แม้ว่าจะคลุกคลีอยู่กับโรงละครและการจัดแสดงโชว์มาตั้งแต่เด็ก แต่ในวันที่ต้องเข้ามาสานต่อธุรกิจของครอบครัวเต็มตัว ก็สร้างความท้าทายให้กับ “คุณจ๋า-อลิสา พันธุศักดิ์ คุนผลิน” ทายาทรุ่น 2 ของทิฟฟานี่โชว์ (Tiffany’s Show) เช่นกัน เพราะคุณพ่อของเธอ (คุณสุธรรม พันธุศักดิ์) ได้สร้างทิฟฟานี่โชว์โด่งดังอย่างมาก ดังนั้น คุณจ๋าจึงตั้งเป้าจะพัฒนาทิฟฟานี่โชว์ให้ดีกว่าเดิม เพื่อให้ธุรกิจที่คุณพ่อสร้างมาเติบโตและดังไปไกลทั่วโลก
วันนี้ดูเหมือนว่าเป้าหมายนี้จะเล็กไปแล้วสำหรับตัวมัมของชาว LGBTQ+ เพราะทิฟฟานี่โชว์ไม่เพียงโด่งดังระดับโลก แต่ยังผลักดันLGBTQ+ ไทยมีชื่อเสียงไปทั่วโลก คุณจ๋าเลยวางเป้าหมายว่า ใน 5-10 ปีนับจากนี้ ทิฟฟานี่โชว์ต้องไปไกลกว่าการเป็นโรงละคร สู่การเป็น “แลนด์มาร์กที่สะท้อนความเป็นไทย” ท่ามกลางคู่แข่งธุรกิจโชว์ที่มีให้เลือกหลากหลาย คุณจ๋าจะขับเคลื่อนธุรกิจด้วยความคิดแบบไหน ตาม Brand Buffet ไปฟังวิธีคิดของเธอกัน พร้อมกับเรียนรู้วิธีปั้นแบรนด์ทิฟฟานี่โชว์ให้โด่งดังไปทั่วโลก
สร้างจุดต่างบาร์ด้วย “คาบาเรต์โชว์” ของสาวสอง
จุดกำเนิดของทิฟฟานี่โชว์ เกิดขึ้นในปี 1974 ที่บาร์เล็กๆ แห่งหนึ่งในพัทยาใต้ โดยคุณวิชัย เลิศฤทธิ์เรืองสิน (คุณอั้งตี๋) ซึ่งตอนนั้นวางตัวเองเป็น “Transgender Show” ด้วยการแสดง ร้อง เต้น แบบคาบาเรต์ของสาวประเภทสองเพียงไม่กี่คน และการแสดงที่มีความแปลกใหม่ จึงทำให้คนชื่นชอบ และมาชมกันอย่างต่อเนื่อง
ต่อมาจึงขยายการแสดงมาที่โรงละครที่คุณสุธรรมสร้างให้เช่า แต่ความไม่มี Know How ในการทำโรงละครขนาดใหญ่ ทำให้คุณวิชัยถอดใจและคิดจะเลิกทำ คุณสุธรรมจึงเข้ามาช่วยดูแลด้านการตลาด เพราะเห็นโอกาสธุรกิจโรงละครในสมัยนั้นที่ไม่มีใครกล้าทำ เนื่องจากเป็นเรื่องใหม่ รวมทั้งสงสารนักแสดง
ถึงแม้ว่าโชว์จะแปลกใหม่ อีกทั้งการแข่งขันของธุรกิจโรงละครในยุคนั้นก็ไม่สูง แต่ความเป็น Transgender Show ก็ยังเป็นเรื่องใหม่มาก จึงยากที่จะทำให้คนยอมรับ เมื่อคุณสุธรรมเข้ามาบริหาร จึงปรับกลยุทธ์การตลาดใหม่ทันที โดยเน้นรับนักท่องเที่ยวกรุ๊ปทัวร์ ควบคู่กับเดินสายโปรโมตทิฟฟานี่โชว์ในต่างประเทศ ซึ่งวิธีคิดนี้ก็ได้ผลมาก ทำให้ทิฟฟานี่โชว์เริ่มเป็นที่รู้จัก และมีนักท่องเที่ยวกรุ๊ปทัวร์มาชมโชว์ไม่ขาดสาย จนการแสดงเต็มทุกรอบ แถมยังเป็นคนแรกที่พลิกโฉมพัทยาให้มีนักท่องเที่ยวกรุ๊ปทัวร์เข้ามาปักหมุดท่องเที่ยวด้วย
