“พื้นที่…แจ้งเกิด” บทเรียนจาก Bank of America สู่ ตลาดลูกทุ่งของ RS รุ่ง-ร่วง ก้าวแรกสำคัญ!

สวัสดีท่านผู้อ่านเว็บไซต์ BrandBuffet ทุกท่านครับ ผม ก้า-อรินธรณ์ ศรียาสวิน ที่ปรึกษาด้านครีเอทีฟแบรนดิ้ง และผู้อำนวยการสถาบัน Academy of Business Creativity (ABC) ม.ศรีปทุม ขอนำเสนอคอลัมน์ Brand Life ที่จะนำเอาเรื่องราวสนุกๆ เต็มเปี่ยมไปด้วยสีสัน และช่วยเติมแรงบันดาลใจให้กับชีวิตของพวกเรา มาเล่าสู่กันฟังครับ โดยวันนี้ผม มี 2 เรื่องราวที่น่าสนใจ เกี่ยวพันกับ “พื้นที่…แจ้งเกิด”  

เรื่องแรกเป็นเรื่องราวของลูกชายผู้อพยพชาวอิตาลี ที่มาทำงานอยู่ในเมืองซานฟรานซิสโก ตั้งแต่ปี ค.ศ. 1904 โดยมีความใฝ่ฝันว่าอยากมีธุรกิจเป็นของตัวเอง นั่นก็คือ อมาเดโอ จิอันนีนี่ (Amadeo Giannini) เขาทำงานหนักเหมือนกับผู้แสวงโชคจากแดนไกลทั่วไป แต่เขาได้สังเกตเห็นพฤติกรรมของผู้อพยพชาวซิซิเลี่ยนซึ่งมาตั้งรกราก ประกอบอาชีพประมงในซานฟรานซิสโก ว่าทุกคนอยากจะเก็บเงินฝากไว้กับธนาคาร ทุกคนอยากทำธุรกรรมกับธนาคาร แต่ในเวลานั้นมีแต่ธนาคารซึ่งพร้อมให้บริการกับชาวอเมริกันเท่านั้น 

ทว่าไม่มีธนาคารที่พร้อมจะให้บริการกับชาวอิตาลีอพยพเลย เลยแม้แต่แห่งเดียว

เมื่อเห็นช่องว่างทางธุรกิจ ด้วยสัญชาตญาณ เขาไม่รีรอที่จะเริ่มพัฒนาธุรกิจธนาคาร ด้วยการดัดแปลงร้านขายเหล้าให้กลายเป็นสำนักงาน และเป็นจุดกำเนิดสาขาแรกของ Bank of Italy ในซานฟรานซิสโก

และแน่นอนว่าชาวอิตาลีในซานฟรานฯ ต่างก็ให้ความนิยม มอบความไว้วางใจให้กับธนาคารแห่งนี้ บนความเชื่อว่า นี่คือธนาคารแห่งเดียว ที่บริหารงานโดยชาวอิตาเลี่ยน ชาติที่สามารถเชื่อใจได้มากกว่าธนาคารอเมริกันทั่วไป

แล้วบททดสอบความไว้วางใจที่พี่น้องเพื่อนๆ ของเขาก็มาถึง เมื่อเกิดเหตุการณ์แผ่นดินไหวครั้งใหญ่ ซานฟรานซิสโกเสียหายย่อยยับทั้งเมือง แต่สินทรัพย์ของ Bank of Italy กลับรอดพ้นจากการถูกปล้นสะดม เพราะมุขง่ายๆ แต่ได้ผล … จิอันนีนี่แอบซุกเงินสดไว้ในรถขายส้ม แล้วขับหนีออกมาจากธนาคาร 

ด้วยไหวพริบและความสามารถเฉพาะตัวในครั้งนั้นเอง ทำให้เขามีเงินทุนเหลือ และสามารถปล่อยกู้ให้กับผู้ที่กำลังประสบภัย ด้วยการเปิดสาขาเร่งด่วน เปิดโต๊ะทำสัญญากู้เงินบนไม้กระดานธรรมดาๆ ที่เอามาปูบนถังน้ำมันสองใบ ณ ท่าเรือประมงแห่งนั้น

ความกล้าในการปล่อยสินเชื่อคราวนั้น กลับสร้างชื่อเสียงให้กับ Bank of Italy

แถมยังได้รับผลกำไรจากการปล่อยกู้

การปล่อยกู้ในครานั้น มันแสดงถึงความมั่นคง

และแน่นอนว่าสร้างความมั่นใจให้กับลูกค้าแบบสุดๆ

ภาพของความเชี่ยวชาญ ความเป็นตัวจริงเรื่องการเงินของชาวอิตาลีในย่านซานฟรานฯ ทำให้จิอันนีนี่ มองเห็นลู่ทางของการทำธุรกรรมเชื่อมต่อระหว่างชาวอิตาลีในสองประเทศ

