มหาคุณ แห่ง “ตำรับไทย สมุนไพรไทย” คนรุ่นใหม่ที่จะนำพาภูมิปัญญาไทยไปอยู่ในใจคนทั่วโลก

ขณะที่หลายธุรกิจในยามนี้กำลังหวั่นวิตกกับสภาพตลาดที่มีแนวโน้มหดตัวลงเรื่อยๆ แต่ “ตลาดสมุนไพร” กลับไม่สะทกสะท้านใดๆ แถมยังมีแนวโน้มเติบโตเพิ่มขึ้นต่อเนื่อง โดยมีการเติบโตอย่างน้อยๆ 20% ต่อปี คิดเป็นมูลค่าตลาดประมาณ 50,000 ล้านบาท ซึ่งเหตุผลสำคัญเพราะสมุนไพรได้กลายมาเป็นสินค้าไลฟ์สไตล์ของผู้คนในปัจจุบัน เพื่อทำให้ชีวิตตัวเองแข็งแรงและดูดี แถมผู้ใช้สมุนไพรยังอายุน้อยลงเรื่อยๆ จากเดิมที่ภาพของสมุนไพรจะถูกมองเป็นเรื่องของผู้สูงวัย ขณะเดียวกันผู้ประกอบการมีการใส่นวัตกรรมลงไปจนทำให้ผลิตภัณฑ์มีความทันสมัยตอบโจทย์ความต้องการของคนรุ่นใหม่มากขึ้น

ดังนั้น ด้วยขนาดตลาดที่ใหญ่และความต้องการที่เพิ่มขึ้นทุกปี ตลาดสมุนไพรจึงกลายเป็นเค้กก้อนใหญ่อันหอมหวานสำหรับผู้ประกอบการให้เข้ามาปักหมุดกันเป็นจำนวนมาก ทว่าหนึ่งในร้านผลิตภัณฑ์สมุนไพรที่อยู่คู่คนไทยและประสบความสำเร็จมาอย่างยาวนานถึง 19 ปี ก็คือ ร้านตำรับไทย สมุนไพรไทย ซึ่งวันนี้มีสาขา 115 แห่งทั่วประเทศแล้ว และมีแพลนจะขยายสาขาเพิ่มเป็น 130 สาขาในสิ้นปี 2563 และ 300 สาขาในสิ้นปี 2567 นี้อีกด้วย

- Advertisement -

ทั้งๆ ที่ก่อนหน้าจะเปิดสาขาแรก เชื่อหรือไม่ว่า คุณมหาคุณ เทพสุทิน ผู้ปลุกปั้นและสร้างร้านตำรับไทย สมุนไพรไทย ต้องใช้ระยะเวลาถึง 8 เดือนในการพัฒนาและปรับคอนเซ็ปท์ร้านให้เข้ากับห้างสรรพสินค้าในยุคนั้น แถมต้องมาเสนอแผนทุกวัน เรียกได้ว่าท้อกันไปเลย แต่ผ่านไปเพียง 1 เดือนหลังจากเปิดร้าน กลับทำรายได้จนคืนทุนทั้งหมด เขามีแนวคิดและวิธีการทำตลาดอย่างไรถึงนำพาความสำเร็จมาสู่ธุรกิจ Brand Buffet จะพามาหาคำตอบกัน

จากเด็กพาร์ทไทม์ สู่ เจ้าของกิจการเต็มตัว

กว่าจะมาเป็นร้านตำรับไทย สมุนไพรไทย ที่มีสาขา 115 แห่งทั่วประเทศในวันนี้ คุณมหาคุณ เล่าย้อนถึงเส้นทางธุรกิจว่า ย้อนกลับเมื่อ 19 ปีที่แล้ว ตนเองเป็นเพียงเด็กหนุ่มที่กำลังร่ำเรียนในคณะวิศวกรรมศาสตร์โยธาเท่านั้น แต่อยากหารายได้ใช้เองตามสไตล์วัยรุ่นสมัยนั้น จึงนั่งรถตู้มาสมัครงานพาร์ทไทม์ที่ฟิวเจอร์พาร์ค รังสิต ปรากฎว่าเดินอยู่ครึ่งวันไม่มีร้านไหนรับเลย กระทั่งได้รับโอกาสจากร้านสมุนไพรเล็กๆ เขาจึงตัดสินใจทำทันที

