แม้ว่าช่องทางดิจิทัลจะเข้ามามีบทบาทและได้รับความนิยมมากขึ้น แต่ “ตัวแทน” ยังคงเป็นช่องทางสำคัญสำหรับธุรกิจประกันชีวิตไม่แพ้กัน เพราะนับวันผลิตภัณฑ์ประกันมีความซับซ้อนขึ้นเรื่อย ๆ ถึงทุกวันนี้ผู้บริโภคจะมองผลิตภัณฑ์ประกันชีวิตเป็นเรื่องใกล้ตัวและจำเป็นมากขึ้นเมื่อเทียบกับสมัยก่อน จึงทำให้ตัวแทนประกันมีความจำเป็นอย่างมาก เพราะนอกจากจะช่วยอธิบายเรื่องยาก ๆ ให้ลูกค้าเข้าใจได้ง่ายขึ้นแล้ว ยังเพิ่มความมั่นใจให้กับลูกค้าได้ด้วย
ทำให้ “บริษัท กรุงเทพประกันชีวิต จำกัด (มหาชน) (Bangkok Life Insurance)” ผุดโครงการ “สถาปนิกทางการเงิน” (Fin Architect) เพื่อปั้นตัวแทนรุ่นใหม่สู่ที่ปรึกษาทางการเงินมืออาชีพ เสริมทัพช่องทางตัวแทนให้แข็งแกร่งยิ่งขึ้น ดังนั้น เพื่อให้เห็นภาพและเข้าใจโครงการสถาปนิกทางการเงินมากขึ้น Brand Buffet พามาคุยกับ คุณอนุชา ภิงคารวัฒน์ ผู้ช่วยผู้จัดการใหญ่ สายงานตัวแทนและที่ปรึกษาทางการเงิน บริษัท กรุงเทพประกันชีวิต จำกัด (มหาชน) ผู้อยู่เบื้องหลังในการคิดค้นโครงการนี้แบบเจาะลึก
“ตัวแทน” เป็นมากกว่าช่องทางขาย แต่เปรียบเสมือนกระดูกสันหลัง
สถานการณ์โควิด-19 ส่งผลกระทบให้คนเปลี่ยนรูปแบบการดำเนินชีวิต รวมถึงหันมาดูแลสุขภาพกันมากขึ้น ทำให้อุตสาหกรรมประกันชีวิตแข่งขันกันอย่างคึกคัก จะเห็นว่าแต่ละค่ายต่างงัดกลยุทธ์ “ผลิตภัณฑ์” มาสู้แบบไม่มีใครยอมใคร ด้วยการพัฒนาผลิตภัณฑ์ประกันที่หลากหลายเพื่อให้เข้าถึงความต้องการผู้บริโภคแต่ละกลุ่ม พร้อมกับนำเทคโนโลยีดิจิทัลมาพัฒนารูปแบบการบริการให้ตอบไลฟ์สไตล์ผู้บริโภคยุคใหม่ที่ต้องการความสะดวกและรวดเร็วยิ่งขึ้น แต่ “กรุงเทพประกันชีวิต” ขอสวนตลาด โดยนอกจากจะเน้นพัฒนาผลิตภัณฑ์ประกันให้มีความหลากหลายตอบความต้องการของลูกค้าทุกกลุ่มแล้ว ยังให้ความสำคัญกับการพัฒนาตัวแทนให้มีความเป็นมืออาชีพ
“ตัวแทนไม่ได้เป็นแค่ช่องทางในการนำผลิตภัณฑ์ออกไปเสิร์ฟลูกค้า แต่เปรียบเสมือนกระดูกสันหลัง โดยเฉพาะในอนาคต ผลิตภัณฑ์ประกันชีวิต การลงทุน มีความหลากหลาย และซับซ้อนมากขึ้น ทำให้ตัวแทนสำคัญมาก เพราะจะช่วยอธิบายผลิตภัณฑ์ให้ลูกค้าเข้าใจ ทำให้ลูกค้าได้รับประสบการณ์ที่ดี จนเกิดความประทับใจ และตัดสินใจซื้อได้ง่ายขึ้น”
