‘ดอม เหตระกูล’ ปั้น Business Model ใหม่ให้โชว์รูมเป็นมากกว่าแค่พื้นที่ขาย-บริการ แต่กำลังจะสร้างแลนด์มาร์กแห่งใหม่

จาก Biker ที่มีความหลงใหลใน Big Bike มานาน นำมาสู่การเป็นผู้นำเข้าหลักและมีบทบาทในการขยายตลาดแบรนด์ไทรอัมพ์ (Triumph) บิ๊กไบค์สัญชาติอักฤษ จนทำให้ผู้ขับขี่ชาวไทยคุ้นเคยมายาวนานถึง 11 ปี ภายใต้การดำเนินงานของ บริษัท บริทไบค์ จำกัด ซึ่งมีดารานักธุรกิจมากความสามารถอย่าง “คุณดอม เหตระกูล” นั่งอยู่ในตำแหน่งผู้ก่อตั้งและกรรมการผู้จัดการ และเป็นบุคคลสำคัญที่อยู่เบื้องหลังการเติบโตและทำให้ Triumph เป็นอีกหนึ่งแบรนด์บิ๊กไบค์ในฝันของเหล่า Biker ชาวไทยมาโดยตลอด

ผู้บุกเบิกตลาดบิ๊กไบค์สัญชาติอังกฤษในไทย 

ย้อนเส้นทางการเติบโตของ Triumph จากยอดขายในปีแรกๆ ที่บริทไบค์ทำได้ในหลักแค่ 30 กว่าคัน จนเติบโตได้ถึง 257 คัน ในปี 2014 รวมทั้งสามารถทำให้ราคาขายของแบรนด์ไทรอัมพ์ขยับจากช่วงที่นำเข้ามาทำตลาดใหม่ๆ จาก 5 แสนกว่าบาท มาอยู่ในจุดที่สูงสุดด้วยระดับราคาที่เกือบจะแตะหลัก 7 แสนบาท

จนกระทั่งบริษัทแม่มองเห็นศักยภาพของตลาดในประเทศไทย และเลือกที่จะขยายการลงทุนมาตั้งบริษัท Triumph Motorcycles (Thailand) เพื่อโฟกัสการทำตลาดในประเทศไทยให้เติบโตได้มากยิ่งขึ้น หลังจากที่ก่อนหน้านี้ มีการเลือกประเทศไทยเป็นฐานการผลิตรถ Triumph เพื่อจำหน่ายและทำตลาดไปทั่วโลก ซึ่งถือว่าเป็นฐานการผลิตหลักจากโรงงาน 3 แห่งที่ตั้งอยู่ในประเทศไทย และ 60% ของไทรอัมพ์ที่จำหน่ายอยู่ทั่วโลก ก็เป็นรถที่ผลิตและประกอบจากประเทศไทยนี่เอง

อีกหนึ่งอานิสงส์และถือเป็น Turning Point สำคัญ ในการเติบโตของแบรนด์ไทรอัมพ์ในประเทศไทย คือ

หลังจากการตั้งบริษัทลูกที่ดูแลการทำตลาดในประเทศไทยโดยตรง ทำให้บิ๊กไบค์ไทรอัมพ์ในช่วงหลังๆ มานี้ ไม่จำเป็นต้องใช้วิธี Re-import มาจากบริษัทแม่ในอังกฤษ เพราะดีลเลอร์สามารถสั่งตรงจากไทรอัมพ์ ประเทศไทยได้โดยตรง ส่งผลให้โครงสร้างราคาของแบรนด์ไทรอัมพ์ขยับลงมาจากเดิมได้ถึง 20-30% โดยมีราคาขายเริ่มต้นอยู่ที่ราว 399,000 บาท ทำให้เหล่า Biker หรือแฟนๆ ไทรอัมพ์ สามารถเข้าถึงและเป็นเจ้าของได้ง่ายขึ้น จนจำนวนประชากร Triumph ของประเทศไทย ในปัจจุบันขยายตัวมาอยู่ที่กว่า 2,700 คันแล้ว รวมทั้งจำนวนดีลเลอร์ในปัจจุบันที่มีมากถึง 14 ราย เพื่อขยายการทำตลาดให้ครอบคลุมได้ทั่วทั้งประเทศ

