เจาะกลยุทธ์ “เอปสัน” ทำไมลุยตลาดองค์กรทีหลัง แต่ประสบความสำเร็จได้เร็ว! 5 ปี ครองส่วนแบ่งตลาด 40%

คุณยรรยง มุนีมงคลทร ผู้อำนวยการบริหาร บริษัท เอปสัน (ประเทศไทย) จำกัด

ในช่วง 5 ปีที่ผ่านมา ตลาดพรินเตอร์ต้องเผชิญกับความท้าทายมากมายจากการเข้ามาของคลื่นดิจิทัล ซึ่งส่งผลให้พฤติกรรมการพิมพ์ของผู้บริโภคเปลี่ยนแปลงไป โดยพรินท์เอกสารน้อยลง หันมาส่งข้อมูลให้กันมากขึ้น และจากปรากฎการณ์ดังกล่าว ทำให้ภาพรวมตลาดพรินเตอร์หดตัวลงอย่างต่อเนื่อง โดยเฉพาะตลาด Consumer จากที่เคยเติบโตมาตลอด และทำให้หลายแบรนด์ต้องปรับตัวมองหาโมเดลธุรกิจและตลาดใหม่ๆ ที่มีโอกาสอย่างตลาดองค์กรธุรกิจ (B2B) หรือธุรกิจเชิงพาณิชย์และอุตสาหกรรมเพื่อสร้างธุรกิจให้เติบโตต่อไป

- Advertisement -

เอปสัน เป็นหนึ่งในแบรนด์ที่หันมาเจาะตลาดองค์กรเช่นเดียวกัน โดยหากย้อนกลับไปเมื่อปี 2560 เอปสันยังมีรายได้จากกลุ่มลูกค้าองค์กรน้อยมาก แต่ตอนนี้เอปสันมีสัดส่วนรายได้จากกลุ่มลูกค้าองค์กรประมาณ 30% และในปีที่ผ่านมายังสามารถครองส่วนแบ่งตลาดเป็นอันดับ 1 ในตลาดองค์กรได้สำเร็จเป็นครั้งแรกด้วยส่วนแบ่งตลาด 40% ขณะที่เบอร์ 2 มีส่วนแบ่งตลาด 34% ตามมาดูกันว่า กลยุทธ์อะไรที่ทำให้เอปสันประสบความสำเร็จและครองใจลูกค้าองค์กรได้อย่างรวดเร็ว

3 เหตุผลที่ทำให้เอปสันครองใจตลาดองค์กรธุรกิจ

ในเวลานี้ ตลาด B2B เป็นหนึ่งใน Sunrise Market เพราะในขณะที่ตลาดรวมพรินเตอร์อยู่ในสภาวะทรงตัว ส่วนพรินเตอร์ Consumer ก็หดตัวลงเรื่อยๆ มานานหลายปี แต่ตลาดองค์กรกลับเติบโตต่อเนื่องทุกปี โดย คุณยรรยง มุนีมงคลทร ผู้อำนวยการบริหาร บริษัท เอปสัน (ประเทศไทย) จำกัด บอกว่า ตลาด B2B มีการเติบโตขึ้น จากการเห็นความสำคัญของพรินเตอร์ที่ช่วยให้การทำงานมีประสิทธิภาพเพิ่มขึ้น และแนวโน้มยังเติบโตได้อีกมาก โดยมีการเติบโตเป็นตัวเลข 2 หลัก ส่วนตลาดคอนซูเมอร์ค่อนข้างทรงตัว หรือเติบโตเพียงประมาณ 3-5% เท่านั้น สถานการณ์เป็นแบบนี้มานานหลายปี นั่นจึงทำให้หลายแบรนด์เบนเข็มไปบุกตลาด B2B มากขึ้น

สำหรับการบุกตลาด B2B ของเอปสัน เรียกได้ว่าเข้ามาทีหลังผู้เล่นรายอื่น เนื่องจากก่อนหน้านี้เอปสันโฟกัสตลาด Consumer เป็นหลัก จะเห็นได้จากสัดส่วนรายได้ที่แทบจะอยู่ในตลาดนี้ทั้งหมด โดยเอปสันเริ่มเข้ามาทำตลาด B2B ตั้งแต่ปี 2560 โดยส่งเครื่องพิมพ์เพียงไม่กี่รุ่นเข้ามาชิมลางตลาด และเริ่มบุกตลาดอย่างจริงจังในช่วง 2-3 ปีที่ผ่านมา จนมีส่วนแบ่งตลาดเพิ่มขึ้น และในปีที่ผ่านมาก็สามารถเบียดเจ้าตลาดที่ครองส่วนแบ่งตลาดมานานได้เป็นครั้งแรก โดยมีส่วนแบ่งในตลาด 40% ส่วนเบอร์ 2 มีส่วนแบ่งตลาดอยู่ที่ 34% และเบอร์ 3 มีส่วนแบ่งการตลาดอยู่ที่ 26%

