ไขกลยุทธ์ TMB เจาะกลุ่ม SME-Startup ให้เป็นมากกว่าแหล่ง “เงินทุน”

0

ปัญหาหลักๆ ที่เหล่านักรบ SME และสตาร์ทอัพยุคดิจิทัลในปัจจุบันต้องพบเจอ คงหนีไมพ้นเรื่องของความต้องการเงินทุน เพื่อนำมาขับเคลื่อนและต่อยอดพัฒนาธุรกิจให้เติบโต เรื่องของจำนวนบุคลากรที่อาจจะไม่มากเท่าองค์กรขนาดใหญ่ ทำให้บางครั้งขาดแคลนกำลังพลในการขยายธุรกิจอย่างที่ต้องการ รวมไปถึงบางรายที่อาจจะยังทำธุรกิจแบบมวยวัด ใช้วิธีทำงานไปเรียนรู้ไป โดยขาดองค์ความรู้ที่ถูกต้องเพื่อให้ธุรกิจเติบโตได้อย่างต่อเนื่องและมั่นคงในระยะยาว

ขณะที่อีกมุมหนึ่งอาจจะมองเห็นถึงการเข้ามาช่วยเหลือกลุ่มธุรกิจ SME เหล่านี้ให้ไปถึงฝั่งฝันจากหลากหลายภาคส่วน ทั้งภาคราชการ เอกชน รวมทั้งสถาบันการเงินต่างๆ แต่ส่วนใหญ่จะมุ่งเป้าไปที่การช่วยเหลือในการเข้าถึงแหล่งทุน เพราะมองว่าเป็นปัญหาหลักและเป็นสิ่งที่ SME ส่วนใหญ่มีความต้องการ ขณะที่ปัญหาในเรื่องอื่นๆ ก็ยังคงถูกปล่อยให้เหล่าผู้ประกอบการต้องเผชิญชะตากรรมและปัญหากันโดยลำพัง

ให้มากกว่าแหล่งทุน สู่การเป็น Partnership 

ด้วยความชัดเจนขององค์กรกับแนวคิด Make THE Difference ทำให้ทิศทางของทีเอ็มบีที่ให้ความช่วยเหลือกลุ่มธุรกิจ SME แตกต่างไปจากสิ่งที่คนอื่นๆ ในตลาดส่วนใหญ่เลือกที่จะทำ เพราะ เป้าหมายของทีเอ็มบีไม่ได้มองแค่การเป็นแหล่งเงินทุนให้กับธุรกิจ SME เท่านั้น แต่ต้องการเป็น Partner ที่พร้อมจะเคียงคู่และเติบโตไปพร้อมกัน

คุณพรรณวลัย อินทราพิเชฐ หัวหน้าเจ้าหน้าที่บริหารการตลาดลูกค้าธุรกิจ ทีเอ็มบี กล่าวว่า กลุ่มธุรกิจ SME เป็นลูกค้ากลุ่มสำคัญที่เราพยายามสร้างให้เกิด Deep Engagement ผ่านการสนับสนุนด้านต่างๆ ที่มากกว่าเรื่องของเงินทุน ด้วยบทบาทที่ไม่ต่างจากการเป็นพันธมิตรทางธุรกิจ ทั้งการให้คำปรึกษาเกี่ยวกับเรื่องของการดำเนินธุรกิจ การพัฒนาเครื่องมือที่อำนวยความสะดวกในการทำธุรกิจและสอดคล้องกับไลฟ์สไตล์ในยุคปัจจุบัน รวมไปถึงการให้ความสำคัญกับการให้ความรู้เกี่ยวกับการบริหารจัดการธุรกรรมต่างๆ หรือการบริหาร Cash Flow อย่างมีประสิทธิภาพ

