ในวันที่เชนค้าปลีกสมัยใหม่ หรือ Modern Trade ขยายตัวอย่างรวดเร็ว กระจายครอบคลุมอยู่ทั่วประเทศ แถมมีสินค้าหลากหลาย ทั้งจัดวางสินค้าทันสมัยเป็นระเบียบ ต่างจาก “ร้านโชห่วย” หรือ “ร้านขายของชำ” ดั้งเดิม ที่เน้นบริหารแบบง่ายๆ ตามใจฉัน จึงสร้างความท้าทายให้กับร้านโชห่วยที่มีกว่า 400,000 ร้านค้า เพราะทำให้หลายร้านต้องล้มหายตายจากกันไปไม่น้อย เนื่องจากไม่สามารถแข่งขันกับค้าปลีกยักษ์ใหญ่ได้ แต่ขณะเดียวกันก็มีโชห่วยจำนวนไม่น้อยที่ยังคงยืนหยัดและกุมหัวใจคนในชุมชนได้อย่างเหนียวแน่นมาถึงทุกวันนี้ กลยุทธ์อะไรที่ทำให้ “ร้านโชห่วย” เหล่านี้ยู่รอดได้ในยุคนี้แม้จะเจอการแข่งขันมากขึ้น มาหาคำตอบกัน
1.สินค้าในร้านโชห่วย มี Pack Size ตอบโจทย์คนในชุมชน
จุดแข็งสำคัญของร้านโชห่วย ที่ร้านค้าปลีกสมัยใหม่ไม่มี นอกจากจะรู้จักและคุ้นเคยกับคนในชุมชนเป็นอย่างดี ทำให้บางครั้งแค่เห็นหน้าก็รู้ทันทีว่าลูกค้าต้องการซื้อสินค้าอะไรโดยไม่ต้องเอ่ยถาม สินค้าในร้านยังมี Pack Size ที่แตกต่างจากร้านค้าปลีกสมัยใหม่ โดย Pack Size สินค้าที่วางขายในร้านของชำจะเป็นสินค้าขนาดเล็ก เช่น แบบซอง ขวดเล็ก หลอดเล็ก เพื่อตอบโจทย์ลูกค้าที่ต้องการใช้นิดเดียว เนื่องจากของที่ใช้ในครัวเรือนอยู่อาจหมดพอดี หรืออาจจะมีความต้องการใช้เพียงครั้งเดียว
ขณะเดียวกัน ยังสามารถแบ่งขายสินค้าได้ เพื่อให้ลูกค้าที่มีกำลังซื้อจำกัด สามารถซื้อได้ตามต้องการ เช่น อยากซื้อข้าวสาร 1 กิโลกรัม น้ำตาลครึ่งกิโลกรัม จนถึงกาแฟ โอวัลติน 3 in 1 แบบซอง และไข่ไก่ 3-5 ฟอง ร้านโชห่วยก็แบ่งขายให้ได้
2.ราคาสินค้าในร้านโชห่วย มี Price Range ที่คุ้มค่ากว่า
ความเป็นร้านค้าขนาดเล็ก อาจทำให้อำนาจต่อรองสู้เชนค้าปลีกยักษ์ใหญ่ไม่ได้ แต่สิ่งที่ทำให้โชห่วยยังคงโดนใจคนในชุมชน เหตุผลส่วนหนึ่งมาจากราคาสินค้า โดยราคาสินค้าที่จำหน่ายในร้านขายของชำดั้งเดิมนั้นจะมี Price Range ที่ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่า “คุ้มค่า” และเหมาะสมต่อการจ่าย หรือการตั้งราคาแบบหลายราคา