ขณะที่คุณดอม และบริทไบค์ ขยายพื้นที่ทำตลาดให้กับแบรนด์ไทรอัมพ์ในพื้นที่ กทม. ร่วมกับดีลเลอร์รายอื่นๆ อีก 4 ราย ซึ่งขณะนี้คุณดอมมีโชว์รูมและศูนย์บริการอยู่ใน 2 พื้นที่คือ พระราม 9 และวิภาวดี ส่วนในต่างจังหวัดรับผิดชอบพื้นที่ในเชียงใหม่ ที่สามารถทำยอดขายรวมในพื้นที่ได้ถึงกว่า 300 คันแล้ว และมีแผนขยายโชว์รูมที่ให้บริการในเชียงใหม่ไปยังพื้นที่ใหม่ที่ใหญ่ขึ้น เพื่อให้สามารถรองรับและให้บริการลูกค้าได้อย่างสะดวกสบายยิ่งขึ้น ขณะที่โชว์รูมแห่งเดิม อาจจะทำการปรับเป็นคาเฟ่ เพื่อใช้เป็นจุดนัดพบหรือแฮงก์เอ้าท์สำหรับคนรักไทรอัมพ์ในเชียงใหม่

ส่วนภาพรวมการดำเนินธุรกิจของบริทไบค์ในปีที่ผ่านมา สามารถทำยอดทั้งปีได้รวม 660 คัน ขณะที่สิ้นปีนี้ตั้งเป้าจะทำยอดขายให้เพิ่มขึ้นได้ถึง 700 คัน ซึ่งยอดขายหลังจากผ่านพ้นช่วงครึ่งปีแรกมาก็สามารถทำไปได้แล้วกว่า 300 คัน โดยยอดขายของไทรอัมพ์นับเป็นรายได้หลักของบริทไบค์ ด้วยสัดส่วนกว่า 70% ส่วนที่เหลือจะมาจากรายได้ในส่วนอื่นๆ ทั้งยอดขายอุปกรณ์ตกแต่งหรือ Accessories ธุรกิจในส่วนของงานบริการต่างๆ รวมทั้งรายได้จากการจัดอีเวน์หรือกิจกรรมต่างๆ

มากกว่าแค่ Community จากนี้คือการสร้างแลนด์มาร์ก

แนวทางในการสร้างดีมานด์ให้ Triumph ที่คุณดอม ให้ความสำคัญมาตลอด 11 ปี ทั้งการลงทุนสร้างโชว์รูมและศูนย์บริการแห่งแรกที่ถนนพระราม 9 เพื่อทำหน้าที่เป็น Display ให้กับแบรนด์ สร้างการรับรู้ให้กับผู้คนที่ผ่านไปผ่านมาในย่านนั้น การทำตลาดทั้งในแง่ของการประชาสัมพันธ์แบรนด์ผ่านสื่อต่างๆ โดยตรง รวมทั้งการให้ความสำคัญกับการจัดกิจกรรมต่างๆ เพื่อสร้าง Community ของคนที่ชื่นชอบแบรนด์ไทรอัมพ์ รวมทั้งผู้ที่ชื่นชอบการขับขี่บิ๊กไบค์ต่างๆ เพื่อรวมตัวกันขับขี่ไปทำกิจกรรม หรือท่องเที่ยว เพื่อให้เกิดการมองเห็นและคุ้นเคยกับแบรนด์ รวมไปถึงการรณรงค์ให้ผู้ขับขี่ตระหนักถึงการขับขี่อย่างปลอดภัยและเคารพกฏจราจร เพื่อสะท้อนภาพลักษณ์ที่ดีให้เกิดขึ้นในกลุ่มผู้ขับขี่บิ๊กไบค์ และรักษาการเติบโตของธุรกิจในลักษณะที่ยั่งยืน

