ฟัง “ศิวัช วสันตสิงห์” เล่าถึง “Ari” เติมทุกความชอบของคน “บ้าบอล” ตั้งแต่หัวจรดเท้า

เมื่อ 10 ปีก่อน คนบ้าบอล 2 คน ได้ร่วมกันเปิดร้านรองเท้าฟุตบอล ในห้องเช่าขนาด 25 ตร.ม. ย่านทองหล่อ ด้วยแนวคิด “เน้นขายสินค้าชนิดเดียว” (Specialty Store) ที่กลายเป็นจุดแข็งสร้างชื่อให้กับ “Ari“ ในเวลาต่อมา จากร้านขายรองเท้าสตั๊ดรายแรกของไทย ขยายไปสู่ธุรกิจอื่นๆ มากมาย ทั้งร้านตัดผม “Offside Barber” นิตยสารแจกฟรี “Hattrick” เสื้อผ้ากีฬา “Ari Gear” มาจนถึงการแตกไลน์ธุรกิจ “Ari Running” เจาะกลุ่มนักวิ่งโดยเฉพาะ

วันนี้ภาพของ Ari แตกต่างไปจากที่สองผู้ก่อตั้งเคยคิดฝันไว้อย่างสิ้นเชิง แต่ “Passion” ยังคงมีอยู่เช่นเดิม Brand Buffet พูดคุยกับ “คุณเอ็กซ์ ศิวัช วสันตสิงห์” กรรมการผู้จัดการ บริษัท บูทรูม จำกัด ณ ร้าน Ari สยามสแควร์ ซอย 6  นอกจากที่นี่จะถูกวางให้เป็น “Ari Football Concept Store” แล้ว ยังบอกเล่าเรื่องราวของการเดินทางของแบรนด์ Ari  สู่ธุรกิจใหม่ที่มาจาก Passion ของผู้ก่อตั้งได้เป็นอย่างดี

 จุดเริ่มต้น Ari กับการเป็น Distributor ระดับ Top Tier ของโลก

เมื่อก้าวเข้ามาภายในร้าน จะเห็นการนำเสนอสินค้าของแบรนด์กีฬาแต่ละแบรนด์ถูกแยกออกจากกันอย่างชัดเจน ในลักษณะ Multi-Brand Shop จากได้สิทธิในฐานะ Distributor ระดับTop Tier ของโลก ซึ่งมีเพียง 6 -7 ร้านที่อยู่ในระดับนี้ ทำให้สามารถรวบรวมแบรนด์กีฬาชื่อดัง ไม่ว่าจะเป็น Nike, Adidas, Puma และ Mizuno มาอยู่ในที่เดียวกันได้ กลายเป็นร้านอุปกรณ์ฟุตบอลที่มีขนาดใหญ่ที่สุดในภูมิภาคเอเชียตะวันออกเฉียงใต้

นอกจากที่นี่จะมีสินค้าเกี่ยวกับฟุตบอลให้เลือกหลากหลายแล้ว สินค้าระดับพรีเมี่ยม รวมถึงสินค้าหายาก Limited Edition จะถูกวางจำหน่ายที่นี่ด้วยเช่นกัน

ทำเสื้อผ้าให้นักฟุตบอลใส่ แถมตัดผมให้ด้วย

ปัจจุบันการทำธุรกิจของ Ari ยังโฟกัสที่การเป็น Distributor ให้กับแบรนด์กีฬาดังเป็นหลัก ขณะเดียวกัน ก็ได้เห็นเหล่านักฟุตบอลไทยใส่เสื้อกีฬาที่เขียนว่า “Ari” กันมากขึ้น หลังจาก “AriGear” แบรนด์เสื้อผ้าและอุปกรณ์กีฬา เข้าไปเป็นสปอนเซอร์ให้กับสโมสรฟุตบอลไทยช่วงหลายปีที่ผ่านมา

