ปี 2567 GDP จากภาคการเกษตรของประเทศลดลง ขณะที่แนวโน้มในปี 2568 ต้องเผชิญหน้ากับปัญหาราคาสินค้าเกษตรโดยเฉพาะอย่างยิ่งพืชไร่ตกต่ำทุกชนิด ประกอบกับอุทกภัยที่ทำให้ลูกค้าของ สยามคูโบต้า ส่วนหนึ่งผลผลิตเสียหาย นั่นทำให้ถึงแม้ว่าในปี 2567 คูโบต้า สามารถทำยอดขายรวมเติบโตได้กว่า 10% ด้วยสัดส่วนรายได้ในประเทศ 60% และตลาดต่างประเทศ 40% แต่ในปีนี้ต้องบอกว่าเหนื่อยหนัก ความหวังอยู่ที่ช่วงไตรมาสสุดท้าย ให้ยอดขายกลับมาทรงตัว
ปัจจัยภายนอกคุมไม่ได้ ต้องเริ่มที่คุมต้นทุนตัวเอง
คุณปุณนะ วงศ์ธนาศิริกุล ผู้ช่วยกรรมการผู้จัดการใหญ่ ผู้จัดการทั่วไป สายงานขาย การตลาดและบริการ บริษัท สยามคูโบต้าคอร์ปอเรชั่น จำกัด ฉายภาพให้เห็นถึงสถานการณ์ของปีนี้ว่า ลูกค้าของคูโบต้า เผชิญหน้ากับความยากลำบากอย่างยิ่ง ไม่ว่าจะเป็นปัญหาน้ำท่วม ที่ท่วมนานกว่าภาวะปกติ ขณะเดียวกันนี่คือปีทีี่ราคาผลผลิตทางการเกษตรในตลาดโลกราคาต่ำลงทุกประเภท ไม่ว่าจะเป็น ข้าว – น้ำตาล -มันสำปะหลัง จากปกติที่จะมีสินค้าบางประเทภราคาดี บางประเภทราคาตก แต่ในปีนี้กลับจูงมือกันทำราคาต่ำกว่าความคาดหมายของเกษตรกร นั่นทำให้คูโบต้าต้องลุ้นหนักไปด้วย
“ราคาสินค้าเกษตรเป็นราคาที่เชื่อมโยงถึงราคาในระดับโลก ดังนั้นการจะไปคาดหวังกับราคาในตลาดโลกเป็นเรื่องที่เราควบคุมไม่ได้ทั้งเรื่องของ Geopolitics ทั้งคู่แข่งของเราว่าเขาจะผลิตออกมาก-น้อยแค่ไหน ขึ้นอยู่กับอุปสงค์และอุปทานในระดับโลก สิ่งที่ผมบอกเสมอก็คือ ในเมื่อเราควบคุมปัจจัยภายนอกไม่ได้ สิ่งที่สำคัญที่สุดก็คือ การควบคุมต้นทุนของตัวเอง”
ปั้นเกษตรปราณีต ด้วย Smart Solutions
จากการเข้าไปทำความเข้าใจและผูกพันกับเกษตรกรมาอย่างยาวนาน ทำให้คูโบต้ารู้ว่า ความท้าทายที่ใหญ่ที่สุดคือการเปลี่ยน ทัศนคติและพฤติกรรม ของเกษตรกรที่คุ้นชินกับการทำเกษตรแบบเดิม ๆ คูโบต้าจึงต้องให้ความรู้เรื่อง “เกษตรปราณีต” (Precision Farming) เช่น การตรวจค่าดินเพื่อใส่ปุ๋ยให้ถูกเวลาและถูกสูตรที่พืชต้องการ ในปริมาณที่เหมาะสม โดยอิงกับอุณหภูมิและช่วงเวลา ส่งเสริมการทำนาดำที่ เพื่อลดการใช้เมล็ดพันธุ์ได้ถึง 3-4 เท่า จากนาหว่านที่ต้องใช้เมล็ดพันธุ์ 25-30 กิโลกรัมต่อไร่ แต่ถ้าเป็นนาดำจะใช้เพียง 7-10 กิโลกรัมต่อไร่ แล้วยังช่วยทำให้กำจัดวัชพืชได้ง่ายขึ้น กับผลผลิตมีประสิทธิภาพมากขึ้น โดยในแปลงทดลองของสยามคูโบต้าเอง สามารถทำข้าวได้ 5ตันต่อไร่ ขณะที่ค่าเฉลี่ยของนาข้าวทั่วไปสามารถทำได้ 3.5 ตันต่อไร่
