ถอดรหัสความสำเร็จ “กรุงศรีออโต้” สร้างยอดสินเชื่อรถโตกว่าตลาด พร้อมแผนครึ่งปีหลังใช้ Digital สร้าง Customer Experience มัดใจลูกค้า

ภาพรวมการซื้อขายรถในช่วงครึ่งปีแรกที่ผ่านมา  จบลงไปได้ด้วยดี  จากตัวเลขยอดขายเติบโตในทุกกลุ่ม  ไม่ว่าจะเป็นยอดขายรถยนต์ใหม่ มีตัวเลขโต 19% เมื่อเทียบกับครึ่งปีแรกของปีที่ผ่านมา  ปิดยอดไป  489,000 คัน ยอดขายรถยนต์มือสองเติบโต 5% ปิดตัวเลขไป 767,000 คัน  แต่ยอดขายรถมอเตอร์ไซต์และบิ๊กไบค์  ปิดตัวเลขลดลงเล็กน้อย 2% ด้วยยอดขาย 935,000 คัน ส่วนหนึ่งเป็นผลจากกำลังซื้อของกลุ่ม Mass อาจจะได้รับผลกระทบบ้าง  แต่เชื่อว่าตลอดทั้งปีนี้ตัวเลขการขายจะกลับมาเป็นบวกได้ 1%  เมื่อยอดขายรถเติบโตได้ดีอย่างนี้  ธุรกิจการปล่อยสินเชื่อรถก็ได้รับผลดีตามไปด้วย  ครึ่งปีแรกก็มีตัวเลขถึง 309,000 ล้านบาท  เติบโต 12% เมื่อเทียบกับช่วงเดียวกันของปีที่ผ่านมา

สำหรับกรุงศรี ออโต้  หนึ่งในผู้ให้บริการด้านสินเชื่อรถ สามารถทำผลการดำเนินงานได้ดีเช่นกัน  และเติบโตได้ดีกว่าภาพรวมตลาดด้วยซ้ำ โดยช่วงครึ่งปีแรก มียอดสินเชื่อใหม่ 102,100 ล้านบาท เติบโต 31% จากช่วงเดียวกันของปีที่ผ่านมา ซึ่งทำได้ดีในสินเชื่อรถทุกประเภท โดยเฉพาะสินเชื่อรถใหม่เติบโตถึง 41%  ส่งผลให้ยอดสินเชื่อคงค้างรวมในช่วงครึ่งปีแรกโต 19% ด้วยมูลค่า 353,000 ล้านบาท ทะลุเป้าหมายเดิมทั้งปีนี้จะมีมูลค่า 345,000 ล้านบาท  กรุงศรี ออโต้จึงทำให้มีการปรับเป้าหมายใหม่เป็นมูลค่า 378,000 ล้านบาท หรือเติบโต 17%

ถ้ามาถอดรหัสความสำเร็จยอดสินเชื่อรถของกรุงศรี ออโต้  มาจากแผนธุรกิจ ตั้งแต่ปีนี้และต่อเนื่องไปในระยะ 3 ปีข้างหน้า  คือ

1.การสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า หรือ Customer Experience ด้วยเครื่องมือสำคัญ 2 เรื่อง คือ Digital ซึ่งมีนวัตกรรมช่วยอำนวยความสะดวกให้กับลูกค้าเข้าถึงสินเชื่อได้ง่ายขึ้น  และการเสริมศักยภาพให้กับทีมงาน ด้วยเทคโนโลยีและความรู้  เพื่อพัฒนาไปสู่การเป็น Financial Advisor

2.การให้บริการสินเชื่อออนไลน์ ทำให้ลูกค้าเข้าถึงสินเชื่อได้ตลอด 24 ชั่วโมง เริ่มต้นจากการพัฒนาเว็บ website facebook และ Line Official   รวมถึงการทำตลาดในรูปแบบ Pesonalization ในช่วงครึ่งปีแรกจับตลาดพนักงานบริษัท  ด้วยการใช้สลิปเงินเดือนมาขอสินเชื่อได้ เป็นต้น

3.การร่วมมือกับผู้ผลิตรถยนต์  ทำการตลาดออนไลน์  ด้วยการนำเสนอรถรุ่นใหม่หรือรุ่นที่หายากมาเปิดตัวบน website และมีโปรโมชั่นพิเศษ

4.การจัดโซนนิ่งการตลาด สำหรับตลาดรถมอเตอร์ไซต์  จากปัจจุบันกรุงศรี ออโต้มีสาขาให้บริการสินเชื่อ 50 แห่ง แต่การดูแลพื้นที่บริการลูกค้ายังไม่ครอบคลุมลงลึกถึงระดับตำบล  จึงได้จัดพื้นที่ดูแลลูกค้าในเชิงกลยุทธ์  เพื่อให้บริการถึงระดับตำบล  ซึ่งส่งผลให้ครึ่งปีแรกยอดสินเชื่อมอเตอร์ไซต์เติบโต 19% สวนภาวะตลาดที่ติดลบได้