“ธนาคารสามารถดูแลลูกค้า SME ได้มากกว่าแค่การนำเสนอสินเชื่อที่แข่งขันกันด้วยเรื่องของอัตราดอกเบี้ย ซึ่งไม่สามารถสร้างให้เกิด Partnership อย่างแท้จริงได้ เพราะเมื่อธนาคารอื่นๆ มานำเสนออัตราที่ดีกว่า ลูกค้าก็ไปจากเราได้ทันที แต่สิ่งที่  TMB กำลังพยายามจะทำนั้น คือ การอำนวยความสะดวกในการทำธุรกิจให้แก่ลูกค้าเพื่อทำให้การบริหารธุรกิจคล่องตัว เช่น Transactional Management จัดลำดับธุรกรรมต่างๆ ได้อย่างเหมาะสม ด้วยบัญชีธุรกิจ TMB SME One Bank ที่ให้เอสเอ็มอีสามารถ โอน รับ จ่าย ข้ามเขต ข้ามธนาคาร ฟรี! ไม่มีค่าธรรมเนียม ได้ทุกที่ ทุกเวลา เมื่อทำธุรกรรมบนโมบายล์แอพพลิเคชั่น

ธุรกิจอาจไม่จำเป็นต้องกู้เงินก็ได้ สิ่งต่างๆ ที่ TMB มอบให้ผ่านโซลูชั่นต่างๆ เป็นการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าได้ในระยะยาว ทำให้ลูกค้าตัดสินใจเลือกใช้บริการจากประโยชน์ต่างๆ ที่ได้รับมากกว่าแค่เรื่องของเงินกู้ และเลือกที่จะเป็นลูกค้า TMB อย่างต่อเนื่องแม้ว่าจะไม่ใช่ผู้ที่เสนออัตราดอกเบี้ยเงินกู้ต่ำที่สุดในตลาดก็ตาม

แตกต่างด้วย Branded Experience

สิ่งสำคัญที่ TMB เลือกที่จะโฟกัสเพื่อก้าวสู่การเป็นผู้นำธนาคารสำหรับธุรกิจ SME คือ การสร้าง Branded  Experience ให้กับลูกค้า เพื่อให้ทุก Touchpoint ของธนาคารสร้างประสบการณ์ที่ดีและตอบโจทย์ความต้องการของ SME ได้อย่างตรงจุด นำมาสู่การพัฒนาเครื่องมือต่างๆ โดยมี Digital Enablers ซึ่งเป็นสิ่งสำคัญในยุคนี้เช่นกัน ซึ่ง TMB เป็นธนาคารแรกที่มีการพัฒนา Mobile Application สำหรับกลุ่มลูกค้า SME ภายใต้ชื่อ TMB Business TOUCH ซึ่งพัฒนาขึ้นจากปัจจัยสำคัญ 2 ประการ คือ ความสามารถในการตอบสนองความต้องการผู้ใช้งาน (Need – Based) ที่มาจากความเข้าใจ Consumer Insight อย่างตรงจุด และการออกแบบให้เครื่องมือนี้มีความง่ายและสะดวก (Simple & Easy) ในการใช้งานมากที่สุด

“เมนูและฟีเจอร์ต่างๆ ที่อยู่ภายใน TMB Business TOUCH มาจากความต้องการใช้งานของธุรกิจ SME และเป็นถือเป็นการสร้างความแปลกใหม่ให้แวดวงลูกค้าธุรกิจที่ลูกค้าสามารถทำบริการต่างๆ เหล่านี้ผ่านสมาร์ทโฟนได้ด้วยตัวเองเป็นครั้งแรก ได้แก่ การโอนเงินผ่านบัญชี OD ได้ทันที การอายัดเช็คได้ด้วยตัวเอง บันทึกช่วยจำ และการโอนเงินเดือนให้กับพนักงาน ซึ่งล้วนแต่เป็นฟังก์ชั่นที่จำเป็นในการทำธุรกิจของ SME ทั้งสิ้น”

