ผ่ากลยุทธ์ 4 แอปฯดังท้าชน ชิงเบอร์ 1 ตลาด Delivery Services

 

ท่ามกลางความเร่งรีบและฉับไวของคนเมืองรุ่นใหม่ จึงปฏิเสธไม่ได้ว่าหนึ่งในธุรกิจที่เติบโตอย่างก้าวกระโดดและสร้างความเปลี่ยนแปลงต่อไลฟ์สไตล์คนไทยก็คือ ธุรกิจ Delivery Services

วันนี้พามา “ผ่ากลยุทธ์” เทียบฟอร์มกันดูว่าใน 4 แอปพลิเคชันดังอย่าง LINE MAN, Grab, Go-Jek และ Now ที่ต่างงัดกลยุทธ์เด็ดมาเรียกลูกค้ากันอย่างคึกคัก ใครจะมีลุ้นชิงดำเบอร์หนึ่ง Delivery Services ที่มั่นใจได้ว่าจะแข็งขันกันระอุมากขึ้นในปี 2562 นี้อย่างแน่นอน

LINE MAN แก้ Pain Point แต่ไม่ disrupt

ด้วยเหตุผลของการมีฐานผู้ใช้ LINE ถึง 44 ล้านคนในประเทศไทย จึงทำให้กลายมาเป็นแต้มต่อที่สำคัญสู่การต่อยอดธุรกิจของ LINE MAN ที่ถือเป็นเบอร์ 1 ของตลาดที่ครองใจลูกค้าอยู่ในตอนนี้ สะท้อนออกมาได้จากบางบริการอย่าง Food Delivery หรือ บริการส่งอาหาร ที่ LINE MAN เคลมว่าเป็นเบอร์ 1 ด้วยฐานร้านอาหารพันธมิตรมากที่สุดกว่า 4 หมื่นร้านที่ให้บริการลูกค้ากว่า 1.5 ล้านรายต่อเดือน จึงไม่น่าแปลกใจว่าทุกการขยับตัวของ LINE MAN จะเป็นที่จับตามอง โดยเฉพาะกับการรับมือกับการแข่งขันทั้งรายเดิมในตลาดอย่าง Grab และผู้มาใหม่อย่างโกเจ็ก (Go – Jek) และผู้เล่นใหม่ในนาม Now จึงน่าสนใจไม่น้อย

LINE MAN สะท้อนกลยุทธ์ Localise ของ LINE ซึ่ง LINE MAN คือบริการที่เกิดขึ้นในประเทศไทย พัฒนาโดยคนไทยเพื่อคนไทย และถือเป็นตัวอย่างของสตาร์ทอัพยุคใหม่ที่ไม่ใช่มาเพื่อ Disrupt สี่งที่มีอยู่เดิม แต่คือการเข้ามาแก้ Pain Point ของลูกค้าและผู้ประกอบการ โดยเฉพาะผู้ประกอบการที่เป็น SMEs ที่ LINE MAN เดินกลยุทธ์ในการเป็นพาร์ทเนอร์ในการช่วยนำผู้ประกอบการเหล่านั้นเข้าไปหาโอกาสทางการตลาดใหม่ๆ จนทำให้เกิดโมเดลธุรกิจแนวใหม่ขายสินค้าขายอาหารแบบไม่ต้องลงทุนทำหน้าร้านแต่ใช้วิธีรับคำสั่งและส่งผ่าน LINE MAN เช่นในปัจจุบัน

ปัจจุบัน LINE MAN มี 5 บริการ คือ บริการสั่งอาหาร บริการแมสเซนเจอร์ บริการสั่งซื้อสินค้าจากร้านสะดวกซื้อ บริการส่งพัสดุ และ บริการเรียกรถแท็กซี่ โดยในปี 2561 ยอดการใช้งาน LINE MAN มีเพิ่มขึ้นถึง 300% เมื่อเทียบกับช่วงเดือน พฤศจิกายน – ธันวาคม ปี 2017 ในทุกบริการ โดยบริการส่งอาหารอย่าง LINE MAN Food โตถึง 250%  และจากกลางปีที่ผ่านมา LINE MAN TAXI โต 330%