ยกเครื่องแบบตัวมัม สร้างแบรนด์ดังทั่วโลก
กระทั่งในปี 1999 คุณจ๋าเข้ามาช่วยบริหารธุรกิจครอบครัวเต็มตัว ได้สร้างการเปลี่ยนแปลงมากมายให้กับทิฟฟานี่โชว์ คุณจ๋า บอกว่า ช่วงนั้นเป็นช่วงที่สนุกมาก แม้จะไม่เคยทำธุรกิจโรงละครมาก่อน แต่ด้วยความคลุกคลีกับธุรกิจนี้มาตั้งแต่เด็ก บวกกับชอบความครีเอทีฟการแสดง แฟชั่น และเต้นรำอยู่แล้ว จึงใช้ความชอบของตัวเอง ผสมกับความรู้ที่ร่ำเรียนมาด้านไฟแนนซ์ และการสอนแบบคนรุ่นใหม่ของคุณพ่อที่ปล่อยให้คิด และลงมือทำ มาเป็นหลักในการบริหารงาน
“จ๋าใช้ความถึก และการคลุกวงใน อาศัยความเป็นเด็กนี่แหละเข้าไปอยู่ในทุกที่ ไม่ต้องมีตำแหน่ง เพราะการมีตำแหน่งไม่สำคัญเท่ากับการได้เข้าไปใช้ชีวิตกับทุกคน ทำให้เห็นปัญหา และรู้ว่าต้องแก้ตรงไหน รวมทั้งยึดความสุขของนักแสดงเป็นที่ตั้ง เข้าไปดูทั้งเรื่องอาหาร ความเป็นอยู่ และความปลอดภัยของพวกเขาว่าเป็นอย่างไร จนคนเริ่ม Trust จึงค่อยๆ สร้าง Culture ใหม่”
คุณจ๋า เล่าถึงการทำงานช่วงแรก และบอกว่า ภายใต้ความสนุก ก็ซ่อนความท้าทายไว้มากมาย เนื่องจากช่วงนั้นทิฟฟานี่โชว์ Successful มาก จัดแสดงถึงวันละ 5 รอบ และเต็มทุกรอบ เสียงในหัวจึงคิดตลอดว่าจะทำให้ทิฟฟานี่โชว์ในยุคของเธอ “เติบโต” ต่ออย่างไร
ดังนั้น สิ่งแรกที่คุณจ๋าลงมือทำก็คือ การวิเคราะห์ทิฟฟานี่โชว์ เพื่อให้รู้จุดแข็งและจุดอ่อนของธุรกิจชัดเจนมากขึ้น ทำให้พบว่าความเป็น Transgender Show เจ้าแรกยังเป็นจุดแข็งสำคัญของธุรกิจ แต่สิ่งที่ยังแพ้อยู่คือ ตัวเลขยอดขายและกำไร คุณจ๋าบอกว่า การที่ลูกค้าเต็มทุกรอบไม่ได้หมายความว่ายอดขายและกำไรจะสูงตาม ยังต้องนำปัจจัยอื่นๆ มาดูด้วย เช่น ค่าตั๋ว สุดท้ายจึงแทบไม่ได้อะไรเลย อีกทั้งนักแสดงก็แทบไม่ได้หยุด แถมไม่มีเวลาปรับปรุงโชว์ใหม่ ฉะนั้น ถ้าทิฟฟานี่โชว์ไม่ทำอะไรเลย การเติบโตกว่าเดิมคงยาก และถ้าวันหนึ่งจำนวนผู้ชมไม่ได้มากแบบนี้ ก็อาจจะลำบาก
“สมัยคุณพ่อเน้นปริมาณลูกค้า ทำให้เอเยนต์ทัวร์แข่งขันด้วยราคากันหนัก แต่ละวันจึงโชว์หลายรอบ เหนื่อยมาก แต่ทำแล้วเหมือนไม่ได้อะไร ก็คิดว่าจะทำไปทำไม”