คุณอนุชา ย้ำความสำคัญของตัวแทน และทำให้ในช่วงหลายปีที่ผ่านมา กรุงเทพประกันชีวิตจึงได้พัฒนาทักษะให้กับตัวแทน ผ่านโครงการต่าง ๆ มาอย่างต่อเนื่อง ทั้ง Smart Leader, Smart Agent และ Smart FA เพื่อให้ตัวแทนมีความรู้ความเข้าใจในแบบประกันชีวิต รวมถึงสามารถให้คำแนะนำวางแผนทางการเงินกับลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพ จนสามารถสร้างตัวแทนคุณภาพออกสู่ตลาดเป็นจำนวนมาก
โดยปัจจุบันกรุงเทพประกันชีวิตมีที่ปรึกษาทางการเงิน 1,400 คน จากจำนวนตัวแทนทั้งสิ้น 10,000 คน ที่สำคัญ ตัวแทนเหล่านี้สามารถสร้างเบี้ยประกันเป็นสัดส่วนถึง 10% ของเบี้ยประกันรวม ในปีนี้ “กรุงเทพประกันชีวิต” จึงต้องการปั้นที่ปรึกษาทางการเงินรุ่นใหม่เข้ามาเสริมทัพช่องทางตัวแทนให้แข็งแกร่งยิ่งขึ้น ประกอบกับสภาวะเศรษฐกิจที่ชะลอตัวต่อเนื่องจากวิฤตโควิด-19 ส่งผลให้คนตกงานเป็นจำนวนมาก ขณะที่หลายคนต้องมองหาอาชีพเสริม เพื่อเพิ่มรายได้จากเงินเดือนที่ลดลง ส่วนเด็กจบใหม่ก็หางานยากขึ้น จึงเกิดเป็นโครงการ “สถาปนิกทางการเงิน” (Fin Architect) ขึ้น
ปั้น “คนรุ่นใหม่” สู่มืออาชีพทางการเงินเสริมทัพ ดันเบี้ยโต 2 เท่า ใน 5 ปี
โครงการสถาปนิกทางการเงิน เป็นโครงการฝึกอบรมและพัฒนาทักษะให้กับคนรุ่นใหม่ที่สนใจในงานประกันชีวิตเพื่อก้าวสู่การเป็นที่ปรึกษาทางการเงิน หรือพูดง่าย ๆ ก็คือ การสร้างมืออาชีพทางการเงินรุ่นใหม่นั่นเอง ซึ่งสาเหตุที่ทำให้ “กรุงเทพประกันชีวิต” สนใจปั้นคนรุ่นใหม่มาเป็นตัวแทนและที่ปรึกษาทางการเงินนั้น คุณอนุชา บอกว่า เพราะคนกลุ่มนี้ไวต่อเทคโนโลยี และเรียนรู้เร็ว จึงเหมาะกับผลิตภัณฑ์ประกันชีวิตที่นับวันซับซ้อนขึ้น ประกอบกับปัจจุบันคนรุ่นใหม่มีมุมมองต่ออาชีพตัวแทนประกันและที่ปรึกษาการเงินต่างจากเมื่อก่อนมาก โดยมองเป็นอาชีพที่สามารถสร้างรายได้และไม่มีข้อจำกัดเรื่องเวลา สามารถทำงานที่ไหนก็ได้ หลายปีที่ผ่านมา คนรุ่นใหม่จึงเข้ามาเป็นตัวแทนประกันมากขึ้น จนทำให้อาชีพตัวแทนขายประกัน กลายเป็นหนึ่งในอาชีพดาวรุ่งมาแรงต่อเนื่องกันหลายปี