ว่าไปแล้ว การแข่งขันในตลาด Delivery ทุกแอปพลิเคชันต่างก็ทำเหมือนกันหมดในเรื่องของโปรโมชัน การเล่นในเรื่องค่าบริการ ซึ่งบรรดาผู้เล่นที่เข้ามาใหม่ต่างพร้อมที่จะสาดเงินเข้ามาเพื่อเล่นในส่วนนี้ แต่การสร้างประสบการณ์ที่แตกต่างทั้งเรื่องของวาไรตี้ และบริการที่เหนือความคาดหมาย คือ ปัจจัยสำคัญสร้างความสำเร็จ

ซึ่งถ้าว่ากันในจุดนี้ LINE MAN ถือเป็นผู้นำตลาดโดยเฉพาะอย่างยิ่งในบริการ Food Delivery ด้วยจำนวนพันธมิตรร้านอาหารทั้งสตรีทฟู้ด เชนร้านอาหารชื่อดัง และแม้กระทั่งภัตตาคารสูดหรูไว้กว่า 40,000 ร้าน และการจับมือกับพันธมิตรอย่าง Wongnai เว็บรีวิวร้านอาหารชื่อดัง ในการนำเสนอจุดเด่นของร้านอาหาร ให้ตรงความต้องการของลูกค้าแบบ Real Time Marketing ผ่านทางหน้าแอปพลิเคชัน รวมไปถึงความรวดเร็วในการสั่งและส่งอาหารที่ปัจจุบันทำเวลาเฉลี่ยตั้งแต่สั่งอาหารจนอาหารถึงมือลูกค้าประมาณ 40 นาที และรูปแบบการคิดค่าบริการที่คิดค่าอาหารตามจริง บวกค่าส่ง ทำให้ลูกค้าสามารถตรวจสอบค่าบริการได้อย่างสะดวก

ส่วนบริการ Parcel หรือส่งพัสดุ ซึ่งก็ถือเป็นหนึ่งในบริการที่เริ่มได้รับความนิยมมากขึ้น ซึ่งผู้ใช้บริการส่วนใหญ่จะเป็นเอสเอ็มอี โดยเฉพาะอย่างยิ่งในกลุ่มแม่ค้าออนไลน์ที่กลางวันเป็นพนักงานออฟฟิศ และใช้เวลาหลังเลิกงานมาแพ็คของส่งลูกค้า  ซึ่ง LINE MAN ก็ตรงกับไลฟ์สไตล์ของผู้ใช้โดยการให้บริการเข้ารับถึง 4 ทุ่ม

LINE MAN เป็นอีกหนึ่งตัวอย่างของการเดินกลยุทธ์ในแบบสตาร์ทอัพยุคใหม่ที่ไม่ใช่มาเพื่อ disrupt สี่งที่มีอยู่เดิม เห็นชัดในภาพบริการ LINE MAN TAXI ที่มีแต่รถแท็กซี่ที่จดทะเบียนอย่างถูกกฎหมาย จึงทำให้หมดปัญหาการโดนต่อต้านจากกลุ่มคนขับแท็กซี่ ที่งานนี้นอกจากจะแก้ Pain Point ของผู้บริโภคให้สามารถเรียกรถให้ถึงจุดรับและที่หมายได้สะดวก แล้วยังช่วยคนขับแท็กซี่ในการเพิ่มช่องทางในการหาลูกค้าอีกด้วย แม้ว่าจะมีบริการครบครันและมาลุยตลาดในไทยเป็นเจ้าต้นๆ แต่ LINE MAN ยังมีจุดที่ต้องเร่งพัฒนาเพื่อรองรับจำนวนผู้ใช้บริการที่เพิ่มขึ้น ไม่ว่าจะเป็นความเสถียรของระบบ จำนวนผู้ขับขี่ และคุณภาพของพนักงานส่งอาหาร เป็นต้น หากพัฒนาได้สิ่งเหล่านี้ที่จะช่วยสร้างความเชื่อมั่นให้กับผู้บริโภคในระยะยาว