“ด้วยความที่สมัครงานที่ไหนแล้วไม่มีใครรับ มีเพียงร้านสมุนไพรนี้ให้โอกาส ตอนแรกจึงคิดแค่ว่าทำอย่างไรจะให้เขาคุ้มค่าแรงมากที่สุด จึงเริ่มศึกษาข้อมูลสมุนไพรทุกอย่างในร้าน จนสามารถช่วยขายสินค้าได้ และทำให้ร้านมียอดขายเพิ่มขึ้นจากยอดขายวันละ 7,000- 8000 บาท มาเป็นหลักหมึ่น เจ้าของร้านก็ให้ทิปเพิ่ม 100 บาทจากค่าแรงที่ได้รับ 214 บาทในตอนนั้น ผมก็ตั้งใจขายมากขึ้นจนเจ้าของร้านไว้วางใจและให้มาช่วยขายในช่วงปิดเทอม”

จากวันนั้นจึงเป็นจุดเปลี่ยนสำคัญที่ทำให้คุณมหาคุณได้เรียนรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์สมุนไพรไทยทั้งหมดและทำทุกขั้นตอน ตั้งแต่การหาซัพพลายเออร์ จนไปถึงการสั่งของ เก็บบิล และเมื่อคลุกคลีนานวันขึ้น จากคนที่ไม่เคยหลงใหลสมุนไพร แถมยังเคยนึกในใจว่าสมุนไพรไทยใครจะมาซื้อ ก็เริ่มเห็น โอกาส ของสินค้าสมุนไพรไทยว่าตลาดมี ดีมานด์สูง มาก

โดยกลุ่มลูกค้าที่มาซื้อสินค้ามีทั้งกลุ่มลูกค้าชาวไทยและต่างประเทศ เนื่องจากห้างอยู่ใกล้กับสนามบิน เมื่อมาเที่ยวเสร็จก็จะซื้อสินค้าติดมือกลับไปฝากคนที่บ้าน โดยยอดซื้อครั้งละ 40,000-50,000 บาททีเดียว เมื่อประกอบกับช่วงนั้นเป็นจังหวะที่ห้างฟิวเจอร์พาร์ค รังสิต กำลังจะปรับรูปแบบห้างใหม่ ทำให้ร้านสมุนไพรที่เขาทำอยู่ต้องย้ายออก และเมื่อเหลียวซ้ายแลขวายังไม่มีคู่แข่งทำตลาดในโมเดลนี้ ส่วนใหญ่จะเป็นลักษณะคีออสเล็กๆ ตามห้าง เขาจึงเกิดความคิดที่จะเปิดร้านจำหน่ายสมุนไพรไทยของตนเอง เพื่อให้คนไทยทุกเพศทุกวัยได้เข้าถึงสมุนไพรไทยมากขึ้น

สาขาแรกจากกระดาษแผ่นเดียว สู่ 115 สาขา

คุณมหาคุณ เล่าว่า ครั้งแรกที่เข้าไปยื่นโปรเจ็คเพื่อเสนอขอพื้นที่กับฟิวเจอร์พาร์ค รังสิต เริ่มต้นจากกระดาษ A4 แผ่นเดียว โดยเขียนแค่วัตถุประสงค์และความตั้งใจที่จะเปิดร้านสมุนไพรไทย หลังจากนั้นก็นั่งรอเสนอไอเดีย ระหว่างที่นั่งรอก็สังเกตเห็นคนที่มานำเสนอโปรเจ็คต้องมีทั้งรูปแบบและคอนเซ็ปท์ร้าน จึงกลับมาปรับ จากกระดาษแผ่นเดียวก็กลายเป็นรูปเล่ม มีคอนเซ็ปท์ รูปแบบร้านและแผนธุรกิจชัดเจน

