วิธี Cross-Selling แบบฉบับ Index Living Mall เพิ่มยอดขายด้วยเฟอร์นิเจอร์ไม่ได้ ก็ขายเครื่องใช้ไฟฟ้าสิ 

0

PowerOne Head

เฟอร์นิเจอร์ชิ้นหนึ่งมีอายุยาวนาน บางชิ้นใช้ได้ถึง 10 ปี แต่เครื่องใช้ไฟฟ้ามีการอัพเดทรุ่นใหม่ๆ บ่อยครั้งกว่า รวมทั้งพฤติกรรมหนึ่งของผู้บริโภคเมื่อย้ายที่อยู่ใหม่ ก็มักจะซื้อทั้งเฟอร์นิเจอร์และเครื่องใช้ไฟฟ้าใหม่ยกเซ็ท ด้วยเหตุนี้เอง จึงเป็นเหตุผลที่ Index Living Mall เริ่มต้นขยายยูนิตใหม่เรียกว่า Power One เมื่อปี 2557 เพื่อขายเครื่องใช้ไฟฟ้า หวังเพิ่ม Basket Size และให้บริการครบวงจรกับลูกค้า

จากพฤติกรรมผู้บริโภคเปลี่ยนไป มีความต้องการไลฟ์สไตล์มากขึ้น ขณะที่ Index Living Mall มีจุดแข็งด้าน Core Business คือ เฟอร์นิเจอร์และของแต่งบ้านอยู่แล้ว สิ่งที่เกิดขึ้นจริงในช่วงเวลาที่ผู้บริโภคเลือกซื้อเฟอร์นิเจอร์ก็คือ มองหาเครื่องใช้ไฟฟ้าที่เข้ากันได้เลย สิ่งนี้เองที่แบรนด์เฟอร์นิเจอร์แห่งนี้จับจุดและสร้างกลยุทธ์การตลาดที่เรียกว่า “Customer Centric Approach Strategy” เกิดเป็นแบรนด์ Power One เลือกซื้อเฟอร์นิเจอร์ + เครื่องใช้ไฟฟ้าในที่เดียว ไม่ต้องกลัวว่าซื้อทีวีแล้วจะตั้งบนชั้นวางไม่ได้ ปั้นประสบการณ์แบบ Seamless รวมทั้งจัดโปรโมชั่นที่ผสานกันของชุดเฟอร์นิเจอร์กับเครื่องใช้ไฟฟ้า และสร้างแรงบันดาลใจในการช็อปปิ้ง

แต่กว่าจะทำได้แบบนี้หลังบ้านของ Index Living Mall ต้องผ่านกระบวนการคิดยกใหญ่ ต้องยอมรับว่ากับสินค้าประเภทเฟอร์นิเจอร์ที่แบรนด์นี้ไม่เป็นสองรองใคร จะมีมาร์จิ้นดีงามในตัวเอง เพราะผลิตเองหรือบางผลิตภัณฑ์ก็มีความสัมพันธ์กันดีกับซัพพลายเออร์ แต่เครื่องใช้ไฟฟ้า Power One เป็นศูนย์รวมเครื่องใช้ไฟฟ้าน้องใหม่ ต้องพึ่งพาผู้ผลิตแบรนด์ดัง ดังนั้นการสร้างสรรค์โปรโมชั่นที่เอาสินค้า 2 ประเภทมารวมกันให้ลงตัวไม่ใช่เรื่องง่าย แต่ต้องทำ เพื่อขยาย Basket Size ของลูกค้า ซึ่งที่ผ่านมานับว่าได้ผลดี เพราะสร้างยอดขายต่อบิลเพิ่มขึ้นถึง 10,000-20,000 บาทเลยทีเดียว รวมทั้งสร้างประสบการณ์ที่ดีกับการมาช็อปปิ้งที่ Index Living Mall จนตอนนี้มีลูกค้า 60% ที่ซื้อสินค้าทั้งเฟอร์นิเจอร์กับเครื่องใช้ไฟฟ้าในคราวเดียวกัน

ร้าน Power One จะตั้งอยู่ใน Index Living Mall โดยเริ่มต้นทดลองเป็นครั้งแรกที่สาขา บางนา โดยปัจจุบันมีสินค้า 4 หมวดหลัก ประกอบด้วย Audio and Visual ซึ่งสร้างรายได้ 38% ตามมาด้วย Home Appliance 36%  Small Appliance 14% และ Kitchen Appliance 12%  สินค้าที่เลือกมาวางจำหน่ายต้องเป็นเครื่องใช้ไฟฟ้าที่มีความเป็นไลฟ์สไตล์แฝงอยู่ เช่น มีดีไซน์ทันสมัย ตามคาแร็กเตอร์ของ Index Living Mall ส่วนหนึ่งเป็นสินค้า House Brand ที่ Index Living Mall จ้างผลิตเอง เช่น แบรนด์ Cusino เครื่องปั่น-สกัด, กาต้มน้ำ, เครื่องปิ้งขนมปัง, เครื่องชงกาแฟ, เครื่องทำไอศกรีม ซึ่งสร้างยอดขายเกือบ 40% ของยอดขายผลิตภัณธ์ในกลุ่มสินค้าเครื่องใช้ไฟฟ้าในครัว เพราะมีดีไซน์เป็นตัวนำ มีมาตรฐานดี อีกทั้งราคาถูกกว่าแบรนด์นำในตลาด 20-30%

โดยปีหน้ามีแผนเพิ่มเติมสินค้าหมวด Gadget ที่เชื่อมโยงกับสินค้า Mobile มากขึ้น เช่น หูฟัง  รวมทั้งเพิ่มจำนวนสาขาจากที่ตอนนี้มี 23 สาขา แบ่งเป็น 6 สาขาในกรุงเทพ และอีก 17 สาขาในต่างจังหวัด จากจำนวน Index Living Mall 25 สาขา ภายในปีหน้าจะมี 26 สาขา เท่ากับจำนวนสาขาของ Index Living Mall ที่เพิ่มเข้ามา ด้วยงบลงทุนเฉพาะส่วนที่เป็น Power One 20 ล้านบาท

นอกจากเพิ่มสาขากับสินค้าใหม่ๆ โจทย์หินอยู่ที่การตลาดนับจากนี้ Power One จะเน้นในเรื่องการสร้างแบรนด์ให้เป็นที่รู้จักมากขึ้น โดยพยายามใส่โลโก้เข้าไปในสื่อประชาสัมพันธ์ของ Index Living Mall ที่มีอยู่แล้วมากขึ้นเรื่อยๆ

ข้อมูลประกอบ Power One