ไม่เพียงเสื้อกีฬาที่นักฟุตบอลสวมใส่ เบื้องหลัง “ทรงผม” สุดเท่นักฟุตบอลชื่อดัง อย่าง เจ ชนาธิป สรงกระสินธ์, ชาริล ชัปปุยส์, ลีซอ ธีรเทพ วิโนทัย มาจากร้านตัดผม “Offside Barber” อีกธุรกิจของ Ari  ที่อยู่บริเวณชั้น 4 ของร้าน Ari สยามสแควร์ ซอย 6

 การเปิดร้านตัดผม “Offside Barber”เพราะปัจจุบันนักฟุตบอลให้ความสำคัญกับเทรนด์แฟชันมากขึ้น รวมไปถึงทรงผม ที่จะทำให้เขาดูโดดเด่น และแตกต่างจากผู้เล่นคนอื่นๆ ในสนาม ไม่ว่าจะเป็น David Beckham มาจนถึง Paul Pogba ต่างก็สร้างคาแรกเตอร์ได้อย่างชัดเจน สามารถเรียกความสนใจจากแฟนบอล และสปอนเซอร์ ด้วยทรงผมที่แหวกแนว กระแสเหล่านี้ได้ขยายอิทธิพลไปทั่วโลกอย่างรวดเร็ว

“การตัดผมถือเป็นไลฟ์สไตล์อย่างหนึ่ง นักกีฬากับทรงผมที่ดูเด่น เป็นของคู่กัน เราจึงเปิดร้านตัดผมสไตล์นักกีฬาขึ้นที่ร้าน Ari Football Concept Store  เพื่อให้เห็นว่านอกจากเข้าใจความต้องการของคนรักฟุตบอลแล้ว เราเข้าใจความต้องการเรื่องทรงผมด้วย ทำให้ที่นี่กลายเป็นร้านตัดผมที่นิยมในหมู่นักกีฬาฟุตบอล รวมไปถึงเป็นที่ชื่นชอบของวัยรุ่นที่นิยมทรงผมในสไตล์โฉบเฉี่ยวแบบนักกีฬาด้วย”

 ต้องเติมเต็มความชอบให้ครบลูป

Ari ใช้ทุกพื้นที่ของร้านในการสร้างประสบการณ์ให้กับลูกค้า (Customer Experience)ด้วยความตั้งใจที่อยากให้แฟนคลับของแต่ละแบรนด์ นักกีฬาทั้งมือสมัครเล่นและมืออาชีพ ได้มีพื้นที่สัมผัสสินค้าและได้รับประสบการณ์ที่ดี  จึงให้ความสำคัญกับการเทรนพนักงานกว่า 300 คน เพื่อให้สามารถแนะนำกับลูกค้าได้ จนรู้สึกว่าได้ “เจอคนบ้าบอลเหมือนกัน” รวมทั้งสร้างบริการแบบ personalization  “เลเซอร์ปักชื่อบนรองเท้า” เพื่อมอบประสบการณ์ที่ตรงใจให้กับลูกค้า

ความจริงจังที่อยากจะเติมเต็มทุกความชอบของคนรักฟุตบอลด้วยกัน ยังถูกสื่อสารผ่าน“Hattrick Magazine” ฟรีก็อปปี้รายเดือน ที่นำเสนอข่าวสาร รวมถึงเบื้องลึก เบื้องหลังในแวดวงกีฬาฟุตบอล ควบคู่ไปกับการใช้ช่องทางออนไลน์ “แฟนเพจเฟซบุ๊ก” เพื่อสื่อสารกับคนรักฟุตบอลได้อย่างครบลูป และต้องบอกว่าทั้งสองช่องทางนี้ คุณศิวัช ไม่ได้ทำขึ้นมาเล่นๆ แต่ใช้ทีมงานถึง 40 คน ที่อยู่เบื้องหลังในการทำคอนเทนต์ทั้งหมด ไม่ว่าจะเป็น ส่วนของการทำวีดิโอ ถ่ายภาพ เขียนคอลัมน์ ไปจนถึงตัดต่อ