และแม้ว่าบริษัทแม่จะเริ่มเข้ามาดูแลการทำตลาดในประเทศโดยตรง หรือจะมีดีลเลอร์รายใหม่ๆ เพิ่มเข้ามามากขึ้น แต่ทางบริทไบค์ก็ยังให้ความสำคัญกับการขับเคลื่อนตลาดตามแนวทางที่เคยทำมาตลอดทศวรรษเช่นเดิม ไม่ว่าจะเป็นการทำหน้าที่ด้านการขาย สร้างตลาด ขยายตลาดให้กับไทรอัมพ์ ควบคู่กับการสร้าง Community เพื่อรวบรวมให้คนที่มีความชอบและหลงใหลในสิ่งเดียวกันมีโอกาสได้พบเจอ พบปะพูดคุยและแลกเปลี่ยนประสบการณ์ระหว่างกัน ผ่านการจัดกิจกรรมต่างๆ ต่อเนื่องมาทุกปี

Next Step สำคัญ ที่คุณดอมมองในอนาคตจากนี้คือ การเข้าไปสู่ Community ใหม่ๆ ที่นอกเหนือจากแค่ในกลุ่มที่เป็น Biker ด้วยกัน มาสู่การเชื่อมให้คนที่อยู่ใน Community อื่นๆ มีโอกาสเข้าถึงและได้สัมผัสกับไลฟ์สไตล์หรือโลกที่กลุ่ม Biker คุ้นเคย ด้วยการลงทุนสร้างโชว์รูมและศูนย์บริการแห่งใหม่ล่าสุด บนถนนวิภาวดี ให้แตกต่างจากโชว์รูมและศูนย์บริการทั่วไป ที่คนมักจะมาใช้บริการด้วยวัตถุประสงค์เฉพาะเจาะจงในเรื่องของการซื้อรถ หรือรับบริการต่างๆ ที่เกี่ยวข้องกับการบำรุงรักษารถ หรือเป็นศูนย์กลางของกลุ่ม Biker เท่านั้น แต่ศูนย์ไทรอัมพ์ บนถนนวิภาวดีแห่งนี้ นอกจากจะเป็นอีกหนึ่งอาณาจักรของมอเตอร์ไซค์ในแนวไลฟ์สไตล์แล้ว ยังจะเป็นพื้นที่แฮ้งก์เอ้าท์แห่งใหม่ สำหรับรองรับคนทั่วไปที่ต้องการมารับประทานอาหาร หรืออยากมาออกกำลังกาย ดูแลสุขภาพที่ฟิตเนส เซ็นเตอร์ โดยไม่ได้จำกัดว่าจะต้องเป็นลูกค้าไทรอัมพ์เท่านั้นถึงจะเข้ามาใช้บริการได้

โชว์รูมแห่งใหม่ของไทรอัมพ์บนถนนวิภาวดีนี้ มีมูลค่าการลงทุนรวมไม่ต่ำกว่าร้อยล้าน สร้างเป็นตึกสูง 6 ชั้น ต่างจากโชว์รูมทั่วไปที่จะเป็นแบบโลว์ไรซ์ โดยแบ่งพื้นที่ชั้น 1-3 ยังคงเป็นการให้บริการที่เกี่ยวกับธุรกิจมอเตอร์ไซค์ โดยชั้น 1 เป็นพื้นที่ของศูนย์ให้บริการ สำหรับลูกค้าไทรอัมพ์ในการเข้ามาตรวจเช็คสภาพหรือซ่อมบำรุงต่างๆ

บริเวณชั้น 2 จะเป็นพื้นที่สำหรับโชว์รูมพื้นที่ราวๆ 350- 370 ตารางเมตร ที่ตกแต่งตาม Corporate Identity ด้วยคอนเซ็ปต์ Triumph’s World ที่มีรถไทรอัมพ์หลากหลายรุ่นให้ได้สัมผัส

บริเวณชั้น 3 จะเป็นส่วนพื้นที่ร้านค้าสำหรับจำหน่ายอุปกรณ์ตกแต่งต่างๆ สำหรับผู้ขับขี่รถจักรยานยนต์ทั่วๆ ไป

