แม้ว่า “อาหาร” จะเป็นสิ่งจำเป็นในการดำรงชีวิต แต่ในวันที่สภาพเศรษฐกิจซบเซาอย่างหนัก ทำให้ผู้บริโภคระมัดระวังในการใช้จ่ายมากขึ้น ไม่เว้นแม้กระทั่งการกินอาหาร โดยข้อมูลพบว่ายอดการใช้จ่ายต่อหัวลดลง เพราะผู้บริโภคต้องการกินแค่ให้อิ่มท้องเท่านั้น มิหนำซ้ำยังเจอต้นทุนวัตถุดิบสูงขึ้น และนักท่องเที่ยวต่างชาติลดลง จึงทำให้กำลังซื้อหายไป คำถามคือ ท่ามกลางพฤติกรรมการบริโภคและกำลังซื้อที่เปลี่ยนไปนี้ ผู้ประกอบการร้านอาหารจะทำอย่างไรเพื่อประคองธุรกิจให้อยู่รอด
ในงานเสวนา “เสิร์ฟแผนรอด: สูตรลับร้านอาหารไทยฝ่าวิกฤต” ของ บริษัท บัตรกรุงไทย จำกัด (มหาชน) หรือ KTC “คุณสุรเวช เตลาน” เจ้าของร้านอาหาร Mo-Mo-Paradise, “คุณจักรกฤติ สายสมบูรณ์” ผู้ร่วมก่อตั้ง Maguro Group และ “คุณพรพิมล ปักเข็ม” เจ้าของป๊อปคอร์นเพื่อสุขภาพ Pennii (เพนนี) ได้บอกเล่ากลยุทธ์การปรับตัวพาร้านอาหารของตัวเองให้อยู่รอดและเติบโตต่อไปได้
1.ปรับไซส์ผลิตภัณฑ์ให้เล็กลง
เวลาเศรษฐกิจไม่ดี หนึ่งในกลยุทธ์ที่ผู้ประกอบการนิยมทำคือ สงครามราคา เพื่อดึงลูกค้าและเพิ่มยอดขาย ซึ่ง Maguro มีการทำโปรโมชั่นบ้าง แต่ไม่บ่อย เพราะมองว่าหากทำโปรโมชั่นบ่อย จะทำให้ Perception ของผู้บริโภคที่มีต่อแบรนด์เปลี่ยนไป จนฐานลูกค้าเดิมอาจสวิตช์แบรนด์ได้ และถูกแทนที่ด้วยกลุ่มลูกค้าใหม่ที่ Loyalty อาจไม่ได้สูงมาก
ดังนั้น สิ่งที่เป็นทางรอดคือ การเจาะลึกความต้องการผู้บริโภคเชิงลึก ซึ่งจะช่วยให้เห็นอินไซต์ จนเข้าใจและสามารถนำมาพัฒนาไอเดียใหม่ๆ โดยไม่ต้องทำโปรโมชั่น ยกตัวอย่างการบริโภคอาหารในขนาดเล็กลง เป็นหนึ่งในอินไซต์ที่พบ ทำให้มากุโระปรับไซส์อาหารใหม่ เช่น มากิ จากเดิม 1 จานมี 8 ชิ้น ปรับมาเป็น 5 ชิ้น และปรับราคาให้ต่ำลง จึงได้ฐานลูกค้ากลุ่มใหม่ ส่วน 8 ชิ้นยังคงเสิร์ฟอยู่เหมือนเดิม ทำให้รักษาฐานลูกค้ากลุ่มเดิมไว้ได้ด้วย
เช่นเดียวกับ คุณวริษฐา พัฒนรัชต์ ผู้บริหารสูงสุดฝ่ายการตลาดบัตรเครดิต เคทีซี บอกว่า ลูกค้าไม่ได้หายไป แต่พฤติกรรมที่เปลี่ยนไปคือ ยอดการใช้จ่ายต่อครั้ง “ลดลง” จากข้อมูลพบว่า ในช่วง 6 เดือนแรก Ticket Size ต่อหัวลดลง 5% เมื่อเทียบกับช่วงเดียวกันของปีที่แล้ว โดยเฉพาะยอดการใช้จ่ายตั้งแต่ 5,000 บาทขึ้นไป ส่วนการใช้จ่าย 300-500 บาทยังเติบโต ทำให้เคทีซีต้องศึกษาพฤติกรรมผู้บริโภคหนักขึ้น เพื่อให้เห็นความต้องการของลูกค้าว่าชอบไปร้านแบบไหน เพื่อจับมือกับพันธมิตรได้ตรงใจสมาชิกยิ่งขึ้น จึงส่งผลให้ความถี่ในการใช้และจำนวนลูกค้าเพิ่มขึ้นทุกเดือน และคาดว่าสิ้นปีนี้จะเติบโตได้ 10%
ไม่ต่างจากป๊อปคอร์น Pennii ที่มีการปรับแพ็กเกจจากเดิมมีไซส์ L ขนาดเดียว ราคา 250 บาท ก็พัฒนาไซส์เล็กเพิ่มในราคา 90 บาท ทำให้ลูกค้าจับต้องได้ง่ายขึ้น
2.เพิ่มความถี่ในการบริโภคด้วยรสชาติใหม่ๆ