“ผมใช้เวลาเกือบ 8 เดือนในการนำเสนอแผน ผมต้องไปทุกวัน ตอนนั้นมีท้อบ้าง แต่ก็อดทน ผนวกกับความมุ่งมั่นที่จะเปิดร้านที่นี่ให้ได้ เนื่องจากเดิมทีเคยทำงานที่ร้านสมุนไพรที่นี่อยู่แล้ว อีกทั้งพี่ๆ ที่ฟิวเจอร์พาร์ค รังสิต ก็เมตตาแนะนำว่าต้องทำแบบนี้ ผมจึงนำกลับมาปรับคอนเซ็ปท์ร้านให้สอดรับ จนในที่สุดก็ได้รับโอกาสจากห้างให้เปิดร้านตำรับไทย สมุนไพรไทยขึ้นในปี 2544 โดยคำว่าตำรับคือ การรวบรวม ดังนั้นชื่อ ตำรับไทย สมุนไพรไทย จึงเป็นการรวบรวมผลิตภัณฑ์สมุนไพรไทยมาอยู่ที่นี่ทั้งหมด”

โดยร้านตำรับไทย สมุนไพรไทย วางจุดยืนเป็นร้านค้าปลีกสมุนไพรไทยจากทั่วประเทศ ทำให้ร้านแตกต่างจากร้านจำหน่ายสมุนไพรทั่วไป โดยจุดเด่นของร้านจะอยู่ที่การมีสินค้าสมุนไพรครบทุกผลิตภัณฑ์ ปัจจุบันมีทั้งหมด 8,000 SKU แบ่งเป็นผลิตภัณฑ์อาหารเสริมแบบยาแผนโบราณและสินค้าสมุนไพรเพื่อความงาม ซึ่งวิธีการเลือกสมุนไพรเข้ามาจำหน่ายในร้านนั้น คุณมหาคุณ บอกว่า จะยึดความต้องการของผู้บริโภคเป็นหลัก จากนั้นจะลงไปเสาะหาสมุนไพรตามพื้นที่ต่างๆ ด้วยตนเอง รวมถึงการไหลเข้ามาของภูมิปัญญาชาวบ้านเวลาขยายสาขาไปในจังหวัดต่างๆ

“ผลิตภัณฑ์ทุกตัวที่ขายในร้านต้องผ่านเกณฑ์ 20 ข้อ เช่น สินค้าต้องมี อย. มีใบอนุญาต ถ้าเป็นเครื่องสำอางต้องมีเลขที่จดแจ้ง ต่อมาสินค้าต้องมีที่ผลิตชัดเจน รวมถึงใครเป็นผู้ผลิต วัน เดือน ปีที่ผลิต และวันหมดอายุ เพราะความปลอดภัยเป็นเรื่องสำคัญที่สุด”

นอกจากการมีผลิตภัณฑ์สมุนไพรครอบคลุมทุกความต้องการแล้ว ร้านตำรับไทย สมุนไพรยังมีแพทย์แผนไทยประจำทุกสาขาด้วย เพราะคนส่วนใหญ่มักเข้าใจว่ายาสมุนไพรเดินไปซื้อที่ไหนก็ได้ แต่คุณมหาคุณ บอกว่า การขายยาสมุนไพรไทยที่ไม่ใช่ยาสามัญประจำบ้านตามหลักของกระทรวงสาธาณสุข จะต้องจ่ายยาโดยแพทย์แผนไทยที่ได้รับไบอนุญาตเท่านั้น ภายในร้านจึงจำเป็นต้องมีแพทย์แผนไทยคอยให้คำแนะนำผู้บริโภคว่าจะกินอย่างไรให้เกิดประโยชน์ จนทำให้กลายเป็นจุดแข็งที่สร้างความต่างให้กับร้านสมุนไพรแห่งนี้ ทั้งยังช่วยสร้างความมั่นใจให้ผู้บริโภคมากขึ้นด้วย