บริเวณชั้น 4 จะเป็นส่วนของสำนักงานออฟฟิศ

บริเวณชั้น 5 จะทำเป็นพื้นที่สำหรับร้านอาหารในรูปปแบบ Bar & Restaurant โดยคาดว่าจะเปิดร้านอาหารญี่ปุ่นในระดับ B+ ที่สามารถรองรับความต้องการที่หลากหลาย และตอบโจทย์กลุ่มเป้าหมายที่อาศัยในบริเวณดังกล่าว รวมทั้งกลุ่มพนักงานออฟฟิศ และผู้บริหารองค์กรต่างๆ เนื่องจากอยู่ใกล้สำนักงานใหญ่ของบริษัทชั้นนำระดับประเทศหลายแห่ง

ส่วนชั้น 6 จะเปิดเป็นพื้นที่สำหรับคนที่สนใจดูแลสุขภาพและรักการออกกำลังกาย โดยจะเปิดเป็นฟิตเนส เซ็นเตอร์ ที่เน้นให้บริการในกลุ่มเป้าหมายที่เป็นผู้หญิง เช่น เปิดคอร์สสอนโยคะในรูปแบบต่างๆ เนื่องจากยังเป็นช่องว่างที่ยังไม่มีใครเปิดให้บริการในบริเวณดังกล่าว รวมทั้งฐานลูกค้า Triumph เองก็เริ่มมีกลุ่มผู้หญิงอยู่ด้วยที่ประมาณ 2-3%

คุณดอม วางเป้าหมายให้โชว์รูมแห่งนี้กลายเป็น Landmark แห่งใหม่ของถนนวิภาวดี เป็นพื้นที่นัดพบปะสังสรรค์ และสามารถให้บริการไปสู่กลุ่มเป้าหมายใหม่ๆ ได้มากขึ้น รวมทั้งเพิ่มกิจกรรมที่หลากหลายสำหรับลูกค้าที่เข้ามาใช้บริการในโชว์รูม ประกอบกับมองในเรื่องของความคุ้มค่าในการลงทุน เนื่องจากราคาที่ดินบนย่านวิภาวดีค่อนข้างมีราคาสูง จึงควรใช้ประโยชน์จากตึกที่สร้างขึ้นได้อย่างหลากหลายวัตถุประสงค์ มากกว่าการทำเป็นเพียงโชว์รูมเพียงอย่างเดียว ประกอบกับยังเป็นอีกหนึ่งวิธีในการขยายเข้าสู่กลุ่มเป้าหมายใหม่ๆ ที่อาจจะกลายมาเป็นลูกค้าของไทรอัมพ์ในอนาคตได้

ที่สำคัญคือการสร้างให้มี Traffic หมุนเวียนภายในตึก หรือบริเวณย่านดังกล่าวมากขึ้น เนื่องจาก พื้นที่โชว์รูมแห่งแรกในย่านพระราม 9 อยู่ในทำเลที่ค่อนข้างคึกคัก อยู่ใกล้ทั้งร้านค้า ร้านอาหาร สถานบันเทิง ทำให้มีคนหมุนเวียนในบริเวณดังกล่าวค่อนข้างมาก ณะที่ย่านวิภาวดี แม้จะเป็นทำเลสำคัญ และเป็นทำเลที่กลุ่มเป้าหมายค่อนข้างมีกำลังซื้อที่ดี แต่ยังขาดองค์ประกอบที่จะทำให้มีคนหมุนเวียนเข้ามาในพื้นที่ได้มากขึ้น การมีแม็กเน็ตใหม่ๆ ที่หลากหลายเพิ่มเข้ามา จึงเป็นอีกทางหนึ่งที่ช่วยดึงให้มีคนเข้ามาในพื้นที่ได้มากขึ้น   