ขณะที่การตอบรับจากผู้ประกอบการถือว่าอยู่ในระดับที่น่าพอใจ เพราะ TMB Business TOUCH มีจำนวนผู้ใช้งานมากกว่า 2 หมื่นบัญชี และมีสัดส่วน Active User สูงถึง 30-40% ขณะที่  TMB ยังคงพัฒนาการตอบโจทย์ Consumer Need เพิ่มมากขึ้น ด้วยฟีเจอร์ใหม่คือ การโอนเงินระหว่างประเทศผ่านมือถือ ซึ่งเป็นจุดเด่นของ TMB และยังคงเป็นครั้งแรกในการขยับตัวของกลุ่มลูกค้าธุรกิจเช่นเดิม เนื่องจากการเติบโตของธุรกิจ  SME ในประเทศที่มีหลากหลายประเภทมากขึ้น ประกอบกับจำนวนและความสะดวกในการทำธุรกิจกับต่างประเทศที่มีข้อจำกัดน้อยลง ด้วยงบประมาณในการทำตลาดทั้งปีที่เพิ่มขึ้นจากเดิมถึง 3 เท่า และฟีเจอร์ใหม่ๆ ที่จะออกมา โดยคาดว่าจะเพิ่มสัดส่วน Active User ได้ไม่ต่ำกว่า 50%”

ครองใจลูกค้าเอสเอ็มอี TMB ให้มากกว่า

ที่ผ่านมา บริการต่างๆ จากธนาคารสำหรับธุรกิจเอสเอ็มอี จะมีอยู่ไม่กี่ประเภท และอาจไม่ใช่สิ่งที่ลูกค้าต้องการจริงๆ ขณะที่ TMB พยายามที่จะเพิ่มสิทธิประโยชน์ที่มากกว่าเรื่องเงินทุนให้กับลูกค้ามากขึ้น ซึ่งนอกจากเรื่องของความสะดวกในการดำเนินธุรกรรมต่างๆ แล้ว ยังเตรียมพัฒนา Loyalty Program ขึ้นมาเร็วๆ นี้ เพื่อคืนประโยชน์ให้กับลูกค้าที่มี Loyalty กับ TMB

ในส่วนของการขยายฐานลูกค้า นอกจากการนำกลยุทธ์ด้าน CRM มาใช้แล้ว TMB เพิ่มการให้ความรู้กับ SME โดยร่วมมือกับทางสมาคมต่างๆ เพื่อทำให้ผู้ประกอบการเห็นถึงประโยชน์ในการปรับเปลี่ยนพฤติกรรมจากการไปทำธุรกรรมต่างๆ ในสาขา มาสู่การใช้งานบนแพลตฟอร์มออนไลน์มากขึ้น ที่นอกจากความสะดวกแล้ว ยังสามารถลดต้นทุนเนื่องจากไม่มีการเก็บค่าธรรมเนียมต่างๆ ประกอบกับการใช้กลยุทธ์ Localize Marketing เพื่อขยายการรับรู้ไปสู่ต่างจังหวัดมากขึ้น ทั้งในแง่ของการให้ความรู้ เรื่อง Digital Banking และช่วยเพิ่ม Awareness ให้กับแบรนด์ TMB ได้มากขึ้นด้วย โดยปีนี้ตั้งเป้าจัดกิจกรรม TMB SME On Tour ใน 4 จังหวัดใหญ่ คือ เชียงใหม่ ขอนแก่น ชลบุรี และภูเก็ต เร็วๆ นี้

แม้ TMB จะไม่ใช่แบงก์ขนาดใหญ่ แต่สำหรับในกลุ่มธุรกิจ SME โดยเฉพาะความโดดเด่นในเรื่องของการเป็น Digital Banking และการปรับเปลี่ยนเพื่อให้ลูกค้ามีชีวิตที่ดีขึ้น ทีเอ็มบีมีการรับรู้แบรนด์อยู่ในกลุ่ม Top 3 และด้วยนโยบายที่ให้ความสำคัญกับการโฟกัสตลาด SME อย่างจริงจัง ผ่านผลิตภัณฑ์และโซลูชั่นต่างๆ ที่ทางธนาคารมี รวมทั้งความสามารถในการบริหารเชิงกลยุทธ์ คุณภาพของบุคลากรในองค์กร การพัฒนาช่องทางใหม่ๆ เพื่อเข้าถึงลูกค้าได้มากขึ้น จึงเชื่อว่าการขยับตำแหน่งไปอยู่เบอร์ 2 ในตลาดตามเป้าหมายที่วางไว้ คงไม่ใช่เรื่องที่เหนือความคาดหมายแต่อย่างใด