เมื่อเป็นแบบนี้ คุณจ๋าเลยยกเครื่องทิฟฟานี่โชว์ใหม่ซะเลย โดยเริ่มจากการนำคอมพิวเตอร์มาใช้ทำงาน และจำหน่ายตั๋ว ปรับโรงละครให้เป็น 2 ชั้น ทำให้มีที่นั่งเพิ่มจาก 550 ที่นั่ง เป็น 1,000 ที่นั่ง และความสูงเวที 4 เมตร เป็น 16 เมตร ซึ่งระหว่างปรับปรุง ยังเปิดการแสดงเหมือนเดิม จึงค่อนข้างทุลักทุเล เพราะต้องบริหารจัดการทั้งนักแสดง ลูกค้า การก่อสร้าง รวมถึงบริการให้ไม่บกพร่อง จนปี 2000 ก็ปรับปรุงเสร็จทั้งหมด
พลิกนิยามคาบาเรต์ไทย ให้กลายเป็นงานศิลปะระดับโลก
จากนั้นก็วางตัวตนใหม่เป็น “Performing Art” เพราะคุณจ๋าเชื่อว่า ความเป็น Craftmanship (งานพิถีพิถัน สร้างสรรค์ และคุณภาพ) จะสร้างคุณค่าให้กับสังคม และยังเป็นอัตลักษณ์ที่ใครก็เลียนแบบไม่ได้ เนื่องจากทุกโชว์เกิดจากการครีเอทของทีมเองทั้งหมด ทั้งเพลง ไปจนถึงการออกแบบชุด โดยนำมาผสมกับความชอบของคนดู เพื่อให้โชว์ทันสมัยและตอบความต้องการคนดูที่เปลี่ยนไป
รวมทั้งปรับวิธีทำตลาดมาเน้นนักนักท่องเที่ยวคุณภาพที่ชอบเดินทางท่องเที่ยวเอง (OTA) ซึ่งเป็นกลุ่มที่มีกำลังซื้อสูงกว่ากลุ่มลูกค้ากรุ๊ปทัวร์ พร้อมกับปรับราคาเป็นพรีเมี่ยมขึ้น ที่สำคัญคือ การสร้างแบรนด์เพื่อสะท้อนเอกลักษณ์ของทิฟฟานี่โชว์ให้เป็นที่ยอมรับของนักท่องเที่ยวทุกมุมโลก ผ่านการประกวด Miss Tiffany’s Universe และ Miss International Queen รวมถึงออกอีเวนต์ต่างๆ เพื่อให้คนเข้าใจจุดยืนของแบรนด์ชัดเจนมากขึ้น
“การสร้างแบรนด์เป็นเหมือนการสร้างฐานแฟนที่รักเรา ซึ่งเป็นพลังสำคัญที่จะช่วยต่อยอดทิฟฟานี่โชว์ให้แข็งแรง ถ้าเราไม่สร้างแบรนด์เลย ก็ไม่มีฐานแฟนคลับ ทำให้ต้องพึ่งพาคนอื่นมาช่วยขาย”
และผลจากการ Re-Engineering ในวันนั้น ถึงวันนี้ ผ่านมา 27 ปีแล้ว ทิฟฟานี่โชว์ก็ยังโด่งดังเป็นตำนาน สะท้อนได้จากการครองอันดับ 1 ของ Ctrip บริษัทจัดการท่องเที่ยวออนไลน์ใหญ่เป็นอันดับ 1 ของจีน และติด Top 100 Tourist Attraction ของโลก รวมทั้งเป็นจุดหมายปลายทางอันดับ 1 ในไทย และถึงตัวเลขนักท่องเที่ยวตอนนี้จะลดลง แต่คุณจ๋าย้ำอย่างภูมิใจว่า นักท่องเที่ยวยังเข้ามาชมทิฟฟานี่ต่อเนื่องแบบไม่ต้องลดราคา ทั้งยังสร้างความเข้าใจและการยอมรับในกลุ่ม LGBTQ+ มากขึ้นด้วย