Get น้องใหม่มาแรงลุ้นเพิ่มแชร์ตลาด

ปี 2561 ที่กำลังจะผ่านพ้นไปนี้ คงถือเป็นปี “ชิมลาง” ของ Go – Jek  ที่เข้ามาทำตลาดในบ้านเราผ่านทาง GET ซึ่งใช้เทคโนโลยีหรือโนว์ฮาวจาก Go – Jek ทั้งหมด โดยในช่วงแรกของการเข้ามาทำตลาดในบ้านเรา จะเป็นช่วงของการหาพันธมิตรทั้งในส่วนของคนขับรถ และผู้ประกอบการร้านค้าต่างๆ

สิ่งที่มองเห็นได้อย่างชัดเจนก็คือ การเข้ามาทำตลาดของ Go – Jek นั้น จะเน้นที่เรื่องของวาไรตี้ในการให้บริการ และการทำตลาดบนพื้นฐานของเรื่องบิ๊กดาต้า ที่จะเข้ามาเป็นแกนหลักในการขับเคลื่อนธุรกิจ

การทำตลาดในประเทศอินโดนีเซียนั้น Go – Jek มียอดดาวน์โหลด 98 ล้านครั้ง และมี 25 บริการบนแพลตฟอร์ม โดยมี “ดาต้า” เป็นหัวใจสำคัญ ซึ่งเก็บข้อมูลทั้งจากลูกค้าเพื่อวิเคราะห์และคาดการณ์พฤติกรรม รวมถึงข้อมูลแวดล้อมที่บริษัทควบคุมไม่ได้ อย่างข้อมูลอากาศ ซึ่งเมื่อแมตช์กับข้อมูลส่วนของลูกค้าแล้ว ยังทำให้คาดได้ว่าสถานการณ์ใดที่ลูกค้าจะสั่งอาหารเพิ่มขึ้น เพื่อให้แพลตฟอร์มรับมือได้ทันกับเหตุการณ์ รวมถึงช่วยแนะนำในสิ่งที่ตรงกับความต้องการของลูกค้าได้ดีขึ้น

รูปแบบการทำตลาดดังกล่าว ถือเป็น Core Value ที่ทำให้ผู้ใช้งานอยู่กับ Go Jek ได้นานยิ่งขึ้น แน่นอนว่า ทั้งหมดจะถูกส่งมายัง GET ที่เป็นผู้ให้บริการประเทศไทย พร้อมเปิดตัวแอปพลิเคชันบริการเรียกรถภายใต้แบรนด์ “เก็ท (GET)” ในพื้นที่กรุงเทพฯ ไปเมื่อไม่นานมานี้ โดยจะเป็นแอปพลิเคชันแบบออนดีมานด์ที่ให้บริการหลากหลายเริ่มจากบริการเรียกรถสาธารณะ ก่อนขยายไปสู่บริการอื่นๆ ที่เข้ากับไลฟ์สไตล์ และความต้องการของคนไทย

แม้จะประสบความสำเร็จมาเป็นอย่างดีจากการทำตลาดในประเทศอินโดนีเซีย แต่ก็ไม่ใช่เครื่องการันตีว่าจะเข้ามาประสบความสำเร็จในบ้านเราได้ง่ายๆ ในตลาดที่มีการแข่งขันที่ค่อนข้างจะรุนแรง โดยเฉพาะกับผู้เล่นหน้าเดิมที่ลงหลักปักฐานในตลาดนี้มายาวนานกว่า ไม่ว่าจะเป็น LINE MAN TAXI มีเครือข่ายรถแท็กซี่ ขณะที่ LINE MAN Food กับ Messenger มีเครือข่ายรถมอเตอร์ไซค์ที่ส่งอาหารและส่งของด่วนกว่า 35,000 ราย

ไม่เพียงเท่านั้น การมีฐานผู้ใช้แอปพลิเคชัน LINE ถึง 44 ล้านคน ยังช่วยส่งต่อความสำเร็จมายังการทำตลาดของ LINE MAN อีกด้วย ซึ่ง GET เอง คงต้องใช้เวลาในการสร้างฐานทั้งคนใช้ และพันธมิตร รวมถึงร้านค้า อย่างไรก็ตาม การเข้ามาของ GET น่าจะส่งผลให้ตลาดนี้เติบโตเพิ่มมากขึ้น เพราะการใส่เม็ดเงินเข้ามาสร้างฐานตลาดของ GET จะเป็นเหมือนตัวช่วยกระตุ้นให้ดีมานด์ที่มีอยู่เป็นจำนวนมากออกมาใช้บริการมากขึ้น