คุณมหาคุณ ยอมรับว่า แม้ตลาดสมุนไพรไทยจะมีโอกาสมาก แต่การทำธุรกิจไม่ใช่เรื่องง่ายเช่นกัน ความยากอยู่ที่ความเชื่อมั่นในความปลอดภัย เพราะไม่ว่าจะผ่านไปกี่ยุคสมัย ถ้าพูดถึงสมุนไพรไทยกับสินค้าอินเตอร์แบรนด์ ต้องยอมรับว่าคนไทยยอมรับในสินค้านำเข้ามากกว่า นั่นจึงเป็นโจทย์สำคัญที่เขาต้องทลายให้ได้ ด้วยการสร้างมั่นใจให้กับผู้บริโภคนับตั้งแต่เปิดร้านสาขาแรก นอกจากการให้ความสำคัญกับมาตรฐานสินค้าที่นำเข้ามาจำหน่ายแล้ว ลูกค้าสามารถจะพิมพ์ใบอนุญาตของสินค้านั้นๆ จากระบบมาดูได้ทันทีเมื่อรู้สึกไม่แน่ใจในสินค้าสมุนไพรตัวไหน

ซึ่งผลลัพธ์จากวิธีคิดที่แตกต่าง ส่งผลให้หลังจากเปิดสาขาแรกเพียง 1 เดือน ยอดขายของร้านก็เติบโตอย่างรวดเร็ว จนสามารถคืนทุนได้ภายในเดือนแรก และปัจจุบันยังขยายสาขามาถึง 115 สาขา ครบทุกภูมิภาคแล้ว

“เข้าใจ-จริงใจ” สูตรสำเร็จร้านตำรับไทย สมุนไพรไทย

ปัจจัยสำคัญที่ทำให้ร้านตำรับไทย สมุนไพรไทยสามารถเข้าไปนั่งในหัวใจคนไทยมาอย่างยาวนานกว่า 19 ปี คุณมหาคุณ บอกว่า หัวใจอย่างแรกมาจากความเข้าใจพฤติกรรมของผู้บริโภคว่าต้องการสมุนไพรประเภทไหน และวางจำหน่ายให้เหมาะกับซีซั่น โดยเขายกตัวอย่างสมัยก่อนคนนิยมกินกวาวเครือแดง กวาวเครือขาว ต่อมาก็เริ่มนิยมกระชายดำ จากนั้นก็เริ่มนิยมชาเขียวใบม่อน ปัจจุบันเทรนด์ล่าสุดคือ น้ำตรีผลาและฟ้าทะลายโจร

“คนไทยชอบความแปลกใหม่ ถ้าความนิยมของสมุนไพรตัวไหนลดลง ยอดขายจะนิ่งทันที สิ่งที่เราต้องทำคือ การหาเทรนด์ใหม่มาเติมตลอดเวลา ซึ่งเทรนด์ใหม่ๆ จะมาเองตามกระแส อย่างปัจจุบันมีลูกค้าผงขัดผิวรายหนึ่งไปเขียนรีวิวว่าจะเปลี่ยนแปลงตัวเองภายใน 45 วันโดยใช้ผงขัดผิวยี่ห้อนี้ จากนั้นกระแสผงขัดผิวก็เกิดขึ้นอย่างรวดเร็ว จนสินค้าขายดิบขายดีหมดภายในพริบตารวมถึงการพัฒนาสินค้านวัตกรรมสมุนไพรไทย ด้วยการนำเอาความต้องการของลูกค้าไปคุยกับผู้ผลิตหรือผู้ค้าเพื่อพัฒนาเป็นผลิตภัณฑ์ที่ตอบโจทย์ผู้บริโภคในปัจจุบันมากขึ้น เช่น ปากกาอัญชันสำหรับเขียนคิ้ว และเจลแม่มะลิ เป็นต้น”