หรือว่าในอนาคตอาจจะไปถึงขั้นการจัดการน้ำเปียกสลับแห้ง ที่ช่วยลดการใช้น้ำ ลดต้นทุนปุ๋ย และลดวัชพืช ทำให้ผลผลิตดีขึ้น วิธีนี้ยังช่วยให้สามารถปลูกข้าวแบบคาร์บอนต่ำ ซึ่งมีความสำคัญต่อการส่งออกหรือว่าการขายคาร์บอนเครดิตในอนาคต
“เกษตรกรใส่ปุ๋ยตามความรู้สึกของตัวเอง และอาจไม่ตรงตามความต้องการธาตุอาหารของดิน รวมทั้งช่วงเวลา แต่ก็ต้องเข้าใจเขา เพราะสินค้าเกษตรมีผลผลิตแค่ฤดูละ 1 ครั้ง ถ้าหากว่าพลาดไป แปลว่าเขาจะไม่ได้เงินตามที่เคยได้ ดังนั้นเขาพลาดไม่ได้ เลยต้องทำให้สิ่งที่เคยทำมา ถึงแม้ว่าปุ๋ยจะแพงมาก พอเราส่งทีมเข้าไปพูดคุยจดบันทึกจริงจัง พอลองคำนวณออกมาปุ๋ยเป็นต้นทุนหลักเลย”
นั่นทำให้โจทย์ใหญ่ของ “สยามคูโบต้า” ก็คือ การทรานส์ฟอร์มองค์กรจากผู้ขายสินค้าไปสู่การเป็น Agricultural Solution Provider (KAS) ที่เน้นการนำเสนอ Knowledge Power เพื่อช่วยเกษตรกรลดต้นทุนและเพิ่มผลผลิต ด้วยเหตุผลที่สั้นๆ ง่ายๆ แต่ตรงไปตรงมาว่า
“ถ้าเกษตรกรมั่งคั่ง คูโบต้าก็เติบโต สำเร็จและยั่งยืนไปด้วยกัน ดังนั้นบริษัทจึงต้องมุ่งมั่นทำให้เกษตรกร “อยู่ดี กินดี”
ปัจจุบันสัดส่วนรายได้ของ สยามคูโบต้า มาจากสินค้ากลุ่ม Modern (รถแทรกเตอร์และรถเกี่ยว) และ Tradition (เครื่องยนต์รถไถ) โดยมีสัดส่วนยอดขายแบ่งเป็น ในประเทศ 60% และต่างประเทศ เช่น กัมพูชา,ลาว และแอฟริกา 40% แนวโน้มการพัฒนาโปรดักท์จะเดินหน้าให้ความสำคัญกับเทคโนโลยีที่ช่วยให้เกษตรกรทำงานได้สะดวกและแม่นยำมากขึ้น โดยอิงกับความต้องการของตลาดภายในประเทศ
แทรกเตอร์รุ่นใหม่ “ติดแอร์”
สยามคูโบต้า พยายามส่งสินค้าใหม่ๆ เจาะตลาดเกษตรกรยุคใหม่ เช่น เปิดตัวรถตัดอ้อยขนาดเล็ก เหมาะสมกับขนาดพื้นที่ไร่อ้อยของเกษตรกรส่วนใหญ่ เพื่อช่วยเกษตรกรในการตัดอ้อยสด (Zero Burn) ตามข้อกำหนดของโรงงานน้ำตาล ไปจนถึงเปิดตัวรถแทรกเตอร์รุ่น M172 สามารถใช้เทคโนโลยี Mapping พื้นที่แล้วสั่งให้รถไถดินด้วยตัวเองแบบ Autonomous ด้วยเทคโนโลยีที่ประสบความสำเร็จมาแล้วในฝรั่งเศส หรือสินค้ามาแรงในตอนนี้ “รถแทรกเตอร์ติดแอร์” ที่ตอนนี้ทำยอดขายไปแล้ว 5% ของรถแทรกเตอร์และกำลังมาแรงได้รับความนิยมขึ้นเรื่อยๆ คาดว่าจะทำส่วนแบ่งถึง 10% ในระยะเวลาอันใกล้