“วันนี้การดูถูกในความหลากหลายน้อยลง จากช่วงแรกคนไม่ค่อยยอมรับ การทำตลาดจึงยากมาก ไม่มีใครสนับสนุนเลย จึงถือว่าประสบความสำเร็จระดับหนึ่งแล้ว และเป็นแรงผลักดันให้ต้องสู้ต่อในแบบของเธอ โดยอนาคตอยากเห็นโลกมองพวกเค้าเป็นปัจเจกบุคคล ที่ไม่ได้ประเมินแค่เรื่องของเพศสภาพ
Next Chapter ต้องเป็นมากกว่าโรงละคร
นับตั้งแต่เข้ามาเป็นแม่ทัพทิฟฟานีโชว์ คุณจ๋า ยอมรับว่า ช่วงนี้เป็นช่วงที่ “ยาก” สุดของการทำธุรกิจ ยากกว่าช่วงโควิดที่ปิดให้บริการมาก โลกตอนนี้เป็นยุค Fragmentation รวมทั้งมีคู่แข่งธุรกิจโชว์อื่นๆ ให้เลือกหลากหลาย แถมความต้องการของผู้คนยังเปลี่ยนไว และเจอปัจจัยภายนอกที่คาดเดาไม่ได้ ทิฟฟานี่โชว์จึงหยุดนิ่งไม่ได้ โดยจะเน้นพัฒนาคุณภาพของโชว์ให้ดีที่สุด พร้อมขยายไปยังตลาดพรีเมี่ยมอย่างกลุ่ม Mice และ Corporate มากขึ้น
และยังมีเป้าหมายว่าภายใน 5-10 ปีจากนี้ ต้องการเป็นมากกว่าโรงละคร ด้วยการก้าวสู่การเป็นแลนด์มาร์กให้นักท่องเที่ยวรู้จักความเป็นไทย เพราะวิธีนี้จะช่วยเพิ่ม Value ให้ทิฟฟานี่โชว์แตกต่างและแข่งขันกับโชว์อื่นๆ ได้ รวมทั้งดึงดูดให้คนมาชมอย่างต่อเนื่อง ประกอบกับมองว่าการทำธุรกิจยุคนี้ต้องทำให้ครบวงจร จะทำเล็กๆ เป็นสแตนอโลนไม่ได้แล้ว ทำให้กลยุทธ์นับจากนี้ไปทิฟฟานี่โชว์จะนำบริการหลากหลาย ทั้งอาหาร เบเกอรี่ และคาเฟ่ ซึ่งเป็นหนึ่งใน Soft Power สำคัญของไทย มาเปิดควบคู่กับศิลปะการแสดง เพื่อสะท้อนความเป็นไทยได้อย่างชัดเจน และก็จะทำให้แบรนด์ทิฟฟานี่โชว์เป็นที่จดจำในใจคนทั่วโลกอยู่เสมอนั่นเอง
ปัจจุบันคุณจ๋าจึงเริ่มขยาย Portfolio ไปยังธุรกิจร้านอาหาร และคาเฟ่ เพื่อพัฒนาบริการใหม่ๆ มาเสริมความแข็งแกร่งให้ทิฟฟานี่โชว์ ตัวอย่างเช่น เซ็ทเมนูอาหารไทยสำหรับทานก่อนไปชมโชว์ เป็นต้น รวมทั้งมีแผนขยายทิฟฟานี่โชว์แห่งที่ 2 ไปยังจังหวัดภูเก็ต เพื่อสะท้อนตัวตนใหม่ของทิฟฟานี่โชว์ให้ชัดเจนมากขึ้น ตอนนี้แบบเสร็จแล้ว คาดได้เห็นใน 2 ปี ขณะเดียวกัน ยังปรับโชว์ใหม่ทุกครึ่งปี จากสมัยก่อนปรับปีละครั้ง ควบคู่กับนำความต้องการของผู้ชมที่พูดถึงแบรนด์ในโลกออนไลน์มาปรับเสริมเข้าไปในโชว์แบบเรียลไทม์