เมื่อถามถึงเหตุผลที่ทำให้เอปสันสามารถก้าวขึ้นมาครองส่วนแบ่งตลาดเป็นเบอร์ 1 ในตลาด B2B ทั้งๆ ที่มาทีหลัง คุณยรรยง ให้เหตุผลว่า มาจาก 3 กลยุทธ์หลัก ประกอบด้วย

1.การพัฒนาสินค้าที่ตอบโจทย์ลูกค้าและไลน์สินค้าครบทุกเซ็กเม้นต์ จากจุดเริ่มต้นที่เอปสันส่งพรินเตอร์เพียงไม่กี่รุ่นมาทำตลาดลูกค้าองค์กรธุรกิจ มาในช่วง 2-3 ปีหลัง ก็เริ่มพัฒนาสินค้ามาตอบโจทย์ทุกความต้องการขององค์กรธุรกิจทุกขนาด ทั้งยังมีการออกแบบเป็นโซลูชั่นเพื่อรองรับธุรกิจของลูกค้าแต่ละรายโดยเฉพาะ จึงทำให้แต่ละธุรกิจสามารถออกแบบโซลูชั่นที่เหมาะกับธุรกิจของตัวเองได้ โดยสินค้าในกลุ่มลูกค้าองค์กรธุรกิจ ปัจจุบันครอบคลุม 5 กลุ่ม ได้แก่ 1.เครื่องพิมพ์ผ้า 2.เครื่องพิมพ์ภาพ 3.เครื่องพิมพ์ในองค์กรหรือสถาปัตยกรรม 4.เครื่องพิมพ์ป้ายโฆษณา และ 5.เครื่องพิมพ์ฉลาก

2.ราคาเครื่องพิมพ์ที่สมเหตุสมผล นอกจากไลน์สินค้าจะครอบคลุมทุกธุรกิจแล้ว อีกหนึ่งปัจจัยที่เอปสันพยายามทำควบคู่กันคือ การตั้งราคาที่สมเหตุสมผล เพราะเดิมทีเครื่องพิมพ์ในตลาดนี้ราคาค่อนข้างสูง เริ่มต้นหลักแสนไปจนถึงหลักล้านบาท ส่งผลให้การตัดสินใจนำเครื่องพิมพ์มาใช้ในองค์กรค่อนข้างยาก ดังนั้น การที่เอปสันตั้งราคาสมเหตุสมผล ไม่สูงมาก จะช่วยให้ลูกค้าได้เกิดการทดลองใช้งาน และเมื่อเห็นประสิทธิภาพการพิมพ์งานได้อย่างรวดเร็ว จึงเกิดความมั่นใจและยอมรับในคุณภาพ และมีการใช้งานอย่างต่อเนื่อง

3.การทำกิจกรรมการตลาดต่อเนื่อง อีกปัจจัยสำคัญที่ทำให้เอปสันครองใจลูกค้าองค์กรธุรกิจได้อย่างรวดเร็วคือ การทำกิจกรรมการตลาดอย่างต่อเนื่องทั้งออนไลน์และออฟไลน์เพื่อให้เข้าถึงลูกค้ากลุ่มใหม่ๆ รวมทั้งการให้บริการหลังการขายต่อเนื่อง จึงช่วยสร้างความพึงพอใจและสร้างประสบการณ์ที่ดีให้กับลูกค้ากลุ่มนี้

ขอเพิ่มสัดส่วนลูกค้าองค์กรเป็น 35%

สำหรับในปี 2564 นอกจากการรักษาส่วนแบ่งในตลาด B2B แล้ว คุณยรรยง ยังต้องการขยายตลาดและเพิ่มสัดส่วนรายได้ในธุรกิจกลุ่ม B2B ให้เพิ่มขึ้นเป็น 35% ซึ่งกลยุทธ์ของเอปสันในการเพิ่มสัดส่วนรายได้ในตลาด B2B จะเน้นการเพิ่มสินค้าใหม่ๆ เข้าสู่ตลาดอย่างต่อเนื่อง