นอกจากนี้ ยังมาจากระบบการจัดการหลังบ้านที่แข็งแรง เพราะในวันที่ร้านตำรับไทย สมุนไพรไทยเปิดสาขาที่ 2 ก็เริ่มนำเว็บอินเทอร์เน็ตเข้ามาใช้จนถึงปัจจุบัน ซึ่งช่วยให้บริหารจัดการสินค้าได้แบบเรียลไทม์ ไม่ว่าจะเป็นสต๊อก ยอดขาย ตลอดจนการให้บริการของพนักงานที่เน้นการเอาใจเขามาใส่ใจเรา โดยจะให้ข้อมูลเกี่ยวกับสมุนไพรแบบตรงไปตรงมากับลูกค้าทั้งในด้านคุณประโยชน์ และโทษ รวมถึงโทรหาลูกค้าหลังการขายว่าสินค้าที่ซื้อไปใช้แล้วเป็นอย่างไร หากใช้แล้วมีปัญหาสามารถนำมาเปลี่ยนได้ หรือหากซื้อไปแล้วยังไม่ได้กิน ไม่ได้เปิด แต่ใกล้หมดอายุก็สามารถนำมาเปลี่ยนได้เช่นกันเพราะต้องการให้ลูกค้าได้สินค้าที่มีอายุการใช้งานเหมาะสม

แม้กระทั่งในช่วงวิกฤตโควิด-19 ถึงร้านตำรับไทย สมุนไพรไทยจะได้รับผลกระทบไม่มากนัก เพราะเป็นร้านขายยาแผนโบราณ จึงทำให้ร้านไม่ต้องปิด แต่ผู้บริโภคก็มาจับจ่ายซื้อสินค้าน้อยลงเพราะไม่กล้าออกนอกบ้าน ซึ่งในขณะนั้นฟ้าทะลายโจรขายดีมากจนไม่เพียงพอต่อความต้องการ ทว่าทางร้านก็ไม่คิดเอาเปรียบผู้บริโภค ยังคงขายราคาเดิมและทำโปรโมชั่นเหมือนเดิม

“ก่อนวิกฤตลูกค้าเคยซื้อราคาเท่าไหร่หลังวิกฤตผมก็ขายเท่าเดิม โปรโมชั่นเท่าเดิม ซึ่งจริงๆ หลังบ้านเราแบกรับต้นทุนสูงขึ้นเพราะสินค้าบางรายการราคาปรับขึ้น แต่ผมต้องการอยู่คู่กับคนไทย ในวันที่เราลำบากเราต้องลำบากด้วยกัน ต้องร่วมด้วยช่วยกันตามกำลังที่เรามี”

นอกจากจะทำธุรกิจด้วยความจริงใจ ตรงไปตรงมาแล้ว ยังใส่ใจดูแลพนักงานที่ร้านทุกคน เพราะคนคือหัวใจขับเคลื่อนองค์กร พวกเขาทุกคนต้องมาทำงานทุกวัน ทำให้มีความเสี่ยง และกลัวที่จะติดโควิด-19 เช่นกัน ดังนั้น เมื่อเกิดวิกฤตขึ้น เขาจึงมีมาตรการรักษาความปลอดภัยโดยทำประกันโควิด-19 ให้กับพนักงานทุกคนวงเงิน 2 ล้านบาท และถ้าใครอยู่ในสถานที่สุ่มเสี่ยง จะให้ไปตรวจโรคโควิด-19 แบบ Drive-Thru ทันทีเพื่อสร้างขวัญกำลังใจและความมั่นใจให้กับพนักงาน

สร้างอัตลักษณ์สมุนไพรไทย

คุณมหาคุณ บอกว่า ปัจจุบันผู้บริโภคหันมานิยมสมุนไพรไทยมากขึ้น เนื่องจากกระแสรักสุขภาพมาแรงมากขึ้น จะเห็นได้จากพฤติกรรมผู้บริโภคที่หันมารับประทานน้ำมันมะพร้าวกันมากขึ้น มีการใช้น้ำมันมะพร้าวบ้วนปากหรือหมักผม โดยน้ำมันงาแทนครีมหมักผมทั่วไป เมื่อประกอบกับการแพร่ระบาดของโรคโควิด-19 อย่างหนัก และสินค้าสมุนไพรไทยมีการปรับตัวใส่นวัตกรรมเข้าไปมากขึ้น ยิ่งส่งผลให้สมุนไพรไทยได้รับความนิยมมากขึ้นกว่าเดิม และไม่ใช่แค่สำหรับผู้สูงวัยเท่านั้น แต่กลุ่มวัยรุ่นก็ยังหันมานิยมใช้สมุนไพรไทยมากขึ้น