 แฟชั่น+กีฬายังโต เกาะเทรนด์ “รักสุขภาพ” 

จากการขยายตัวของเทรนด์รักสุขภาพ และเทรนด์การใช้ชีวิตแบบ Work Life Balance ในช่วง 4-5 ปีที่ผ่านมา ทำให้ผู้บริโภคหันมาออกกำลังกายเพื่อดูแลสุขภาพกันมากขึ้น  โดยเฉพาะ วิ่งมาราธอน ที่จุดกระแสให้แบรนด์ต่างๆ ต้องจัดงานวิ่งมาราธอน นับรวมกันได้เกือบ 1,000 งานในปีที่ผ่านมา

ไม่เพียงแต่เป็นปัจจัยสนับสนุนให้ธุรกิจที่เกี่ยวข้องกับกีฬาเติบโตขึ้น ธุรกิจแฟชันเองก็เติบโตขึ้นด้วย และดูเหมือนว่า “แฟชันกับกีฬากลายเป็นเรื่องเดียวกัน” ไปเสียแล้ว จากการที่ผู้บริโภคใส่ใจกับการแต่งตัวไปออกกำลังกาย และพร้อมจ่ายเงินไปกับเสื้อผ้ากีฬา รวมถึงแอคเซสเซอรี่มากขึ้น ไม่ว่าจะเป็นเสื้อผ้า รองเท้า รวมถึงอาหารเพื่อสุขภาพ และค่าทำกิจกรรมต่างๆ ที่เกี่ยวข้อง

หากดูเฉพาะที่ร้าน Ari เอง พบว่าลูกค้ามียอดใช้จ่ายเฉลี่ย 3,000-4,000 บาทต่อคน เชื่อว่าเทรนด์จะยังเติบโตต่อเนื่องไปอีก 2-3 ปี

 “Ari Running” ความท้าทายใหม่เป้าหมาย  Top of Mind

จากการเติบโตของจำนวนนักวิ่งและงานวิ่งมาราธอน ทำให้เป็น เทรนด์ “วิ่ง” ซึ่งมีขนาดใหญ่กว่าตลาดฟุตบอล กลายเป็นอีกหนึ่งทิศทางธุรกิจสำคัญที่ Ari ต้องการช่วงชิงพื้นที่ให้มากที่สุด แม้ว่าจะมีคู่แข่งรายใหญ่อยู่ไม่น้อย และตั้งเป้าหมายกับแบรนด์ “Ari Running”  ที่ต้องการขึ้นเป็น Top of Mind ด้านรองเท้าวิ่งให้ได้ อย่างที่ได้สร้างความสำเร็จให้กับ Ari Football ไปแล้ว

แม้ “Ari Running” จะมี 4 สาขาแล้ว คิดเป็นสัดส่วนรายได้ 25% ของธุรกิจทั้งหมด แต่คุณศิวัช มองว่า ธุรกิจนี้ยังต้องใช้เวลาในการสร้างการรับรู้กับผู้บริโภคไปอีกสักระยะ ด้วยโจทย์ที่แตกต่างไปจากฟุตบอล จากการที่กลุ่มลูกค้าหลักเป็นผู้ใหญ่ ความท้าทายจึงอยู่ที่จะสื่อสารอย่างไรให้เข้าถึงคนกลุ่มนี้