โดยล่าสุดได้เปิดตัวสินค้า Epson SureColor T-Series ทั้งหมด 4 รุ่น ได้แก่ SC-T3130M หน้ากว้าง 24 นิ้ว SC-T5130M ขนาด 36 นิ้ว มีจุดเด่นที่มีสแกนเนอร์ติดตั้งในตัว ช่วยให้สามารถสแกนและทำสำเนาได้โดยไม่ต้องหาอุปกรณ์ต่อพ่วงเพิ่มเติมเหมือนรุ่นก่อนๆ SC-T3435 มีหน้ากว้าง 24 นิ้ว และ SC-T5435 ขนาด 36 นิ้ว มีการปรับให้สามารถรองรับหมึกพิมพ์ได้หลายขนาด ตั้งแต่ 110 350 หรือ 700 มิลลิลิตร จึงช่วยให้พิมพ์งานปริมาณมากขึ้นได้อย่างต่อเนื่องไม่สะดุด และให้ผู้ใช้งานสามารถเลือกใช้ขนาดหมึกพิมพ์ได้เหมาะสมกับลักษณะงานของตัวเอง ช่วยในด้านการบริหารต้นทุนการพิมพ์ได้อย่างมีประสิทธิภาพยิ่งขึ้น

โดยเอปสันมองว่า สินค้ากลุ่มใหม่ที่เปิดตัวสู่ตลาดนี้จะช่วยดันยอดขายเครื่องพิมพ์ในตลาดองค์กรธุรกิจให้เติบโตอย่างน้อย 50% เนื่องจากเดิมทีเครื่องพิมพ์รุ่นนี้จะใช้เฉพาะบริษัทสถาปนิก และหน่วยงานราชการสำหรับงานออกแบบ เขียนแบบ แผนที่ GIS และงาน CAD/CAM ด้วยความสามารถที่เพิ่มขึ้น น้ำหนักเบา และราคาถูกลง จะช่วยขยายฐานไปยังสำนักงานย่อยๆ หรือโรงแรม โรงพยาบาลที่ต้องออกไปไซต์งานข้างนอก

ตลาดพรินเตอร์ยังโตสวนโควิด

สำหรับภาพรวมของตลาดพรินเตอร์ในช่วงไตรมาสปี 2564 คุณยรรยง บอกว่า แม้การระบาดของโควิด-19 ยังอยู่ แต่ไม่ได้สร้างผลกระทบกับธุรกิจไอทีมากนัก เนื่องจากทุกคนยังต้อง WFH ทำให้ความต้องการของสินค้าไอทีในกลุ่มคอนซูเมอร์ยังมีอยู่ ส่วนธุรกิจเชิงพาณิชย์และอุตสาหกรรม ในช่วง 3 เดือนที่ผ่านมา สามารถเติบโตได้ถึง 188%

“หลายคนมองว่าเศรษฐกิจอยู่ในช่วงขาลง ธุรกิจปิดตัวมากมาย แต่เนื่องจากคนยังต้อง WFH ทำให้ความต้องการของตลาดไอทีกลับมา อีกทั้งสถานการณ์ระบาดของโควิดในปีนี้แตกต่างจากปีที่ผ่านมา โดยในเดือนเมษายนปีที่ผ่านมา มีการล็อกดาวน์ ทำให้ตลาดนิ่งเพราะเกิดการช็อกของตลาด แต่เมษายนปีนี้ แม้จะมีการระบาดซ้ำ และคนรู้ว่าตลาดไม่ดี หลายธุรกิจจะหายไป แต่คนยังจับจ่ายใช้สอยโดยเฉพาะสินค้าไอที เพราะธุรกิจต้องปรับตัว และหนึ่งในการปรับตัวคือ การนำเทคโนโลยีมาเพิ่มประสิทธิภาพในการทำงานในองค์กรเพื่อให้ธุรกิจอยู่รอด”

คุณยรรยง ย้ำถึงเหตุผลที่ทำให้ตลาดเครื่องพิมพ์เชิงพาณิชย์เติบโตสวนกระแสโควิดและการปิดตัวของธุรกิจ ทั้งยังคาดว่าในช่วงครึ่งปีหลัง ตลาดเครื่องพิมพ์ยังคงเติบโตไปได้ แต่อาจจะไม่หวือหวา เพราะยังมีข้อจำกัดในเรื่องของซัพพลาย