หลังจาก “ธนาคาร ซีไอเอ็มบี ไทย” (CIMB THAI) วางจุดยืนใหม่สู่การเป็น “ธนาคารเฉพาะด้าน” หรือ “Niche Bank” โดยหันมาโฟกัสตลาดที่ถนัด นั่นคือ ธุรกิจบริหารความมั่งคั่ง (Wealth Management) พร้อมตั้งเป้าภายใน 5 ปี มูลค่าสินทรัพย์ภายใต้การบริหารจัดการ (AUM) ของลูกค้า Wealth ต้องเติบโต 3 เท่า และอยากให้ CIMB THAI เป็น Top of Mind Brand เมื่อผู้บริโภคอยากลงทุนในหุ้นกู้ หลายเดือนที่ผ่านมา ธนาคารจึงเริ่มทรานส์ฟอร์มองค์กร ตั้งแต่การปรับโครงสร้าง วิธีการทำงาน จนมาถึงล่าสุดกับการเพิ่มทีมที่ปรึกษาการเงินอิสระ (Independent Financial Advisor : IFA) แบบ Aggressive ให้ได้ 500 คนในปีนี้ จากปัจจุบันอยู่ที่ 140 คน
ทำไม IFA ถึงสำคัญกับ CIMB THAI และจะช่วยดัน AUM ธุรกิจ Wealth ให้โต 3 เท่าได้อย่างไร? ตามมาฟังวิธีคิดจาก คุณภูตินันท์ เศรษฐนันท์ Head, Affluent & Wealth และคุณกษิรา คล่องอนันต์ Head, Independent Wealth Sales ธนาคาร ซีไอเอ็มบี ไทย
ตลาด Wealth แข่งแรง แต่ยังมีช่องว่างให้โตได้อีก
ถ้าพูดถึงตลาด Wealth Management ในไทย เป็นตลาดที่มีการเติบโตขึ้นมากโดยเฉพาะในช่วง 3 ปีที่ผ่านมานี้ ด้วยการเติบโตเฉลี่ยปีละ 10-20% และคุณภูตินันท์ มองว่า แนวโน้มตลาดยังมีโอกาสเติบโตได้อีก “เท่าตัว” เนื่องจาก Penetration ของไทยยังค่อนข้างต่ำเมื่อเทียบกับตลาด Wealth Management ต่างประเทศ ประกอบกับทิศทางดอกเบี้ยอยู่ในระดับต่ำ จึงทำให้นักลงทุนมองหาโอกาสการลงทุนรูปแบบใหม่ที่ได้ผลตอบแทนสูงกว่าการออมเงินฝาก ซึ่งผลตอบแทนในหุ้นกู้ แม้ไม่มากเท่ากับการลงทุนในตลาดหุ้น แต่ช่วยลดความผันผวนของพอร์ตลงทุนและให้ผลตอบแทนสูงกว่าดอกเบี้ยเงินฝาก
สำหรับ CIMB THAI แม้จะเป็นธนาคารขนาดเล็ก แต่มีความโดดเด่นและแข็งแกร่งในตลาด Wealth Management ไม่น้อย ปัจจุบัน AUM อยู่ที่ 300,000 ล้านบาท เติบโตจากปี 2567 ที่ 250,000 ล้านบาท โดยในส่วนของตลาดหุ้นกู้ตลาดแรก CIMB THAI มีส่วนแบ่งการตลาดเป็น Top 5 ส่วนหุ้นกู้ตลาดรองรายย่อย มีส่วนแบ่งตลาดเป็นอันดับ 1 ด้วยมาร์เก็ตแชร์ 30% จากมูลค่าการซื้อขายหุ้นกู้ปี 2567 อยู่ที่ 50,000 ล้านบาท และปีนี้น่าจะโตได้ 10% เป็น 55,000 ล้านบาท
คุณภูตินันท์ เศรษฐนันท์ (ซ้าย) Head, Affluent & Wealth และคุณกษิรา คล่องอนันต์ (ขวา) Head, Independent Wealth Sales ธนาคาร ซีไอเอ็มบี ไทย