Grab มุ่งสู่ One Stop Service App

Grab ได้ขึ้นชื่อว่าเป็นแอปเรียกรถแท็กซี่ รายแรกๆ ในประเทศไทย ที่ช่วยผลักดันตลาดให้แอปพลิเคชันเรียกแท็กซี่มีคนรู้จักมากขึ้น ซึ่งทิศทางของ Grab กำลังมุ่งไปสู่เป้าหมายของการเป็น One Stop Service App ที่ให้บริการทั้งการเดินทางผ่านแอปเรียกรถ เดลิเวอรี่ รับซื้ออาหาร และไฟแนนซ์ โซลูชั่นในอนาคต จากเดิมที่วางตัวเองเป็นธุรกิจทรานสปอร์ตตอบโจทย์การเดินทางเท่านั้น

เป้าหมายสำคัญของ Grab อยู่ที่การทำให้แพลตฟอร์มของ Grab เป็นแพลตฟอร์มเปิดสำหรับธุรกิจในภูมิภาคเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ด้วยฐานการดำเนินงานใน 225 เมืองใน 8 ประเทศ

โดยวางเป้าหมายในการก้าวขึ้นไปเป็นแอปพลิเคชันที่เป็นส่วนหนึ่งในชีวิตประจำวันของผู้คนนั้น เป็นโมเดลที่คล้ายๆ กับ LINE ในประเทศไทย ที่มีการสร้างแพลตฟอร์มให้เป็นมากกว่าแอปพลิเคชัน ส่งข้อความทันที หรือ Instant Messaging App จากการต่อยอดผลิตภัณฑ์อื่นๆ บนแอปพลิเคชั่นของ LINE เช่น บริการ LINE Today สำหรับติดตามข่าวสาร LINE TV สำหรับรับชมคอนเทนต์โทรทัศน์แบบไลฟ์สตรีม และ LINE Pay สำหรับการชำระเงิน รวมถึง LINE MAN ที่เป็นบริการผู้ช่วยในชีวิตประจำวันของคน

เมื่อมองมาที่การแข่งขันของทั้งคู่แล้ว จะพบว่า แม้การเปิดตัวก่อนคู่แข่งในบริการเรียกรถสาธารณะของ Grab จะเข้ามาสร้างข้อได้เปรียบในเรื่องของการจดจำแบรนด์ แต่ปัญหาที่เกิดจากการต่อต้านจากผู้ประกอบการในระบบเดิม และตัวบทกฎหมายที่ปัจจุบันยังไม่รองรับบริการของ GrabCar และ GrabBike ก็น่าจะเข้ามามีผลต่อภาพลักษณ์ของแบรนด์ไม่มากก็น้อย ประกอบกับช่วงนี้ Grab โดนกระแสอย่างหนักเรื่องค่าบริการที่แพงขึ้นซึ่งนั่นอาจจะเป็นเรื่องเร่งด่วนที่ต้องจัดการ

การแข่งขันที่รุนแรง ทำให้ตลาดนี้มีการเติบโตที่น่าสนใจ แน่นอนว่า เมื่อตลาดโตขึ้น ก็กลายเป็นแรงดึงดูดสำคัญให้ผู้เล่นหน้าใหม่ๆ ทยอยเข้ามาร่วมแชร์ตลาด ล่าสุดที่เปิดตัวแบบเงียบๆ ก็คือ NOW ที่เริ่มเข้ามาทดลองทำตลาดในบ้านเรา ซึ่งน่าจะเห็นความชัดเจนมากขึ้นในปีหน้านี้

แน่นอนว่า การเติบโตของตลาด จะทำให้ฐานของผู้บริโภคขยายเพิ่มมากกว่าเดิมที่มีเพียงลูกค้าหลักๆ เป็นกลุ่มคนรุ่นใหม่ที่มีอายุ 24 – 35 ปี สิ่งที่จะตามมาอีกอย่างก็คือ การขยายฐานการให้บริการครอบคลุมพื้นที่ในหัวเมืองใหญ่ๆ มากขึ้น เพื่อรองรับกับการขยายตัวของสังคมเมือง

เข้าทำนองที่ว่า ยิ่งแข่ง ยิ่งเติบโต นั่นเอง…..