“ก่อนเราจะเลือกรูปแบบธุรกิจที่จะเปิดให้บริการ เราจะทำการสำรวจตลอดเส้นทางบนถนนวิภาวดีว่ายังขาดอะไรอยู่ และอะไรที่มีอยู่แล้วบ้าง เพื่อมองหาช่องว่างให้สามารถเติมเต็มคนในย่านนี้ได้ เพื่อทำให้ตึกมีความคึกคักและมีชีวิตชีวา โดยเฉพาะร้านอาหารที่เป็นแบบ Full Service ซึ่งมีอยู่น้อยมาก แม้จะเป็นบริเวณที่ตั้งของสำนักงานใหญ่บริษัทชั้นนำ ไม่ว่าจะเป็นการบินไทย ไทยรัฐ ไทยเบฟเวอเรจ ช่อง 7 ทำให้บางครั้งต้องเดินทางเข้าเมืองหรือไปบริเวณอื่นๆ เพื่อหาร้านอาหารรับประทาน เช่นเดียวกับฟิตเนส ที่มักจะเน้นให้บริการผู้ชายเป็นส่วนใหญ่ โดยธุรกิจใหม่ๆ ที่จะเลือกมาให้บริการ จะใช้วิธีว่าจ้าง Outsource ที่มีความเชี่ยวชาญมาเป็นผู้บริหารจัดการ ทั้งในกลุ่มร้านอาหาร และในส่วนผู้ให้บริการฟิตเนส โดยคาดว่าจะสามารถเริ่มให้บริการได้ประมาณช่วงปลายปีนี้”  

ตลาดโต แต่ Value ความเป็นบิ๊กไบค์ลด

เพราะคร่ำหวอดอยู่ในแวดวงธุรกิจมอเตอร์ไซค์ไลฟ์สไตล์อย่างบิ๊กไบค์มากว่าทศวรรษ สิ่งที่คุณดอมเป็นห่วง และให้ความสำคัญในการขับเคลื่อนธุรกิจกลุ่มนี้ในอนาคต คือ

การรักษา Value และ Passion ต่างๆ ของผู้ขับขี่ที่มีต่อ Triumph หรือรถบิ๊กไบค์แบรนด์อื่นๆ ให้ยังคงเป็นรถในฝันและยังเป็นรถที่มีคุณค่ามากกว่าจะวัดกันในแง่ของมูลค่าเพียงอย่างเดียว

เนื่องจาก กระแสความนิยมในกลุ่มมอเตอร์ไซค์บิ๊กไบค์ ประกอบกับการที่ผู้ผลิตเข้ามาทำตลาดมากขึ้น มีการออกโปรโมชั่นต่างๆ หรือการที่มีรถจากประเทศจีนเข้ามาตีตลาด หรือแม้แต่การที่บริษัทแม่ของแบรนด์ใหญ่ๆ เข้ามาทำตลาดในประเทศ ทำให้ระดับราคาลดลงจนเข้าถึงและจับต้องกันได้มากขึ้น

ซึ่งแม้ว่าจะเป็นปัจจัยหนึ่งที่ช่วยผลักดันให้ตลาดเติบโตได้ดีขึ้น แต่เป็นการเติบโตที่สวนทางกับคุณภาพและความรับผิดชอบในการขับขี่ โดยเฉพาะการคำนึงถึงวินัยและความปลอดภัยในการขับขี่ที่ลดน้อยลง ทำให้ภาพของการเกิดอุบัติเหตุต่างๆ ในกลุ่มมอเตอร์ไซค์ไลฟ์สไตล์หรือบิ๊กไบค์ออกมาสู่สังคมบ่อยๆ จนหลายฝ่ายเกิดความกังวลใจที่จะให้คนในครอบครัวใช้รถบิ๊กไบค์ รวมไปถึงระดับราคาของรถในกลุ่มนี้ที่ค่อนข้างสูงใกล้เคียงกับรถยนต์ ทำให้บางคนมองในเรื่องของความคุ้มค่าเป็นปัจจัยในการตัดสินใจซื้อ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในภาวะที่เศรษฐกิจและกำลังซื้อชะลอตัว ซึ่งสิ่งเหล่านี้ล้วนกระทบต่อการเติบโตของอุตสาหกรรม เห็นได้จากการเติบโตที่ลดลงต่อเนื่องในแต่ละปี จากที่ก่อนหน้านี้ตลาดสามารถเติบโตได้สูงถึง 10-15% ในแต่ละปี

