ในช่วง 5 ปีมานี้ เราจะเห็นหลายธนาคารหันมาขยายฐานลูกค้าในกลุ่ม Mass Affluent Segment หรือผู้ที่มีเงินฝากหรือสินทรัพย์การลงทุนตั้งแต่ 2-10 ล้านบาทมากขึ้น เพื่อสร้างรายได้ธุรกิจบริหารความมั่งคั่ง (Wealth Management) ให้เติบโตระยะยาว อย่างล่าสุด “กลุ่มธุรกิจการเงินเกียรตินาคินภัทร” หรือ “KKP” เป็นอีกหนึ่งแบรนด์ที่เปิดเกมรุกเจาะลูกค้ากลุ่มนี้อย่างจริงจังเช่นกัน โดยมีเป้าหมายต้องการเพิ่มสินทรัพย์ภายใต้การบริหารจัดการ (AUM) ลูกค้ากลุ่มนี้ให้เติบโตปีละ 20% หรือแตะ 2.5 แสนล้านบาท ภายใน 3 ปี
ทำไม KKP ถึงอยากจะเจาะกลุ่ม Mass Affluent Segment และจะใช้วิธีไหนมัดใจฐานลูกค้ากลุ่มนี้ ตาม Brand Buffet มาศึกษาวิธีคิดและกลยุทธ์จาก “คุณกุลนันท์ ซานไทโว” ประธานธุรกิจ กลุ่มงานลูกค้าบุคคล กลุ่มธุรกิจการเงินเกียรตินาคินภัทร กันเลย
กลุ่ม Mass Affluent โตเร็ว แต่แข่งดุ
แม้จะเป็นแบงก์ขนาดเล็ก แต่ถ้าดูสินทรัพย์ภายใต้การบริหารของ KKP ปัจจุบันที่มีเกือบ 9 แสนล้านบาท ถือว่าขนาดไม่เล็กเลย โดย KKP เข้ามารุกตลาด Wealth Management ตั้งแต่ปี 2000 แล้ว และเน้นเจาะกลุ่มลูกค้า Ultra High Net Worth และ High Net Worth หรือผู้ที่มีเงินฝากหรือสินทรัพย์การลงทุนตั้งแต่ 50 ล้านบาทขึ้นไปมาตลอด ควบคู่กับใช้กลยุทธ์การจัดพอร์ตแบบ Asset Allocation รวมถึงใช้วิธี Open Architecture ผ่านการคัดเลือกผลิตภัณฑ์จากหลากหลายสถาบันการเงินมานำเสนอให้กับลูกค้า จึงทำให้ธุรกิจ Wealth Management ของ KKP มีการเติบโตมาตลอด เฉลี่ยปีละไม่ต่ำกว่า 10%
“สมัยนั้นลูกค้ากลุ่ม Ultra High Net Worth และ High Net Worth นิยมเล่นหุ้น จึงยากมากที่จะทำให้คนที่เห็นความหอมหวนของหุ้นไทยหันมาจัดพอร์ตแบบ Asset Allocation”
เมื่อมาดูการแข่งขัน ตลาดนี้ก็เป็นตลาดที่มีการแข่งขันดุเดือด โดยเฉพาะในช่วง 3 มานี้ เนื่องจากเป็นตลาดที่มีการเติบโตต่อเนื่อง สวนทางสภาวะเศรษฐกิจไทยที่ชะลอตัว แทบทุกแบงก์จึงต่างกระโดดเข้ามาชิงส่วนแบ่งในตลาดนี้ ดังนั้น ถ้า KKP ต้องการเติบโตบนสมรภูมินี้ต่อไป ลำพังแค่ฐานลูกค้ากลุ่ม Ultra High Net Worth และ High Net Worth คงไม่เพียงพอ แต่จำเป็นต้องขยายฐานไปยังลูกค้ากลุ่มใหม่ๆ เพิ่มมากขึ้น และนั่นก็คือ Mass Affluent Segment