ช่วงปี คศ. 1922 เขาจึงกลับไปริเริ่มเปิดธนาคารในอิตาลี โดยใช้ชื่อว่า Bank of America and Italy และอีกเพียงหกปีต่อมา ธุรกิจก็ก้าวหน้ามีสาขาเพิ่มขึ้นมากมายในแคลิฟอร์เนีย 

แม้จะเริ่มต้นมาจากการเห็นช่องทาง การเป็นธนาคารของชาวอิตาลี

แต่จิอันนีนี่ กลับมองไกลกว่านั้น เขาตกลงใจเข้าร่วมทุนกับธนาคารท้องถิ่น และเปลี่ยนชื่อธนาคารอิตาลี เป็น Bank of America National Trust and Savings Association ซึ่งต่อมาได้รีแบรนด์ เปลี่ยนชื่อกลายเป็น Bank of America

ด้วยกลยุทธ์ใหม่ที่มุ่งตรงลงมาจับกลุ่มเป้าหมายใหม่ที่ใหญ่กว่าเก่า นั่นคือ การเป็นธนาคารของชาวอเมริกัน และเขาก็สามารถคว้าเป้าหมายนั้นมาได้สำเร็จจริงๆ ในช่วงปี ค.ศ.1958

ณ เวลานั้นธุรกรรมบัตรเครดิตกำลังเป็นกระแสฮิต ธนาคารแห่งอเมริกาก็ได้ริเริ่มออกบัตรเครดิตของตัวเอง ด้วยการใช้ชื่อบัตรว่า BankAmericard ซึ่งต่อมา เมื่อเขามองเห็นว่ากลุ่มเป้าหมายของบัตรเครดิตนั้น มันกว้างไกลมหาศาลมากๆ ด้วยสัญชาตญาณ เขามองเห็นเป้าหมายใหม่ที่ใหญ่กว่าชาวอเมริกัน ด้วยการมุ่งเน้นขยายฐานลูกค้าให้กลายเป็นผู้ใช้บัตรเครดิตทั้งโลก BankAmericard จึงต้องใช้ท่าไม้ตาย เปลี่ยนชื่อใหม่อีกครั้ง

และกลายเป็นบัตรเครดิต VISA ที่เรารู้จักกันดี และใช้กันทั่วโลกในเวลาต่อมา


อีกเรื่องราวที่น่าสนใจ เป็นเรื่องของ ศุภชัย นิลวรรณ หรือคุณเณร อาร์สยาม ชายหนุ่มซึ่งเกิดมาในครอบครัวซึ่งผูกพันธ์กับเพลงลูกทุ่ง

จากบทบาทผู้ผลิตรายการที่ทำงานโดดเด่นจนเข้าตา เฮียฮ้อ สุรชัย เชษฐโชติศักดิ์ เจ้าของค่ายอาร์เอส คุณเณรได้รับการมอบหมายให้มาดูแลงานด้านการผลิตเพลง และปั้นศิลปินลูกทุ่งให้กับค่ายอาร์เอส ในยุคตั้งต้น

เขาเล่าให้ฟังว่า ในครั้งแรกเมื่อคิดถึงตลาดลูกทุ่ง ค่ายเพลงไหนๆ ถ้าจะเริ่มทำเพลงลูกทุ่ง ร้อยทั้งร้อยก็ต้องไปเริ่มต้นเปิดตลาดด้วยศิลปินจากภาคอีสาน

เพราะความไม่รู้ และความคุ้นชิน เขาเริ่มต้นผลิตผลงานเพลงลูกทุ่ง

โดยลงทุนปั้นศิลปินหน้าใหม่สำหรับชาวอีสาน

วินาทีนั้น เขาได้พบกับความจริงที่ว่า ตลาดเพลงลูกทุ่งในภาคอีสานนี้ มันเป็น Red Ocean แบบสุดๆ เป็นสนามที่มีการแข่งขันสูง โอกาสแจ้งเกิดของศิลปินหน้าใหม่นั้นเป็นได้ยากลำบากมากๆ