“ตอนที่เริ่มทำ Ari Football ตอนนั้นยังไม่มีใครจับตลาด การเป็นเจ้าแรกจึงทำให้เราประสบความสำเร็จไม่ยาก แต่พอเป็น Ari Running เราจะเห็นว่าทุกแบรนด์กีฬาก็โฟกัสมาที่ตลาดนี้หมด ดังนั้นคู่แข่งจึงเยอะกว่ามาก แต่ถึงแม้เราจะเป็นรายใหม่ในตลาด แต่เชื่อว่ายังมีพื้นที่เข้าไปได้อีก เพราะต่อให้ผู้บริโภคจะวิ่งหรือไม่วิ่ง เชื่อว่าทุกคนจะต้องมีรองเท้าวิ่งอยู่ในตู้อย่างน้อย 1 คู่ และในอนาคตเราอยากดันยอดขายเติบโตขึ้นเป็น 50% เพื่อให้ทันกับฟุตบอล” คุณศิวัช กล่าว

 ขอเวลา 5 ปีบุกตลาดอาเซียน

ผ่านมา 10 ปี Ari เดินหน้าขยายสาขาต่อเนื่องจนมีสาขาทั้งหมด 10 สาขา ส่วนก้าวต่อไป 5 ปีนับจากนี้ คุณศิวัช ไม่ได้มองเพียงแค่การขยายสาขาในไทยเพิ่มเติม แต่มองไปถึงการเปิดตลาดในกลุ่มประเทศ “อาเซียน” จากการที่ Ari เป็น Distributor ให้แบรนด์กีฬาดังในระดับ Top Tier ของโลก ทำให้ “แบรนด์กีฬา” อยากผลักดันให้เป็น Role Model สำหรับประเทศอื่นๆในภูมิภาค

ขณะนี้อยู่ในช่วงของการจัดหาโลคอลพาร์ทเนอร์ ที่จะต้องมี Passion เรื่องฟุตบอลและมีแนวทางการทำธุรกิจไปในทิศทางเดียวกับ Ari แต่นอกจากจะต้องรู้ใจกันดีแล้ว สิ่งที่สำคัญไม่น้อยไปกว่ากัน คือ การเลือกพื้นที่ที่ต้องมั่นใจว่ามีกลุ่มเป้าหมายชัดเจน จากประสบการณ์ในการทำตลาดในไทย เห็นว่า สาขาที่อยู่นอกเมืองทำสามารถทำยอดขายได้ดีกว่าสาขาในเมืองหลายเท่าตัว เช่น สาขาฟิวเจอร์พาร์ครังสิต ที่อยู่ใกล้กับ Football Academy หรือสาขาต่างจังหวัดที่ชลบุรี ที่ค่อนข้างประสบความสำเร็จมากเช่นกัน เพราะเป็นเมืองที่โดดเด่นเรื่องกีฬาฟุตบอล

แค่ Passion ไม่พอ จากนี้ธุรกิจต้องมุ่งสู่ “กำไร”

วันนี้เส้นทางของ  Ari เดินมาได้ไกลจากจุดเริ่มต้นร้านขายรองเท้าฟุตบอล  ส่งให้แบรนด์  Ari ขยายตัวอย่างรวดเร็ว แม้คุณศิวัช เองก็ยังตั้งตัวไม่ทัน  ความท้าทายจากนี้เขาอยากกลับมาโฟกัสแต่ละธุรกิจและทำให้มีความแข็งแรงมากขึ้น ทั้งหน้าบ้านและหลังบ้าน เพื่อให้ธุรกิจเติบโตในด้าน “กำไร” มากขึ้น

เพราะตลอดเวลาที่ผ่านมา “คิดและทำธุรกิจ” โดยใช้หัวใจและความรักที่มีต่อฟุตบอลผลักดันจนสำเร็จ อย่างที่เขาเอง กล้าพูดได้เต็มปากว่า

“10 ปีที่ผ่านมา Passion ผมไม่เคยลดลงเลย เพราะผมเชื่อว่า เมื่อเราเลือกขายสินค้าเฉพาะทางแล้ว ก็แค่ดันไปให้สุดเท่านั้น อย่าลืมว่าเราไม่สามารถเก็บลูกค้าทุกคนบนโลกได้ ดังนั้นเลือกทำในสิ่งที่เราถนัดดีกว่า” คุณศิวัช กล่าวทิ้งท้าย