ถอดรหัสผู้บริโภคกลุ่ม “Mass Affluent” ว่าที่เศรษฐีใหม่สร้างฐานะด้วยตัวเอง

resize-shutterstock_382754608

โครงสร้างพีระมิดประชากรของประเทศไทย ถ้าแบ่งตามระดับเงินฝาก และ/หรือเงินลงทุน ด้านบนสุดของพีระมิดเป็นกลุ่ม “Affluent Segment” หรือกลุ่มมั่งคั่ง ที่มีเงินฝาก และ/หรือเงินลงทุนตั้งแต่ 5 – 10 ล้านบาทขึ้นไป (บางแห่งแบ่งเซ็กเมนต์กลุ่มนี้ ตั้งแต่หลักสิบล้านบาทขึ้นไป)

ขยับลงมาเป็นกลุ่ม “Mass Affluent Segment” หรือ “Upper Middle Class” มีเงินฝาก และ/หรือเงินลงทุนตั้งแต่ 1 – 5 ล้านบาท (บางแห่งแบ่งเซ็กเมนต์กลุ่มนี้ ตั้งแต่หลัก 1 – 10 ล้านบาท)

จากนั้นลงมาเป็นกลุ่ม “Middle Class” หรือกลุ่มชนชั้นกลาง และฐานล่างของพีระมิดคือกลุ่ม “Mass Segment”

แน่นอนว่าประชากรส่วนใหญ่ของประเทศไทย ยังคงเป็นกลุ่ม “Mass Segment” ตามมาด้วยกลุ่ม “Middle Class” อย่างไรก็ตามในช่วง 5 – 10 ปีมานี้ จะเห็นเทรนด์อย่างหนึ่งที่ปรากฏชัดเจนมากขึ้นเรื่อยๆ คือ การเพิ่มขึ้นของผู้บริโภค “Mass Affluent Segment” ในกลุ่มคนรุ่นใหม่ โดยธนาคารกรุงศรีอยุธยาคาดการณ์ว่าคนไทยที่มีเงินฝาก และ/หรือเงินลงทุนตั้งแต่ 1 – 5 ล้านบาท อยู่ที่ประมาณ 600,000 คน ขณะที่ตัวเลขจากธนาคารแห่งประเทศไทย (ธปท.) ปัจจุบันคนไทยที่มีบัญชีเงินฝาก 1 – 10 ล้านบาท มีอยู่ประมาณ 1.3 ล้านบัญชี

ปัจจัยหลักที่ทำให้กลุ่ม “Mass Affluent” เติบโต เนื่องจากในโลกยุคดิจิตอล “เทคโนโลยี” พัฒนาไปอย่างรวดเร็ว และเชื่อมคนทั้งโลกเข้าหากัน ได้ทำให้คนยุคนี้มี “โอกาส” ที่เปิดกว้างมากขึ้น ทั้งการเรียนรู้ การเข้าถึงข้อมูลข่าวสาร การติดต่อสื่อสาร โอกาสในการทำงาน โอกาสที่จะกลายเป็นบุคคลที่มีชื่อเสียง หรือแม้แต่โอกาสในการสร้างธุรกิจของตัวเองขึ้นมา

ประกอบกับคนรุ่นใหม่มีการศึกษาสูงขึ้น ถ้าเป็นพนักงานบริษัท ก็ทำให้ได้รับโอกาสในการทำงานมากขึ้น ทั้งตำแหน่งงานและรายได้ อีกทั้งทุกวันนี้ จะเห็นพนักงานบริษัทบางคนใช้ความรู้-ความสามารถที่ตนเองมี มาทำอาชีพเสริม หรือทำงานเสริม เพื่อเพิ่มพูนรายได้อีกทางหนึ่ง

ด้วยปัจจัยเหล่านี้ ทำให้คนรุ่นใหม่ในยุคดิจิตอล ใช้เวลาเพียงไม่นาน ก็สามารถมีเงินฝาก – เงินลงทุนหลักล้านบาทขึ้นไป

เผยคาแรกเตอร์ – พฤติกรรมคนรุ่นใหม่ “Mass Affluent Segment” 

– เป็นพนักงานบริษัท ในตำแหน่งผู้บริหารระดับต้น หรือเป็นเจ้าของกิจการ โดยเฉลี่ยอายุ 30 – 35 ปีขึ้นไป

– สร้างเนื้อสร้างตัวขึ้นมาเอง – มีความกระตือรือร้น – ทะเยอทะยาน – อยากประสบความสำเร็จมากยิ่งขึ้น

– มีความภาคภูมิใจกับความสำเร็จของตนเอง

– ด้วยความที่สร้างฐานะมาได้ด้วยตัวเอง ทำให้คนกลุ่มนี้บริหารจัดการทางการเงินอย่างระมัดระวัง และรอบคอบ

– เป็นกลุ่มที่มีกำลังซื้อสูง แต่การใช้จ่ายแต่ละครั้งจะพิจารณา “ความคุ้มค่า” มากกว่าความหรูหรา เช่น ในการเดินทางโดยเครื่องบิน ผู้บริโภคกลุ่ม Mass Affluent จะไม่จองชั้น First Class, Business Class แต่จะจอง Economy Class หรือแม้กระทั่งเดินทางกับสายการบิน Low-cost เพราะมองว่าถึงจุดหมายปลายทางได้เหมือนกัน ในราคาที่คุ้มค่ากว่า