ใช้ “ความครีเอทีฟ” ปั้นคน รันธุรกิจโตยั่งยืน
สำหรับช่องทางรายได้ของทิฟฟานี่โชว์มีทั้งการขายตั๋ว การโชว์งานนอก การขายของที่ระลึก การขายลิขสิทธิ์ Miss International Queen รวมถึงการทำแพกเกจร่วมกับพาร์ทเนอร์ และการขายโรงแรมพ่วงโชว์ ซึ่งรายได้หลัก 80% ยังมาจากการขายตั๋ว แต่คุณจ๋า บอกว่า การขายลิขสิทธิ์ Miss International Queen มีโอกาส “โต” ได้อีก เพราะต่างประเทศให้ความสำคัญกับเป้าหมายก่อนเรื่องกำไรขาดทุน โดยปัจจุบันมีการขายลิขสิทธิไปแล้ว 5 ประเทศคือ สหรัฐอเมริกา เม็กซิโก เวียดนาม ญี่ปุ่น ฟิลิปปินส์ และตอนนี้มีอีก 2 ประเทศที่สนใจ นั่นคือ บราซิล และเวเนซุเอลา
“เราขายได้ 1-2 ประเทศต่อปี ก็พอใจแล้ว โดยสัญญาไลน์เซ่นส์ 1 ครั้ง มีระยะเวลา 3 ปี อีกทั้งเราอยากได้คนที่เข้าใจ สร้างเวทีได้ และหาสปอนเซอร์เป็น”
คุณจ๋า ยอมรับว่า วันนี้องค์กรทิฟฟานี่ใหญ่ขึ้น อีกทั้งบทบาทของเธอก็มากขึ้น การเอาตัวเองเข้าไปเรียนรู้กับปัญหาในทุกจุดอาจไม่ดีเท่าเดิม ทำให้ต้องปรับวิธีการใหม่ โดยพยายามฝึกคนให้ใช้ความคิดสร้างสรรค์ในทุกจุด เพราะเป็นเครื่องมือสำคัญที่ช่วยให้คนคิดเป็น คิดนอกกรอบ และเกิดการพัฒนาโปรดักต์ที่มีคุณภาพและคนดูสนใจออกมาได้ โดยไม่ต้องใช้เงินแก้ปัญหา และยังทำให้องค์กรเติบโตอย่างยั่งยืน
1 ชั่วโมง 20 นาที ในการพูดคุยกับคุณจ๋าผ่านไปอย่างรวดเร็ว เราจึงถามทิ้งท้ายกับเธอถึงการท่องเที่ยวไทยตอนนี้มีศักยภาพอะไรบ้าง
“ตอนนี้นักท่องเที่ยวลดลง เพราะไทยไม่มี Attraction ใหม่ๆ เหมือนกรณีลาสเวกัส สมัยก่อนดังมาก แต่อยู่ๆ วันหนึ่งก็ไม่มีคนเข้ามาท่องเที่ยว กระทั่งมีโดมยักษ์ MSG Sphere มาเปิด ก็ทำให้หลายคนกลับมาเที่ยว ดังนั้น ไทยก็ต้องสร้างสิ่งใหม่ เพื่อดึงดูดนักท่องเที่ยวเข้ามาเช่นกัน อย่าง Tomorrow Land ถือว่าดีมาก ทำให้ตอนนี้โรงแรมจองเต็มหมดแล้ว แต่ก็ยังไม่เพียงพอ ต้องหาสิ่งใหม่เพิ่มเติม”
คือคำตอบ และวิธีคิดของตัวมัม LGBTQ+ ซึ่งไม่ว่าก้าวต่อไปของทิฟฟานี่โชว์จะไปในเส้นทางใด แต่เราเชื่อว่า “ความเป็นนักสู้ ไม่หยุดนิ่ง และ หัวใจที่พิถีพิถัน” ของคุณจ๋า จะทำให้ทิฟฟานี่โชว์เต็มไปด้วย “คุณภาพ” และสร้างการเติบโตให้กับทิฟฟานี่โชว์และการท่องที่ยวไทยอย่างแน่นอน