แม้ตัวเลขส่วนแบ่งตลาด 30% ในตลาดหุ้นกู้รองรายย่อยจะเป็นตัวเลขสวยงาม แต่คุณภูตินันท์ ยอมรับว่า CIMB THAI เป็นธนาคารเดียวที่ไม่ได้ขายหุ้นกู้ผ่านบริษัทหลักทรัพย์จัดการกองทุน (บลจ.) แต่จำหน่ายผ่านสาขาธนาคาร จึงมีกฎระเบียบเข้มข้นกว่า อีกทั้งสาขาของธนาคารไม่ได้มีจำนวนมาก จึงอาจเข้าไม่ถึงลูกค้าทั่วประเทศ เมื่อประกอบกับเป้าหมายของธนาคารที่ต้องการให้ธุรกิจ Wealth เติบโต 3 เท่าใน 5 ปี
จึงทำให้ธนาคารต้องพัฒนาทุกด้าน ทั้งช่องทางการขายให้สะดวกรวดเร็ว, การเพิ่ม RM และ IFA ซึ่งเป็นหนึ่งในคีย์ไดร์ฟที่จะผลักดันให้ CIMB THAI ขยายฐานลูกค้าหุ้นกู้ได้ครอบคลุมมากขึ้น เพราะ IFA กระจายอยู่ทั่วประเทศ ด้วยเหตุนี้เอง เลยเป็นเหตุผลให้ CIMB THAI ต้องเพิ่มทีม IFA นั่นเอง
เร่งปั้น IFA ขยายฐานลูกค้าหุ้นกู้ ดัน AUM โต 3 เท่า ใน 5 ปี
เมื่อมามองที่ตลาด IFA คุณกษิรา บอกว่า ปัจจุบันอาชีพนี้เป็นที่ต้องการของตลาดมากขึ้น และเชื่อว่าจะบูมขึ้นเรื่อยๆ เนื่องจากแรงกดดันจากการทำงานประจำสูงขึ้น ประกอบกับสภาพการจราจรติดขัด ทำให้คนไม่อยากเดินทางเข้าออฟฟิศ รวมทั้งผลตอบแทนยังน่าสนใจ จึงทำให้ตลาดมีการแข่งขันสูง ด้วยการให้ค่าตอบแทนที่สูงเพื่อแย่งชิงตัว โดยปัจจุบันทั้งอุตสาหกรรมมี IFA กว่า 20,000 คน ในจำนวนนี้มากกว่า 50% ทำเป็นอาชีพเสริม และส่วนใหญ่เป็น Gen Y
แม้จะเป็นตลาดที่มีการแข่งขันกันดุ แต่ CIMB THAI จะเน้นตลาดหุ้นกู้ทั้งตลาดแรกและตลาดรองเป็นหลัก ซึ่งเป็นตลาดที่ยังมีช่องว่างในการแข่งขัน จากคู่แข่งส่วนใหญ่แล้วจะเน้นให้คำแนะนำหุ้นและกองทุนรวมเป็นหลัก อีกทั้งปัจจุบันในไทยมีผู้ลงทุนหุ้นกู้เพียง 200,000 คนเท่านั้น ซึ่งถือว่ายังน้อยมาก ทำให้ CIMB THAI มีโอกาสในการขยายฐานลูกค้าหุ้นกู้ได้เพิ่มขึ้น หากสามารถเพิ่ม IFA ได้มากขึ้น
โดยปัจจุบัน CIMB THAI มีทีม IFA อยู่ประมาณ 140 คน ซึ่งการจะเพิ่มเป็น 500 คนให้ได้ในสิ้นปีนี้ คุณภูตินันท์ ยอมรับว่า “ท้าทาย” แต่มั่นใจว่า “ทำได้” เพราะเดิมทีธนาคารมี IFA เพียง 50 คนเท่านั้น ทว่าใช้เวลาแค่ 3 เดือน สามารถปั้นทีมเพิ่มขึ้นมาเกือบ 3 เท่า ดังนั้น ถ้า IFA กลุ่มนี้ไปบอกต่อปากต่อปาก ก็สามารถขยายทีมได้ตามเป้าหมายแน่นอน
เมื่อมีทีม IFA ที่เชี่ยวชาญเพียงพอแล้ว และนำมาบวกเข้ากับจุดแข็งของผลิตภัณฑ์หุ้นกู้ที่แตกต่าง คุณภูตินันท์ มั่นใจว่า ปีนี้จะทำให้ CIMB THAI สามารถรักษาส่วนแบ่งตลาดหุ้นกู้ไว้ได้ ก่อนที่พอร์ต Wealth Management จะค่อยๆ เติบโตเป็น 3 เท่าในอนาคต รวมถึงทำให้แบรนด์ CIMB THAI เป็นที่รู้จักและขยับเข้าใกล้สู่ Niche Bank มากขึ้นด้วย
ติดตามพวกเราได้ที่ LINE