เพราะมีค่ายยักษ์ใหญ่เจ้าสนาม คือแกรมมี่ โกลด์ในเวลานั้น มีศิลปินดังในภาคอีสานอยู่เป็นจำนวนมาก ขุนพลเพลงลูกทุ่งอย่าง ไมค์ ภิรมย์พร หรือศิลปินหมอลำอย่าง จินตหรา พูนลาภ รวมไปถึงนักร้องสุดหล่ออย่าง ก๊อต จักรพรรณ อาบครบุรี ก็ยิ่งตอกย้ำปิดช่องว่างทางการตลาดจนตีบตัน แทบไม่เหลือพื้นที่ให้ยืน

ช่วงเริ่มต้น ศิลปินลูกทุ่งของอาร์สยาม จึงออกอาการโซเซกระท่อนกระแท่น ไม่ค่อยจะประสบความสำเร็จ

จากบทเรียนข้างต้น คุณเณร ย้อนกลับมาคิดถึงสาเหตุ เขาสะระตะเป็นบทเรียนราคาแพงว่า

“การหาพื้นที่แจ้งเกิดนั้น มันเป็นเรื่องสำคัญที่สุด

ในการทำธุรกิจ เราต้องหาสนามที่เราลงแข่ง

แล้วมีโอกาสชนะสูงสุด..”

หลังจากนั้น คุณเณร ลองเปลี่ยนมุมมองธุรกิจเพลงลูกทุ่งเสียใหม่ ด้วยการสร้างจุดแข็งในพื้นที่ภาคอื่นๆ ดูบ้าง

ช่วงนั้นเขาสังเกตุเห็นว่า กระแสแนวเพลงเพื่อชีวิตในภาคใต้ กำลังได้รับความนิยม เป็นตลาดสดใหม่ ไม่มีคู่แข่งในวงการที่เจนจัดมากนัก

นั่นนับเป็นจุดกำเนิดของขุนพลเพลงลูกทุ่งเพื่อชีวิต จากค่ายอาร์สยาม ซึ่งต่อมากลายเป็นศิลปินดังของภาคใต้หลายต่อหลายคน เริ่มต้นจาก “บ่าว วี” และต่อเนื่องมาเป็น “หลวงไก่” ทำให้ค่ายอาร์สยาม แจ้งเกิด เป็นค่ายเพลงที่มีชื่อเสียงแข็งแรงในภาคใต้

หลังจากนั้น  อาร์สยามก็สามารถเปิดเกมส์รุกตามไปในภาคอื่นๆ ได้ง่ายขึ้น

จนกลายเป็นค่ายเพลงชื่อดัง แจ้งเกิดศิลปินได้อีกหลายคน ด้วยการพัฒนาจากความแข็งแรงในระดับภูมิภาค จนปัจจุบันนี้  กลายเป็นค่ายเพลงลุกทุ่งชั้นนำ

จากเรื่องราวของสองชายหนุ่ม จิอันนีนี่ และ เณร อาร์สยาม ทั้งสองคนนี้ มีอะไรบางอย่างที่คล้ายคลึงกันมากๆ

ทั้งคู่เริ่มต้นด้วยการสร้างจุดแข็งของสินค้าและบริการของตัวเอง โดยมุ่งเน้นการทำงานในระดับกลุ่มย่อย ด้วยการเข้าถึงหัวใจคนในพื้นที่เล็กๆ เพื่อเสาะหาพื้นที่แจ้งเกิด ทำให้ธุรกิจมีจุดตั้งต้น และเดินหน้าไปได้

จนเมื่อเริ่มยืนระยะได้ ธุรกิจเริ่มมีตัวตน มีพื้นที่เป็นของตัวเอง มีความแข็งแกร่งในระดับภูมิภาคแล้ว พวกเขาก็ค่อยๆ สร้างความเชื่อมั่น และขยายความไว้วางใจ ขยายขอบเขตการทำงานไปในระดับประเทศ

นี่น่าจะเป็นหนึ่งกลยุทธสำคัญของการทำงานให้ประสบความสำเร็จ

นั่นคือคุณจะต้องมีความสามารถในการหาพื้นที่แจ้งเกิด

เป็นพื้นที่แรกๆ เมื่อคุณลงแข่งแล้ว มีโอกาสชนะสูงสุด

เป็นพื้นที่ๆ คุณจะมีลูกค้าหลงรัก หลงใหล

และเป็นพื้นที่ๆ คุณสามารถเปล่งประกายของแบรนด์ ได้อย่างสดใส อย่างไร้คู่ต่อกร

เป็นพื้นที่ๆ คู่แข่งได้แต่มองค้อนๆ

แล้วก็ได้แต่…นึกเสียดายอยู่ในใจ