดียเมื่อไหร่

ธนิศร์ เราเริ่มทำการศึกษาตลาดอินเดียตั้งแต่ปี 2015-16 และในเดือน กรกฎาคม 2016 เราได้รับการตอบรับจากสำนักงานใหญ่ในการเริ่มทำธุรกิจในอินเดีย และในเดือนมกราคม 2017 เราเข้ามาอินเดียในนามของ CP Wholesale India และตอนนี้ได้เปลี่ยนชื่อมาเป็น LOTS

คุณพบอะไรตอนที่ทำ feasibility study ของธุรกิจ cash and carry ในประเทศอินเดีย

ธนิศร์ สิ่งที่เราค้นพบใหญ่สุดคือ insight ของการซื้อขายทั่วไปเช่น ร้านโชห่วย ในตลาดอินเดีย ถ้าคุณมองประเทศไทย อัตราส่วนระหว่างร้านโชว์ห่วยและโมเดิร์นเทรดคือประมาณ 50:50 แต่ในประเทศอินเดีย ร้านโชว์ห่วยมีอัตราส่วนสูงถึง 92% โมเดิร์นเทรดมีส่วนที่เหลือเพียง 8% เท่านั้น และนี่คือสัญญาณที่บอกว่าตลาดอินเดียมีศักยภาพ ที่เราสามารถเข้าไปมีส่วนร่วมและเติบโต

ทำไมต้องเป็นอินเดีย ในเมื่อมีคู่แข่งขนาดใหญ่อย่าง Walmart และ Metro AG อยู่แล้ว แม้กระทั่ง Reliance ที่เป็นผู้เล่นรายใหญ่ในตลาด หรือเพราะว่าอัตราการบริโภคเพิ่มขึ้นหรือผลตอบแทนการลงทุนมันแตะตาต้องใจ

ธนิศร์ จริงๆ แล้วคือการเติบของ GDP ที่ประมาณ 6.8% และมีการคาดการณ์ว่าจะเพิ่มเป็น 7.4% ภายในปี 2019 เพราะนี่ถือเป็นสัญญาณที่ดีในการเติบโตทางเศรษฐกิจ

เราเข้ามาในตลาดอินเดียด้วยประสบการณ์ในไทย 28 ปี และหวังว่าจะสามารถนำความแข็งแกร่งนี้มาใช้ที่อินเดียด้วย เรามีความพยายามที่จะราคาที่ดีที่สุดสำหรับซัพพลายเออร์และลูกค้า เรารู้สึกว่าสามารถเข้ามาส่งเสริมให้ตลาด HoReCa (Hotels, Restaurants, Caterers) ที่ยังมีโอกาสเติบโตอีกมหาศาล โดยสร้างสารรค์สิ่งดีๆ ให้กับธุรกิจเหล่านั้น

ในรายงานที่ผ่านมา คุณได้พูดถึงการปรับเข้าสู่ท้องถิ่นให้เหมาะกับประเทศอินเดีย คุณช่วยอธิบายเพิ่มเติมได้ไหม เพราะเนื่องจากรัฐในอินเดียมีหลายรัฐและอาจจะต้องใช้วิธีการที่ต่างกัน คุณวางแผนที่จะปรับท้องถิ่นไปสู่การทำงานระดับสากลได้อย่างไร

ธนิศร์ ผมขอตอบคำถามนี้เป็น 2 ส่วนนะครับ ส่วนแรก ผมต้องการให้มาดูคำว่า Globalisation ตัวอย่างจากตลาดไทย ธุรกิจค้าส่งได้ทำงานร่วมกับร้านค้าโชห่วยก่อให้เกิดฐานลูกค้า ทั้งลูกค้าขนาดใหญ่และกลุ่ม HoReCa

อย่างไรก็ตาม ในอินเดีย ลูกค้ากลุ่ม HoReCa นั้นยังไม่พัฒนาเท่าที่ควร เมื่อเทียบกับประเทศอื่นในเอเชีย นอกจากนี้เรายังโฟกัสไปที่ลูกค้าร้านโชห่วย และก็ไม่ลืมลูกค้าขนาดเล็ก 

แม้ว่ากลุ่มเป้าหมายเหล่านี้อาจจะอยู่ในเมืองเดียวกัน แต่ข้อเสนอของผลิตภัณฑ์หรือบริการอาจจะแตกต่างออกไปตามลูกค้าแต่ละกลุ่ม 

ดังนั้นความหมายของเรา คำว่า Glocalisation หมายถึงการศึกษาความต้องการของคนในท้องที่ อุปนิสัยของคนในการทำมาค้าขายและจับจ่ายใช้สอยและจัดการกับความต้องการเหล่านั้นให้

อีกมุมมองที่สำคัญของการปรับตัวเข้าสู่ท้องถิ่นของอินเดียที่ไม่เหมือนไทยคือ ในไทยเอง ไม่มีตลาดในการซื้อสิ้นค้าออนไลน์มากเท่าไหร่นัก เจ้าของห้างร้านค้าคุ้นเคยกับการค้าแบบปกติทั่วไปมากกว่า ทำให้การเติบโตของ e-commerce ในไทยค่อนข้างก้าวเดินไปได้ช้า แต่ในอินเดียนั้น เราได้พัฒนา omni-channel การค้าที่ครบวงจร เพื่อทำงานกับร้านค้าขนาดเล็ก