อย่างการตั้งราคาน้ำอัดลมขวดพีอีที ในร้านขายของชำจะวางขายขนาด 245 มล. ไว้ที่ราคา 10 บาท ขนาด 345 มล. ราคา 15 บาท และขนาด 1.5 ลิตร ราคา 30 บาท ตรงกันข้ามกับร้านสะดวกซื้อจะวางขายน้ำอัดลมขนาด 295 มล. ราคา 13 บาท ขนาด 500 มล. ราคา 18 บาท ขนาด 500 มล. ราคา 19 บาท และขนาด 1.5 ลิตร ราคา 32 บาท ซึ่งทำให้หลายคนเลือกซื้อน้ำอัดลมที่ร้านโชห่วย เพราะมองว่าราคาคุ้มค่ากว่า และเหมาะกับปริมาณการดื่มในแต่ละครั้ง
3.ร้านโชห่วย สามารถขายสินค้าบางประเภทได้ไม่จำกัดเวลา และเป็นช่องทางทำโปรโมชันที่ค้าปลีกสมัยใหม่ทำไม่ได้
เนื่องจากการขายเหล้า สุรา และเครื่องดื่มแอลกอฮอล์ในร้านค้าปลีกสมัยใหม่ มีกำหนดเวลาในการขาย 2 ช่วงเวลา คือ 11.00 – 14.00 น. และ 17.00 – 24.00 น. อีกทั้งข้อจำกัดของธุรกิจเครื่องดื่มแอลกอฮอล์เหล้าเบียร์ที่ห้ามโฆษณา จึงไม่สามารถทำการตลาดใดๆ ในร้านได้ ตรงข้ามกับร้านโชห่วยที่สามารถขายเหล้าเบียร์ได้ตั้งแต่เปิดร้านยันปิดร้าน แถมยังทำโปรโมชั่นกับลูกค้าได้ จึงสร้างความได้เปรียบให้กับร้านขายของชำ และทำให้แบรนด์หันมาทำโปรโมชั่นกับร้านค้า เพื่อให้สินค้าเข้าถึงและกระตุ้นการซื้อกับผู้บริโภคมากขึ้น โดยเฉพาะในช่วงสถานการณ์โควิด-19 ที่ทำให้ผับ บาร์ ซึ่งเป็นช่องทางหลักในการขายของธุรกิจแอลกอฮอล์ถูกปิดชั่วคราว
ยกตัวอย่าง แบรนด์เบียร์รายหนึ่งทำแคมเปญรหัสใต้ฝา เมื่อลูกค้าซื้อเบียร์กับร้านค้า เพียงเปิดใต้ฝาและหากได้รหัสที่กำหนด สามารถนำมาแลกเบียร์ 1 กระป๋อง เป็นต้น ทำให้ร้านโชห่วยสร้าง Engagement กับลูกค้า และเกิดการซื้อซ้ำเพิ่มมากขึ้น ขณะที่เบียร์บางแบรนด์ ใช้วิธีสะสมฝาแลกสินค้า เช่น หากสะสมครบ 30 ฝา นำมาแลกร่ม เป็นต้น
4.ร้านโชห่วย มีสินค้าหายาก หรือ Rare Item ที่ร้านค้าปลีกสมัยใหม่ไม่มี
ร้านค้าปลีกสมัยใหม่ๆ ส่วนมากจะคัดเลือกสินค้าขายดี หรือสินค้าที่มีการซื้อต่อเนื่องเป็นประจำเข้ามาจำหน่าย แต่ร้านขายของชำนั้น มักจะมีสินค้าบางชนิดที่อาจไม่มีขายตามร้านสะดวกซื้อเชนสโตร์ เช่น ลวด น้ำมันไฟแช็ค แป้งน้ำ ดินสอพอง ดินน้ำมัน ลูกเหม็น เข็มและด้าย หรือแม้แต่ของเล่นและขนมย้อนยุค จึงสามารถดึงดูดลูกค้าและเพิ่มโอกาสการขายได้ โดยเฉพาะกลุ่มลูกค้าที่ชื่นชอบสินค้าและอยากกลับไปใช้สินค้าเหล่านี้ แต่หาซื้อไม่ได้ตามร้านสะดวกซื้อทั่วไป