สำหรับจุดเด่นของโครงการสถาปนิกทางการเงิน นอกจากจะเป็นโครงการที่เน้นกลุ่มคนรุ่นใหม่แล้ว ซึ่งนิยามคนรุ่นใหม่ของกรุงเทพประกันชีวิต ไม่ได้หมายถึง “นักศึกษาจบใหม่” เท่านั้น แต่ยังรวมถึง “คนที่มีอายุต่ำกว่า 40 ปี” ยังมีแผนรับรองรายได้ตลอดระยะเวลาโครงการ 24 เดือน โดย 12 เดือนแรก รับรองรายได้ตั้งแต่ 12,000 – 48,000 บาท ขึ้นอยู่กับความสามารถ ส่วนเดือนที่ 13 – 24 รับรองรายได้ตั้งแต่ 24,000 – 60,000 บาทขึ้นอยู่กับความสามารถ พร้อมทั้งหลักสูตรการพัฒนาทักษะโดยทีมโค้ชมืออาชีพ ซึ่งในปีแรกจะสอนทักษะความเสี่ยง, การขาย, จนถึงผลิตภัณฑ์ประกันชีวิต ประกันสุขภาพ และประกันโรคร้ายแรง เมื่อขึ้นปี 2 จะสอนการวางแผนทางการเงินความเสี่ยงและการดูแลลูกค้า เมื่อจบออกมา จึงสามารถขายประกัน พร้อมทั้งวางแผนทางการเงินให้กับลูกค้าได้อย่างมืออาชีพ
ปัจจุบัน กรุงเทพประกันชีวิตได้เริ่มทำ Campus Tour ตามสถาบันการศึกษาต่างๆ กว่า 50 แห่งทั่วประเทศมากว่า 3 เดือน เพื่อแนะนำน้อง ๆ นักศึกษาให้รู้จักและเข้าใจโครงการนี้มากขึ้น ซึ่งหากน้อง ๆ สนใจและอยากร่วมโครงการ จะต้องสอบทัศนคติ และสอบสัมภาษณ์โดยคณะกรรมการ ซึ่งตอนนี้มีน้อง ๆ ที่สนใจและผ่านการคัดเลือกเข้าร่วมโครงการแล้ว 50 คน โดยตั้งเป้าในปีแรกจะมีคนรุ่นใหม่เข้ามาร่วมโครงการนี้ 1,000 คน
“การพัฒนาทักษะให้กับตัวแทนแต่ละกลุ่มมีความท้าทายแตกต่างกัน โดยวัยกลางคนได้เปรียบเรื่องความอึด ขณะที่เด็ก ๆ เต็มไปด้วยพลัง สดใส ต้องการความสำเร็จเร็ว แต่ถ้ามีอะไรมากระทบ อาจจะท้อได้ง่าย แต่เราเป็นร้านอาหาร เราจึงต้องเสิร์ฟให้ได้ทั้ง Fine Dining และฟาสต์ฟู๊ด เพื่อตอบให้ได้ทุกความต้องการ”
คุณอนุชา บอกถึงความท้าทายในการพัฒนาตัวแทนแต่ละวัย แต่ถึงกระนั้น เชื่อว่า หากสามารถพัฒนาคนรุ่นใหม่เข้ามาเสริมทีมขายได้มากขึ้น จะผลักดันให้สัดส่วนการขายจากช่องทางตัวแทนเติบโตขึ้น 2 เท่า จากปัจจุบันช่องทางการขายผ่านตัวแทนมีสัดส่วนอยู่ที่ 30-35% ทั้งยังจะทำให้เบี้ยประกันรวมของกรุงเทพประกันชีวิตทะยานขึ้นเป็น 2 เท่า ภายใน 5 ปี นับจากปี 2023 หรือประมาณ 4,000 ล้านบาท จากปัจจุบันเบี้ยประกันอยู่ที่ประมาณ 1,800 ล้านบาท
“โครงการสถาปนิกทางการเงิน” จึงนับเป็นอีกหนึ่งโครงการที่น่าสนใจ เพราะนอกจากจะช่วยเพิ่มรายได้ให้กับคนที่กำลังมองหาอาชีพเสริมเพื่อชดเชยรายได้ที่หดหายจากวิกฤตโควิด-19 ยังทำให้น้อง ๆ จบใหม่ที่กำลังมองหางาน สามารถสร้างอาชีพ และมีรายได้ ในแง่ของแบรนด์ก็สามารถสร้างทีมขายมืออาชีพรุ่นใหม่เข้ามาสู่วงการนี้มากขึ้น 