“หากเราจะรักษาความเป็นผู้นำในตลาดนี้ เราก็ต้องคิดต่างอย่างสร้างสรรค์ จะมุ่งหวังการขาย หรือการบริการหลังการขายที่ดีอย่างเดียวไม่พอ สิ่งสำคัญคือ ความสัมพันธ์ลูกค้า สร้างอาณาจักรมอเตอร์ไซค์ สร้างกิจกรรมเพื่อคนรักมอเตอร์ไซค์ให้มารวมตัวกันเพื่อทำกิจกรรมที่เป็นประโยชน์ต่อสังคม และคาดหวังว่าเราจะช่วยกันปรับภาพลักษณ์ของคนขี่มอเตอร์ไซค์ ปลูกฝังเรื่องค่านิยมของการขับขี่ปลอดภัย และมารยาทในการขับขี่ โดยเฉพาะการสร้างชุมชนหรือ community ของคนรักรถ รักการขับขี่ เพราะคนกลุ่มนี้คือผู้ใช้จริง และเป็นกำลังสำคัญในการช่วยขยายฐานแฟนพันธุ์แท้ในกลุ่มนักขับขี่ และยังเป็นการรักษาฐานลูกค้าที่แข็งแกร่งเอาไว้ในระยะยาวอีกด้วย”

อีกหนึ่งกิจกรรมที่ทางบริทไบค์ให้ความสำคัญและทำมาต่อเนื่องเป็นปีที่ 3 แล้ว คือการสร้างกิจกรรมเพื่อรวมพลให้เหล่าคนรักไทรอัมพ์และบิ๊กไบค์ได้มีโอกาสมาพบเจอกัน และยังเป็นอีกหนึ่งขาสำคัญทางการด้านการตลาด ด้วยการทำ Creative Event เพื่อเป็นการเสริมความแข็งแรงของ Community และยังเป็นอีกหนึ่งขาธุรกิจที่สำคัญของบริทไบค์ด้วย คือการจัดกิจกรรม The Distinguished Gentleman’s Ride 2018” ซึ่งนอกจากจะเป็นกิจกรรมเพื่อสังคมที่เหล่า Biker จะมารวมตัวกันเพื่อกระตุ้นให้กลุ่มผู้ชายตระหนักถึงความสำคัญของการดูแลสุขภาพ  ยังมุ่งรณรงค์ส่งเสริมการขับขี่อย่างปลอดภัยและมีมารยาทที่ดีในการขับขี่อีกด้วย

“กิจกรรมนี้ถือเป็นงานเทศกาลที่รวบรวมกิจกรรมสำหรับเหล่า Biker และครอบครัว ซึ่งมีทั้งกิจกรรมบันเทิง คอนเสิร์ต อวดโฉมรถมอเตอร์ไซค์ รวมทั้งสินค้าไลฟ์สไตล์แฟชั่นเสื้อผ้าของชาวไบเกอร์ ทั้งแนวม้อดและร็อกเกอร์ อุปกรณ์แอคเซสซอรี่ของแต่งรถจากแบรนด์ต่างประเทศ โดยปีนี้มีค่ายมอเตอร์ไซค์ชั้นนำจากฝั่งยุโรปอย่างไทรอัมพ์ โมโต กูซซี่ (Moto Guzzi) และ เวสป้า ตอบรับมาร่วมด้วย พร้อมขยายระยะเวลาจัดงานในปีนี้เพิ่มเป็น 4 วัน จากปีละ 1 วัน โดยเพิ่มกิจกรรมพิเศษ ม้อด &ร็อกเกอร์ เฟสติวัล” ภายใต้ความร่วมมือกับดิ เอ็มโพเรียมและ ดิ เอ็มควอเทียร์ ระหว่างวันที่ 27 – 29 ก.ย. ส่วนวันที่ 30 ก.ย. จะเป็นวันรวมพลสุภาพบุรุษนักบิด จัดคาราวานรณรงค์ขับขี่ปลอดภัย และระดมทุนเพื่อสนับสนุนการวิจัยมูลนิธิมะเร็งต่อมลูกหมากนานาชาติ เพื่อต่อสู้กับโรคมะเร็งต่อมลูกหมาก สุขภาพจิต รวมถึงโรคร้ายที่เกิดกับผู้ชายทั่วโลกให้กับมูลนิธิ Movember (โมเวมเบอร์)ซึ่งเป็นกิจกรรมเพื่อสังคมระดับโลกของกลุ่มคนรักมอเตอร์ไซค์ที่จะออกสตาร์ทพร้อมกันกว่า 600 เมืองใน 95 ประเทศทั่วโลก”