กลยุทธ์อะไรที่คุณใช้สำหรับ omni-channel เพื่อจะได้เข้าถึงร้านโชห่วยในอินเดีย

ธนิศร์ สิ่งสำคัญที่สุดของกลยุทธ์นี้อยู่ที่ต้องใกล้ชิดกับร้านโชห่วยให้มากที่สุด เหมือนที่กล่าวไปข้างต้นว่า สิ่งที่บริษัทซื้อมาขายไปในอินเดียไม่มีก็คือระบบขนส่งสินค้า เนื่องจากร้านค้าอยู่ไกลจากลูกค้าทำให้ระหว่างร้านค้ากับลูกค้าไม่สามารถเข้าถึงกันได้ ดังนั้นเราพยายามแก้ปัญหานี้ด้วยการให้ทีมฝ่ายขาย ที่จะเดินทางไปพบปะกับลูกค้าในตลาดและทำการเก็บออเดอร์ผ่านอุปกรณ์ Android

และเราก็ยังนำเทคโนโลยีใหม่ๆ เช่น Geo-tagging และ แอปพลิเคชัน LOTS ที่เข้ามาช่วยเหลือลูกค้าในการทำงานปกติทั่วไปได้ราบรื่นยิ่งขึ้น ข้อมูลส่วนนี้จะเชื่อมต่อกับคลังสินค้าของเรา และสำหรับการทำงานแบบระดับโลก เรานำเสนอพื้นที่จัดเก็บกับลูกค้าทำให้ร้านค้าของเราสามารถทำหน้าที่เหมือนกับศูนย์กระจายสินค้าได้ด้วย


สำหรับกำไรขาดทุนแล้ว คุณจะดูแยกทีละสาขาหรือว่าจะดูในภาพรวมของการลงทุนและสมรรถนะ

ธนิศร์ เราจะดูภาพรวมของการลงทุนและสมรรถนะ

ในรายงานสื่อไม่นานมานี้ ได้มีการพูดถึงการเปิดสาขาจำนวน 15 สาขา

ธนิศร์ เราจะทำการเปิดสาขาทั้ง 15 แห่งนี้ภายใน 3 ปี และจะทำการลงทุนนานกว่า 5 ปี เราใกล้จะพร้อมสำหรับการเปิดตัวสาขาต่อไปในเดือนกรกฎาคมและอีก 3 สาขาภายในปีนี้

ในประเทศไทย ร้านของคุณมีขนาด 120-150 พันตารางฟุต(ห้างแม็คโคร-ผู้แปล) แล้วในอินเดียร้านของคุณจะมีขนาดเท่าไหร่

ธนิศร์ ร้านค้าส่งของเราในไทยมีชื่อว่า Makro และเริ่มดำเนินธุรกิจมาตั้งแต่ปี 1989 เมื่อเราเริ่มธุรกิจ ร้านสาขาแรกของเราเป็นสาขาที่ใหญ่มาก อย่างไรก็ตาม เราได้เริ่มการขยายสาขาที่มีขนาดและรูปแบบต่างกันออกไปตามความต้องการของท้องที่ โดยเฉลี่ยแล้วขนาดพื้นที่ของสาขาหนึ่งจะเท่ากับ 50,000 ตารางฟุต และเราทำการจัดตั้งสาขาที่มีขนาดเล็กขนาดประมาณ 10,000 ตารางฟุต แต่เมื่อมาถึงอินเดีย เราพยายามที่จะเปิดสาขาขนาดประมาณ 4,500-6,000 ตารามเมตร ขึ้นอยู่กับโอกาสที่จะอำนวย

เมื่อกล่าวถึง cash & carry ผู้คนมักจะพูดถึงการเป็นพันธมิตรระดับสูงกับชาวไร่ชาวนา โรงฆ่าสัตว์ บริษัทอาหารทะเล บริษัทกระจายสินค้าอาหารทะเล คุณมีแผนอะไรกับพันธมิตรนี้ไหม

ธนิศร์ ใช่ ในต้นปีที่ผ่านมา พวกเราได้ร่วมมือกับ MoFPI (Ministry of Food Processing Industries) ได้ทำการจัดเวิร์คชอปให้กับชาวไร่ชาวนาในการเก็บ ใส่แพคเกจ และขนส่งสินค้า พวกเรายังให้คำมั่นสัญญาว่าจะทำงานใกล้ชิดกับชาวไร่ชาวนาในอินเดียมากขึ้น และทำไปพร้อมกับการจัดตั้งศูนย์รับสินค้าในหลายพื้นที่ การทำแบบนี้ไม่ใช่เพื่อความง่ายในการจัดเก็บของเราอย่างเดียว แต่เพื่อให้ความรู้กับชาวไร่ชาวนาในพื้นที่ด้วย