เหตุผลที่ KKP เลือกขยายฐานมาที่กลุ่ม Mass Affluent คุณกุลนันท์ บอกว่า ฐานลูกค้ากลุ่มนี้มีขนาดใหญ่ คิดเป็น 40% ของประชากรทั้งประเทศ โดยมีสินทรัพย์เงินฝากและเงินลงทุนราว 20% ของมูลค่าสินทรัพย์ทั้งประเทศ แถมเป็นกลุ่มที่เติบโตเร็วและแรงมาก โดยภายใน 3 ปีจากนี้คาดว่าจะเติบโตถึง 70% เนื่องจากกลุ่มคนรุ่นใหม่ตื่นตัวกับการเก็บเงินมากขึ้น
มัดใจกลุ่มเดอะแบก ด้วยบริการระดับ High Net Worth
แม้ฐานลูกค้ากลุ่มนี้จะเติบโตเร็ว แต่การจะเข้ามาเจาะลูกค้ากลุ่มนี้ก็ไม่ง่าย เพราะหลายแบงก์ต่างลงมาปักหมุดในตลาดนี้เช่นกัน ประกอบกับพฤติกรรมการลงทุนของผู้บริโภคกลุ่มนี้ก็แตกต่างจากกลุ่ม High Net Worth คุณกุลนันท์ บอกว่า ผู้บริโภคกลุ่มนี้เป็นกลุ่มที่มีรายได้ดี ส่วนใหญ่เป็นพนักงานบริษัทในตำแหน่งผู้บริหารระดับต้น หรือเจ้าของกิจการ โดยมีสินทรัพย์เงินฝากและเงินลงทุนตั้งแต่ 2-50 ล้านบาท และเกือบครึ่งหนึ่งเริ่มวางแผนทางการเงินแล้ว
ทว่าความน่าสนใจคือ กลับมีเพียง 17.8% เท่านั้นที่ไปถึงเป้าหมายทางการเงินได้สำเร็จ เพราะคนกลุ่มนี้เป็น “เดอะแบก” ของครอบครัว ทำให้ต้องแบกรับภาระในทุกด้าน จึงมักหลุดออกจากเส้นทางระหว่างทาง เพราะไม่มีเวลาดูแลอย่างต่อเนื่อง
นั่นเลยทำให้ KKP รุกตลาดแบบไม่ผลีผลามมาตั้งแต่ 7 ปีที่แล้ว จนปัจจุบันมี AUM อยู่ที่ 150,000 ล้านบาท และมีฐานลูกค้ากลุ่มนี้เกือบ 20,000 รายแล้ว กระทั่งมั่นใจ จึงตัดสินใจบุกตลาดอย่างจริงจัง พร้อมกับเปิดตัวบริการ “KKP EDGE” ซึ่งเป็นบริการวางแผนชีวิตและการงินครบวงจรแบบเดียวกับกลุ่ม High Net Worth ที่นำเป้าหมายของลูกค้ามาเป็นตัวตั้ง เพื่อออกแบบแผนการเงินสำหรับลูกค้า และมีที่ปรึกษาคอยช่วยให้ไม่พลาดในการวางแผนชีวิตและดูแลต่อเนื่อง
พร้อมกันนี้ยังเน้นพัฒนาทีมที่ปรึกษาเดิมที่มีประมาณ 30 คน รวมถึงกำลัง Up-Lift ที่ปรึกษาประจำสาขา 200 คน และ Relation Manager (RM) ใน Priority Banking อีก 50 คน เพราะมองว่าคนเหล่านี้มีศักยภาพ บวกกับการมีเครื่องมืออย่างแอปพลิเคชั่นที่ลูกค้าสามารถทำการนัดหมายและปรึกษาผ่านออนไลน์ได้ตลอด ทำให้คุณกุลนันท์ เชื่อว่าจะช่วยให้ KKP ขยายฐานเข้าถึงฐานลูกค้ากลุ่มนี้ได้มากขึ้น และทำให้ AUM สำหรับ Segment นี้เติบโตปีละ 20% หรือภายใน 3 ปี AUM จะโตแตะ 2.5 แสนล้านบาท
ติดตามพวกเราได้ที่ LINE