เมื่อกลยุทธ์ที่ถูกนำมาใช้  พิสูจน์แล้วว่าประสบความสำเร็จ  กรุงศรี ออโต้จึงวางแผนเดินหน้าสร้างการเติบโตต่อเนื่องในช่วงครึ่งปีหลัง ด้วยการเสริมการทำตลาดที่เข้มข้นมากขึ้น โดยคุณไพโรจน์  ชื่นครุฑ ประธานคณะเจ้าหน้าที่ด้านธุรกิจสินเชื่อยานยนต์  ธนาคารกรุงศรีอยุธยา จำกัด (มหาชน)  เล่าว่า  แนวทางสร้างการเติบโตของกรุงศรี ออโต้  จะยังคงใช้กลยุทธ์ Customer Experience เป็นกลยุทธ์หลัก  โดยมี Digital เข้ามาช่วยสร้างนวัตกรรมทางการตลาด   และใช้เทคโนโลยีมาเสริมสร้างศักยภาพของทีมงาน  เพื่อให้ปีนี้มีส่วนแบ่งการตลาด 25%  มียอดสินเชื่อใหม่ 20% หรือ 198,600 ล้านบาท  ซึ่งช่วงครึ่งปีหลังจะมี 3 กลยุทธ์เสริมเข้ามาบุกตลาดสินเชื่อยานยนต์ด้วย

1.เริ่มและจบบนดิจิทัล (Digital Lending)  ได้เตรียมวางแผนเปิดตัวผลิตภัณฑ์ออนไลน์ใหม่  ซึ่งในตลาดยังไม่เคยมีมาก่อน ในช่วงไตรมาสสุดท้ายของปีนี้  เพื่อตอกย้ำกลยุทธ์​ Customer Experience

2.เจาะลึกถึงใจ (Personalization) เจาะตลาดกลุ่มใหม่เพิ่ม นอกจากกลุ่มพนักงานบริษัทที่จับตลาดในช่วงครึ่งปีแรกแล้ว

3.พันธมิตรไร้ขีดจำกัด (Infinite Partnership) ในปีที่ผ่านมาได้ร่วมมือกับ kaidee.com ให้บริการสินเชื่อรถมือสอง ปีนี้เตรียมร่วมมือกับผู้ให้บริการออนไลน์มาร์เก็ตเพลสเพิ่ม เพื่อให้บริการสินเชื่อรถยนต์ประเภทอื่น รวมถึงความร่วมมือกับค่ายรถยนต์ใหม่อีก 1-2 ค่าย  สำหรับนำรถรุ่นใหม่มาเปิดตัวผ่านช่องทางออนไลน์  จากช่วงครึ่งปีแรกมีความร่วมมือกับ 4 ค่ายรถยนต์ไปแล้ว

“กรุงศรี ออโต้ เป็นผู้บุกเบิกตลาดออนไลน์  จากช่วงแรกที่เป็นเหมือนโชว์รูม  แต่ปัจจุบันไลฟ์สไตล์และพฤติกรรมคนเปลี่ยน  ทุกคนมีมือถือสามารถเช็คราคา เช็คดอกเบี้ย หรือโปรโมชั่นได้ตลอดเวลา  และที่ผ่านมาเราได้ทำกิจกรรมการตลาดและโปรโมชั่นผ่านช่องทางออนไลน์​ จึงเป็นปัจจัยทำให้มียอดขายเติบโต” คุณไพโรจน์ เล่าถึงความสำเร็จของยอดสินเชื่อผ่านช่องทางออนไลน์

ปัจจุบันกรุงศรี ออโต้มียอดสินเชื่อผ่านช่องทางออนไลน์มากถึง 1,800 ล้านบาท  เพิ่มขึ้นมาอย่างต่อเนื่อง จากปีแรกมียอดขาย 50 ล้านบาท เป็น 200 ล้านบาท ขึ้นมาถึงมูลค่า 500 ล้าบาท  และในปีที่ผ่านมามีมูลค่า 1,300 ล้านบาท  คาดว่าภายในสิ้นปีนี้น่าจะมียอดการขอสินเชื่อทุกประเภทผ่านช่องทางออนไลน์ถึง 2,000 ล้านบาท  ตัวเลขนี้หากเปรียบเทียบกับพอร์ตสินเชื่อทั้งหมด คงมีสัดส่วนไม่มาก  แต่ดูเฉพาะยอดที่ผ่านช่องทางออนไลน์  ก็ถือว่าเป็นตัวเลขไม่น้อยเลย  ปัจจุบันเริ่มมีสถาบันการเงินอื่นๆ มองเห็นโอกาสทางการตลาดในช่องทางนี้เช่นกัน  และกำลังก้าวเข้ามาเพื่อขอส่วนแบ่ง  ต่อไปสมรภูมิการตลาดสำหรับการขอสินเชื่อออนไลน์คงจะรุนแรงเพิ่มมากขึ้นกว่านี้แน่นอน