โมเดลนี้สำเร็จแล้วในประเทศไทย พวกเราจึงคิดว่าจะนำมาใช้กับอินเดียบ้าง เพื่อช่วยเหลือเกษตรกรในการเพิ่มผลผลิตและรายได้ และเรายังสามารถช่วยเหลือในการยืดอายุของอาหารสดบนชั้นวางได้ด้วยการใช้ตู้เย็นระหว่างการขนส่งเพราะจากการสังเกตที่ผ่านมา พบว่าการขนส่งในรถกระบะที่สภาพแวดล้อมเข้าถึงได้ง่าย มีผลทำให้ผลผลิตได้รับความเสียหายและมีอายุสั้นลง

ผลิตภัณฑ์อื่นละ มีการนำเสนอคืออะไรบ้าง คุณมีแผนการที่จะเข้าร่วมพันธมิตรกับผู้ผลิตเฟอร์นิเจอร์หรือโทรทัศน์ไหม มีผลิตภัณฑ์อะไรอื่นอีกนอกเหนือไปจากอาหารและผลิตภัณฑ์ที่ต้องเก็บในตู้เย็น

ธนิศร์  บริษัทเน้นการขายอาหารและเครื่องดื่ม เครื่องใช้ในครัวเรือน ผลิตภัณฑ์ตกแต่งบ้าน เฟอร์นิเจอร์ เครื่องนอน ผลิตภัณฑ์สิ่งทอ อุปกรณ์กีฬา อุปกรณ์สำนักงาน เครื่องเขียน เครื่องมือช่างยนต์ หลอดไฟ เครื่องมือช่าง เครื่องใช้ไฟฟ้า และอื่นๆ ทำให้ LOTS เป็นร้านค้าส่งที่ครบวงจร และเหมือนที่กล่าวไปข้างต้น ผลิตภัณฑ์ของเราจะขึ้นอยู่กับความต้องการของลูกค้าในพื้นที่เป็นหลัก ดังนั้นในแต่ละสาขาอาจจะมีสินค้าที่แตกต่างกันออกไป

CP โดยแบรนด์ LOTS มีแผนลงทุนในอินเดียด้วยงบประมาณ 1 หมื่นล้านรูปี หรือคิดเป็นเงินราว 5,000 ล้านบาทไทย(1 รูปี = 0.48 บาท) โดยงบประมาณดังกล่าว เป็นงบสำหรับแผน 5 ปีแรก แบ่งเป็น การเปิดสาขาทั้งสิ้น 15 สาขาภายใน 3 ปี และการจ้างงานอีก 5,000 ตำแหน่ง LOTS Wholesale Solutions เป็นศูนย์ค้าส่งในรูปแบบ B2B ตั้งอยู่ที่ Netaji Subhash Place ใน Pitampura เปิดให้บริการอย่างเต็มรูปแบบตั้งแต่วันที่ 19 กรกฎาคม ที่ผ่านมา โดยในวันเปิดตัวได้มี ประธานอาวุโส ธนินท์ เจียรวนนท์ เครือเจริญโภคภัณฑ์ พร้อมด้วย ฯพณฯ Harsimrat Kaur Badal รัฐมนตรีว่าการกระทรวงอุตสาหกรรมอาหารแปรรูป ของอินเดีย รวมทั้ง คุณสุภกิต เจียรวนนท์ ประธานกรรมการ คุณศุภชัย เจียรวนนท์ ประธานคณะผู้บริหาร บริษัท เครือเจริญโภคภัณฑ์ จำกัด คุณก่อศักดิ์ ไชยรัศมีศักดิ์ ประธานกรรมการบริหาร บริษัท ซีพี ออลล์ จำกัด (มหาชน) คุณอดิเรก ศรีประทักษ์ บริษัท เจริญโภคภัณฑ์อาหาร  จำกัด (มหาชน) และคุณสุชาดา อิทธิจารุกุล ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร กลุ่มธุรกิจ สยามแม็คโคร เรียกได้ว่าคีย์แมน คนสำคัญของ CP และตระกูลเจียรวนนท์เดินทางไปร่วมพิธีในวันนั้นกันคับคั่ง

และนี่คือบรรยากาศการช็อปปิ้งของชาวอินเดียในวันแรกที่เปิดตัว

ประเทศอินเดียเป็นตลาดขนาดใหญ่ มีมูลค่ามากกว่า 650 พันล้านดอลลาร์ อีกทั้งการเข้าสู่ธุรกิจรีเทลโดยเริ่มจากรีเทลในรูปแบบ cash and carry แต่ทาง CP ก็ไม่หยุดที่จะมองหาธุรกิจอื่นที่น่าสนใจและพร้อมจะต่อยอดในอนาคต “อินเดีย” กลายเป็นตลาดใหม่ที่งานนี้เจ้าสัวสั่งลุยเต็มที่ หลังจากที่ซื้อสยาม แม็คโคร ธุรกิจค้าส่งเพื่อมาลุยธุรกิจค่าส่งในประเทศไทยมาแล้ว นี่เป็นอีกครั้งที่โมเดลธุรกิจแบบค้าส่ง จะกลายเป็นจิ๊กซออว์ที่ต่อยอดรายได้ให้กับเครือเจริญโภคภัณฑ์​