“ที่ญี่ปุ่นมีมานานแล้วครับ แต่ของเขาติดกระจกเพื่อติดฮีตเตอร์ทำงานหน้าหนาว ของเราก็เอามาติดแอร์ ช่วงโควิด มีคนรุ่นใหม่กลับต่างจังหวัดไปทำเกษตร ก็ทำให้สินค้ากลุ่มนี้ของเราขายดีมากๆ แล้วเราก็พยายามปรับปรุงขึ้นเรื่อยๆ เช่น ทำให้นั่งสบายขึ้น แล้วก็เพิ่มแรงม้ามากขึ้น เพื่อให้มันทำงานได้เสร็จเร็วขึ้น ถ้าเขาเอารถไปรับจ้างด้วยก็จะรับงานได้มากขึ้น หรือถ้าเขาทำแค่ไร่ของเขาก็แปลว่าเขาจะทำงานได้เสร็จเร็วขึ้น มีเวลาไปทำอย่างอื่น หรือกลับบ้านไปอยู่กับครอบครัว”
แทรกเตอร์คูโบต้า รุ่น L5228 AirCabin
นอกจากนี้ยังให้บริการเรื่องสินเชื่อกับงัดเอาบริการหลังการขายมาเป็นตัวชูแรง เพื่อต่อสู้กับแบรนด์ใหม่ๆ ที่ระยะหลังเข้ามาเจาะตลาดด้วยราคา
“อาชีพเกษตรกร เป็นอาชีพเฉพาะที่ต้องการความเข้าใจ ดังนั้นเราถึง จัดตั้งสยามคูโบต้า ลีสซิ่ง (SKL) ทำลีสซิ่งขึ้นมาเอง ทำมานานมากแล้ว ลูกค้าเรา 90% ก็ใช้บริการด้านการเงินกับเรานี่แหละ อีก 10% เป็นลูกค้า ธกส. สำหรับเกษตรกร คูโบต้า เราขึ้นแท่น “เจ้าหนี้ในดวงใจ” นะครับ คืออัตราดอกเบี้ยจูงใจ แล้วเราก็เข้าใจมีให้เลือกผ่อนตามฤดูเก็บเกี่ยว จะผ่อนรายเดือน / ราย 3 เดือน / 6 เดือน หรือรายปี ซึ่งธนาคารทั่วไปเขาอาจจะไม่มีแบบนี้”
ส่วนของบริการหลังการขาย เช่น ขยายการดูแลที่ฟรีค่าแรงและค่าเดินทาง5 ปี รวม 11 ครั้ง เพื่อเข้าไปใกล้ชิดกับผู้ใช้งานตัวจริง พร้อมทั้งแนะนำวิธีการใช้เครื่องให้ถูกวิธี สร้างแบรนด์ดิ้งผ่านความมั่นใจทั้งอะไหล่และช่างซ่อมที่มีทั่วประเทศ 1,700 คน ด้วยแนวคิด Purchase Once, Lifetime Confidence
นอกจากนี้มีกิจกรรมที่ช่วยเรื่อง ESG เช่น ทำกิจกรรม “กล้าท้าปลูก” ประกวดตามหา Young Smart Farmer กับให้ความรู้เรื่องลดการเผาแล้วส่งเครื่องอัดฟางไปช่วยเกษตรกรในฤดูเก็บเกี่ยว ที่ทำให้สามารถแปรรูปฝางข้าวให้กลายเป็นเฟอร์นิเจอร์ เชื้อเพลิง ไปจนถึงสินค้าแฟชั่น
โดยรวมแล้ว วิสัยทัศน์ในระยะยาวคือการขับเคลื่อนแบบสองทาง เปลี่ยนคูโบต้าเป็น Agricultural Service Provider และยกระดับเกษตรกรไทยให้เป็น Smart Farmer ที่ใช้ข้อมูลและเทคโนโลยีในการบริหารจัดการฟาร์มเพื่อสร้างความยั่งยืนให้ภาคเกษตรกรรมยังคงอยู่ได้และดึงดูดคนรุ่นใหม่ให้เข้ามาสนใจเกษตรกรรมมากขึ้น สร้างความยั่งยืนด้านอาหาร(Food Security) ให้กับประเทศ โดยอาศัยข้อได้เปรียบที่เราอยู่ในเขตเส้นสศูนย์สูตร พื้นที่ 46% สามารถปลูกพืชได้
สยามคูโบต้า คว้ารางวัลสุดยอดแคมเปญการตลาด จากเวที Marketing Awards of Thailand 2025