โดยจะเห็นได้จากกลุ่มลูกค้าของร้านตำรับไทย สมุนไพรไทย ซึ่งจะมีตั้งแต่กลุ่มวัยรุ่นไปจนถึงผู้ใหญ่ โดยกลุ่มใหญ่สุดเป็นกลุ่มอายุ 20-45 ปี มีสัดส่วนประมาณ 65% รองลงมาเป็นกลุ่มอายุ 45-65 ปี มีสัดส่วนประมาณ 25% และอีก 10% เป็นกลุ่มอายุ 18 ปี

กว่า 19 ปี บนเส้นทางสมุนไพรไทย กับสาขา 115 แห่ง คุณมหาคุณ บอกว่า ค่อนข้างพอใจในระดับหนึ่ง แต่ยังถือเป็นก้าวแรกบนเส้นทางนี้เท่านั้น โดยตั้งเป้าขยายสาขาเพิ่มเป็น 130 แห่งในสิ้นปี 2563 และ 300 แห่งในปี 2567 พร้อมทั้งต้องการสร้างอัตลักษณ์ความเป็นไทย และ ทำแบรนด์สมุนไพรไทยให้เป็นที่ยอมรับ

“ผมอยากเห็นร้านสมุนไพรเป็นตัวแทนอัตลักษณ์ของประเทศ เหมือนเวลาที่เราไปประเทศเกาหลีเราต้องซื้อโสมเกาหลีกลับมา ดังนั้น เมื่อมาเมืองไทยก็ต้องมาเจอร้านสมุนไพรไทยที่มีภูมิปัญญาของสมุนไพรไทยทั่วประเทศเช่นกัน”

คุณมหาคุณ บอกถึงเป้าหมายที่ต้องทำให้ได้ และบอกว่า การจะไปถึงจุดนั้น ต้องเริ่มจากการทำให้คนไทยยอมรับและรักในสมุนไพรก่อน เพราะเมื่อคนไทยรักและใช้สมุนไพรไทย ต่างชาติก็จะเชื่อมั่นในสมุนไพรไทยตามมา ถัดมาก็เป็นเรื่องของการสร้างอัตลักษณ์ความเป็นตัวตนของตำรับไทย สมุนไพรไทยที่ชัดเจน โดยสินค้าในร้านต้องมีฉลากที่เป็นภาษาไทยมากกว่า 60% เพราะนึกง่ายๆ เวลาไปเที่ยวเกาหลีย่อมอยากได้สินค้าที่สะท้อนความเป็นเกาหลี ดังนั้น เมื่อนักท่องเที่ยวมาในไทยย่อมอยากได้สินค้าสมุนไพรไทยที่ผลิตจากไทยจริงๆ เช่นกัน

“วันนี้คนไทยให้การยอมรับในมาตรฐานสมุนไพรไทยเพิ่มขึ้นหลายเท่าตัว ด้วยความที่โลกปัจจุบันเป็นยุคดิจิทัล ทุกอย่างสืบหาข้อมูลได้เร็วมากขึ้น ทำให้ผู้บริโภคที่มาซื้อติดอาวุธมาแล้วต่างจากสมัยก่อนต้องมานั่งฟังเราอธิบาย แต่วันนี้ลูกค้ามาพร้อมข้อมูล หรือถ้ายังไม่มีข้อมูลก็สามารถหยิบมือถือขึ้นมาค้นหาข้อมูลก่อนจะตัดสินใจซื้อได้ทันที”

คุณมหาคุณ บอกถึงการยอมรับในสมุนไพรไทย ทำให้เขามั่นใจว่าภายใน 4 ปีจากนี้ หลังเข้าระดมทุนในตลาดหลักทรัพย์ MAI จะสามารถนำพาตำรับไทย สมุนไพรไทยก้าวไปถึงเป้าหมายที่วางไว้ได้อย่างแน่นอน