การเพิ่มรสชาติใหม่ เป็นวิธีที่จะกระตุ้นให้ลูกค้ามีความถี่ในการมาบริโภคมากขึ้น และเพิ่มยอดขายให้กับร้านอาหาร เช่น ป๊อปคอร์น Pennii แม้จะได้รับผลกระทบจากนักท่องเที่ยวหดตัว แต่ก็ไม่หยุดพัฒนารสชาติใหม่ๆ อยู่เสมอ เช่น รสโพรไบโอติกส์ และล่าสุดรสช็อกโกแลตดูไบ โดยจะเริ่มวางตลาดที่ฮ่องกงเป็นประเทศแรก และมีพรีออเดอร์สำหรับลูกค้าชาวไทย
3.ใช้เทคโนโลยีเสริมประสิทธิภาพ ลดต้นทุนธุรกิจ
ในภาวะเศรษฐกิจไม่ดี หลายคนคิดหน้าคิดหลังในการนำเทคโนโลยีมาใช้เพราะมองเป็นการลงทุนเพิ่ม แต่ความเป็นจริงแล้วกลับช่วยเพิ่มประสิทธิภาพ แถมยังวิเคราะห์พฤติกรรมผู้บริโภคได้ดียิ่งขึ้นด้วย เช่นร้าน Mo-Mo Paradise ได้ลงทุน ERP และ AI มาอย่างต่อเนื่อง โดยในส่วน AI นำมาใช้ปีกว่าๆ แล้ว ซึ่งราคาไม่ได้สูง โดยนำมาจับพฤติกรรมผู้บริโภคและพนักงานในร้าน จึงทำให้การบริหารโต๊ะมีประสิทธิภาพมากขึ้น รวมถึงควบคุมการสูญเสีย และวิเคราะห์พฤติกรรมลูกค้าในการสั่งอาหาร ขณะเดียวกันยังนำระบบ ERP มาควบคุมวัตถุดิบตั้งแต่เข้าร้าน จนถึงมือลูกค้า ทำให้สามารถควบคุมต้นทุนได้ดีขึ้น และส่งผลให้แม้ต้นทุนวัตถุดิบจะเพิ่ม เศรษฐกิจจะไม่ดี แต่ Mo-Mo Paradise ยังไม่ปรับราคาอาหาร และผ่านมาครึ่งปียังรักษาการเติบโตได้ดี โดยตั้งเป้ายอดขายปีนี้ไว้ประมาณ 2,000 ล้านบาท ซึ่งเป็นการเติบโตจากปีที่แล้วที่มียอดขาย 1,700 ล้านบาท
4.บริหารพอร์ตแบบ Diversify
ทุกวันนี้พฤติกรรมผู้บริโภคเปลี่ยนแปลงตลอดเวลา และเทรนด์อาหารก็เปลี่ยนเร็ว ทำให้การมีร้านอาหารหลายแบรนด์ในเครือ เป็นหนึ่งในหัวใจสำคัญ เพราะไม่เพียงจะทำให้ลูกค้ามีทางเลือกในการบริโภคเพิ่มขึ้น ยังเป็นการกระจายความเสี่ยงให้กับธุรกิจด้วย เพราะถ้าพึ่งพิงแบรนด์ใดแบรนด์หนึ่งมากเกินไป เมื่อเทรนด์เปลี่ยน ก็มีโอกาสที่แบรนด์จะหลุดเทรนด์ใดได้
ดังนั้น กลยุทธ์ของ Maguro คือ การแตกแบรนด์ใหม่ จนปัจจุบันมีแบรนด์ร้านอาหารในเครือทั้งหมด 6 แบรนด์ ไม่ได้ยึดติดว่าจะต้องเป็นร้านอาหารญี่ปุ่นเท่านั้น จึงทำให้ลูกค้ามีโอกาสในการกินอาหารได้หลากหลายประเภท และยังเข้าใจศาสตร์ในการทำอาหารแต่ละประเภทมากขึ้น เพื่อนำกลับมาพัฒนาร้านอาหารให้ดียิ่งขึ้น ซึ่งในครึ่งปีหลังมีแผนจะเปิดร้านอาหาร Premium Mass แบรนด์ใหม่ในราคาจับต้องได้กว่าเดิมเพิ่ม
5.มองหาช่องว่างในตลาดและเติมเต็มด้วยสินค้าในร้าน
เมื่อวิกฤตถาโถมเข้ามาจนกระทบตลาดเดิม สิ่งสำคัญที่ต้องมองคือ การหาตลาดใหม่มาเสริม อย่างเช่น Pennii Popcorn ที่กลับมาทบทวนตัวเองและมองหาโอกาสใหม่ๆ จนพบว่ายังมีกลุ่มประเทศที่มีกำลังซื้อสูงอยู่ จึงรุกขยายตลาดส่งออกมากขึ้น ทั้งประเทศฮ่องกง สิงคโปร์ เกาหลี จีน และดูไบ ควบคู่กับการขยายไปยังตลาดโรงแรม 5 ดาว เพื่อเจาะกลุ่มนักท่องเที่ยวมากขึ้น โดยปัจจุบันวางจำหน่ายที่โรงแรมอินเตอร์คอนติเนนตัล และเพนนินซูล่า จึงทำให้ได้ฐานลูกค้าใหม่ๆ มากยิ่งขึ้น และถึงแม้ยอดนักท่องเที่ยวลดลง แต่ Repeat ออเดอร์ของป๊อปคอร์น Pennii ยังสม่ำเสมอ
ติดตามพวกเราได้ที่ LINE