– มีเป้าหมายในชีวิตชัดเจน และต้องการความมั่นคงทางการเงินสำหรับตัวเอง และครอบครัว โดยเมื่อมี 1 ล้านบาทแรกแล้ว ก็อยากเสริมสร้างความมั่นคงต่อไป เพื่อให้มีล้านที่ 2 ที่ 3 เพิ่มพูนขึ้นเรื่อยๆ

– ผลจากการให้ความสำคัญกับการวางแผนทางการเงิน บวกกับความพยายามสร้างความมั่นคงในชีวิต ทำให้คนกลุ่ม Mass Affluent มีโอกาสที่จะขยับไปสู่กลุ่ม Affluent หรือกลุ่มมั่งคั่ง

ธนาคาร รุกขยายฐานลูกค้า Mass Affluent

เวลานี้หลายธนาคารหันมาขยายฐานลูกค้าตั้งแต่ Mass Affluent Segment ไปจนถึงกลุ่ม Affluent Segment มากขึ้น เนื่องจากเป็นกลุ่มที่มีศักยภาพทางการเงินและการลงทุน เมื่อธนาคารได้ผู้บริโภคกลุ่มนี้มาเป็นลูกค้าแล้ว จะทำให้ต่อยอดไปสู่การนำเสนอผลิตภัณฑ์และบริการทางการเงิน – การลงทุนได้หลากหลายกลุ่มสินค้า

resize-krungsri_01

อย่างล่าสุด “ธนาคารกรุงศรีอยุธยา” เปิดตัวบริการ “กรุงศรีไพร์ม” (KRUNGSRI PRIME) เจาะกลุ่มลูกค้า Mass Affluent ที่มีเงินฝาก และ/หรือเงินลงทุนตั้งแต่ 1 ล้าน แต่ไม่เกิน 5 ล้านบาท ซึ่งปัจจุบันกรุงศรีมีฐานลูกค้ากลุ่มนี้ 100,000 คน ตั้งเป้าลูกค้ากลุ่มนี้เพิ่มขึ้น 50% ภายใน 3 ปี และมูลค่าสินทรัพย์ภายใต้การจัดการ (AUM) เพิ่มขึ้น 60% ภายใน 3 ปี จากปัจจุบันอยู่ที่ประมาณ 170,000 ล้านบาท

โดยเป็นการเพิ่มขึ้นจาก 3 กลุ่ม คือ 1. การรักษา Loyalty ลูกค้ากรุงศรีไพร์มเดิม 2. ลูกค้าของกรุงศรีที่ยังมีเงินฝาก และ/หรือเงินลงทุนไม่ถึง 1 ล้านบาท ธนาคารฯ จะให้คำแนะนำและสนับสนุนให้ก้าวขึ้นมาเป็นกลุ่มลูกค้ากรุงศรีไพร์ม และ 3. ลูกค้าใหม่ ที่ใช้บริการธนาคารอื่น หันมาใช้บริการกรุงศรีไพร์ม

“กลยุทธ์การทำตลาดลูกค้า Mass Affluent Segment มุ่งเน้นการให้บริการ โดยเริ่มจากศึกษาและทำความเข้าใจเป้าหมายด้านการเงินของลูกค้า เพราะแต่ละคนมีเป้าหมายทางการเงินแตกต่างกัน ต่อมาต้องดูว่าลูกค้ารับความเสี่ยงทางการเงิน – การลงทุนได้มาก-น้อยแค่ไหน จากนั้นให้คำแนะนำผลิตภัณฑ์ทางการเงินและบริการที่สอดคล้องกับความต้องการของลูกค้า และเหมาะกับความสามารถในการรับความเสี่ยงของลูกค้า” คุณแดน ฮาร์โซโน่ ประธานกลุ่มธุรกิจลูกค้ารายย่อยและลูกค้าบุคคล ธนาคารกรุงศรีอยุธยา จำกัด (มหาชน) กล่าว

resize-kbank-the-premier

ขณะที่ “ธนาคารกสิกรไทย” เมื่อหลายปีก่อนได้แนะนำบริการ “THE PREMIER” พร้อมทั้งออกบัตรเครดิต “Kbank THE PREMIER Card” เพื่อรุกตลาดกลุ่ม Mass Affluent Segment แต่สำหรับกสิกรไทยได้กำหนดเงินฝาก และ/หรือเงินลงทุนของลูกค้ากลุ่มนี้ ตั้งแต่ 2 – 10 ล้านบาท โดยนำเสนอผลิตภัณฑ์ทางการเงิน – การลงทุน และด้านประกัน รวมทั้งสิทธิประโยชน์ต่างๆ

การที่ธนาคารต่างๆ หันมาโฟกัสกลุ่ม Mass Affluent Segment มากขึ้น เพราะนอกจากเป็นลูกค้าที่มีความเสี่ยงต่ำ และมีศักยภาพสูงแล้ว ธนาคารยังมองอีกว่าลูกค้ากลุ่มนี้ มีโอกาสที่จะขยับไปยังกลุ่ม Affluent Segment ได้ในอนาคต และถ้าลูกค้ากลุ่มนี้ยังพึงพอใจผลิตภัณฑ์ทางการเงิน – การลงทุน รวมทั้งด้านบริการ และสิทธิประโยชน์ต่างๆ ของธนาคารที่ใช้บริการอยู่ เขาก็จะยังคงเป็นลูกค้าธนาคารนั้นๆ ต่อไป

 

Credit Photo (ภาพเปิด) : NUMBER 24 – Authorized Shutterstock Partner in Thailand